鋼銀電商《傳音》欄目開播，首期對話“熱聯集團”高級副總裁勞洪波

近期，鋼鐵電商領域的領軍企業鋼銀電商，隆重推出了一檔全新的人物專訪欄目——《傳音》。該欄目致力于邀請鋼鐵產業各垂直領域的龍頭企業家和高管，通過對話形式，匯集真知灼見、傳遞行業經驗、助推產業發展。

欄目首期，鋼銀電商邀請到了期現領域的先行者、探索者、帶頭者——杭州熱聯集團高級副總裁勞洪波，圍繞其豐富的行業閱歷，以及對產業的前沿思考和敏銳洞察，開展了一場精彩的對話。

在訪談中，勞洪波分享了其在產業風險控制、企業經營管理、行業發展趨勢等方面的深刻見解。此次專訪，不僅為廣大的鋼鐵領域從業者們展現了行業領軍者們的責任與擔當，也將智慧和經驗傳遞到產業更深處，為整個鋼鐵產業的持續高質量發展提供了源源不息的動力。

以下為本期訪談內容實錄。

（勞洪波：中金協風險管理專委會會長、杭州熱聯集團高級副總裁；“衍生品服務實體經濟”理念的提出者、踐行者；中國大宗商品產業最具影響力的風險管理專家，也是提出“期現公司”、“現期公司”概念的第一人。）

一、經濟和行業“換擋期”，內卷嚴重，如何破局突圍？

主持人：

這些年來，大家一個普遍感受：不管做什么，都感覺越來越“卷”。 不管怎么努力，收獲還是不及預期。勞總，您是怎么看待“行業內卷”？

勞洪波：

“卷”和“努力”是兩回事，沒有意義的努力才叫“卷”。 我特意查了“內卷”的定義，最直白的解釋就是：爭奪式努力和過度競爭，一般指同行間競相付出更多努力以爭奪有限資源，從而導致個體“收益努力比”下降的現象。我認為其中的核心邏輯是：我們在做的是有意義的努力，還是無意義的努力，無意義的努力才叫“卷”，而有意義的努力，創造價值的努力，則需提倡，需堅持。

從我們所從事的大宗商品貿易行業來說，貿易有三種來源：資金服務，價格管理，渠道服務。第一個，由資金服務帶來的貿易，本質上是“影子銀行”，競爭對手是銀行，當下資金正經歷著從供不應求到供大于求的轉變期，銀行已經很卷，這種貿易只會覺得越來越卷。第二個，價格管理帶來的貿易，本質是價格價差投機，競爭對手是投資公司，投機的敵人是效率，市場效率確定越來越高，這種貿易未來也會更加卷。以上這兩個貿易來源就是典型的“內卷”，卻又是目前大型貿易公司普遍存在的主流貿易方式。第三個，由渠道服務帶來的貿易，我認為這才是貿易的本源，相比前面兩種驅動，隨著市場效率越來越高，渠道貿易建設對市場的貢獻會越來越大，我們的努力是有意義的，在創造價值，這不是“卷”，應提倡，應堅持。

資金服務與價格管理作為渠道建設的重要工具，在當前資金成本逐步降低、價格效率不斷提升的背景下，助力渠道服務日益高效，這是一個大好事。

主持人：

我們一直提到，沒有干不好的行業，只有干不好的企業。找機會，練內功，做創新，尤為重要。鋼鐵行業這幾年的發展，供需矛盾突出，上中下游經營壓力大，面對行業各個“換擋期”，勞總您是如何識局，又是如何成功破局？

勞洪波：

要回歸貿易的本質，貿易行業的本質是提高流通效率。我結合我從業的四段經歷來談一下“如何破局”。

我的第一段經歷是貿易商：我是1993年開始做鋼材補償貿易，屬于早一批的現貨貿易從業者。浙江省缺煤少鐵無油，在改革開放早期，需要更多資源，就通過以資金換資源角度進入到貿易當中，在鋼材需求急劇增長的階段，我分享到了中國經濟增長所帶來的紅利。

第二段經歷是期現公司：我95年進入永安期貨，當時期貨市場剛建立，期貨市場的價格和現貨價格經常背離得很嚴重，我抓住機會，利用現貨來完成我的期現投資行為。本質是基差投機。那個階段，市場效率低，有相當多邏輯清晰和安全邊際很大的投資機會，市場發展了30年，現在的基差投機機會有的邏輯清晰，但是安全邊際不行；有的安全邊際還可以，往往存在著邏輯的瑕疵；有的機會渠道損耗很大，這也正是很多人說期限投資機會卷的地方。

第三段經歷是現期公司：2015年加入熱聯，對我是一個很重要的轉變。熱聯是一個傳統的大型貿易公司，對經營過程中的風險管理和采購銷售優化方面有著迫切需求，我以熱聯為中心，以衍生品為工具，協助熱聯做好風險管理和采銷優化。

第四段經歷是產業服務商：我們貿易行業回歸本源，要幫上游更有效率地找到用戶，幫下游更有效率地找到產品。圍繞熱聯的產業服務商愿景，熱聯推出了“五維管家服務”，以解決產業上下游客戶庫存、產能、訂單的風險管理，以及采購銷售的優化。本質上是通過服務改變我們跟上下游之間的關系，增強價格之外的黏性關系。比方，我們給震翔做的產業咨詢項目以及和友發鋼管合資供應鏈公司。

一家產業服務商需要由很多能力合成。一方面，我們自己來梳理、集成、培養，另一方面，我們要跟產業鏈各環節上更多更優秀的服務商合作，形成生態聯盟，共同提高我們的服務效率。鋼銀有很多方面值得熱聯學習，比如下沉市場的控制能力、物流能力、IT能力。我們希望鏈接更多像鋼銀這類的服務商，一起形成合力，共同為產業用戶提供高效、優質的生態服務。

二、關于產業風險管理的一些新的思考？

主持人：

隨著行業的不確定性加劇，產業風險頻頻釋放，勞總作為風險管理的實踐者和專家，您對產業風險是如何理解的？希望您給我們的產業用戶一些中肯的建議。

勞洪波：

現在整個行業利潤率都在下降，每個環節的生產經營都充滿著不確定性，“風險管理”越來越重要，讓風險變得可控，我們要活下去！

第一，有限風險，熬過嚴冬。世界上沒有無風險的生意，我們的目標是降低風險的波動，不要出現系統性、顛覆性的風險，要把風險控制到有限、可控，不會影響到持續經營。比如說，公司為了賺一個億的錢，忍受5000萬的風險，那是可控的，但如果要承擔三個億的風險，那很有可能在某一次不利的情況下，我虧了兩個億，然后我就犧牲了，我就不能留在這個行業繼續為產業做服務了。

第二，為產業運營控風險。我們現在的風險管理服務，主要是圍繞一個持續經營的大宗產業公司的風險管理訴求來談，我們目前沒有在談關于交易的風險管理。

第三，從產業大的風險管理角度來看，有三個風險和兩個優化的問題。第一個是上游風險，我們產業的上游是礦產類企業，它的風險本質上是產能風險，因為通常是一次性買入，然后在未來均勻釋放。第二個是中游加工類企業，它的主要風險本質是庫存和產能風險，因為中游的生產經營需要持有大量的庫存。第三個是下游終端類企業，它的風險本質是訂單風險，因為它是先拿到訂單，然后在后續一個比較長的周期當中來采購原材料，如果原材料漲價，便會影響訂單加工利潤。產業上中下游都有著各自的風險管理訴求。

此外是兩個優化：一個是采購的優化，一個是銷售的優化。我們現在的采購跟銷售通常是以一個點狀的方式來評判優劣，但對于一個持續經營的線狀的產業公司來說，我們需要加上時間的維度來綜合考慮。比如采購，針對不同的對象，根據不同的作價方式制定不同的方案，并進行科學的評估，哪種方案是最有效率的。銷售也是一樣。

第四，正確地、專業地利用衍生品。我們在使用衍生品時，要想清楚是為了什么，是為了“發現價格”還是為了“風險管理”。這兩個目標在本質上是有區別的，甚至在某些方面是對立的。發現價格是利用企業對行業和品種的理解來賺取利潤，而風險管理則是為了降低生產經營中的風險。企業應將這兩個功能明確分離，確保各自目標的實現。不能把市場博弈與產業風險管理混為一談，否則就會左右手互搏。目前，整個產業當中相當多的公司都是用自己認為對的方式來利用衍生品，很多公司就是把兩者混在一起了，所以效果就不是非常好。

第五，我們再談談“五維管家服務”。我們通過五個核心維度——庫存風險管理、產能風險管理、訂單風險管理，以及采購優化、銷售優化，為產業公司提供一個一站式的風險管理和效率提升的解決方案。面對企業在生產經營中可能遇到的多種風險，我們憑借其系統的、專業的風險管理能力，協助企業有效地降低風險對企業的沖擊影響，進而保障企業長期的平穩經營。同時，在采購與銷售環節，通過產業的特征建立立體的采購評估與銷售評估體系，幫助企業找到最佳的采購和銷售策略，最終實現企業經濟效益的提升。

前面我提到我經歷的四個階段，貿易商、期現公司、現期公司和產業服務商，我始終在琢磨如何利用衍生品作為工具來為產業服務。在業內，我捉摸著有三個概念好像是我率先提出來的，就是“看見價格”、“現期公司”和“五維管家”這三個概念。

1.看見價格

大家都聽說過“發現價格”，但是沒有聽說過“看見價格”。那么什么是“看見價格”呢？我所定義的“看見價格”，就是產業公司通過研究自己的生產經營行為，清楚有什么樣的價格結構、價差結構能夠幫我解決我以前解決不了的問題，然后再去跟蹤期貨市場上相應的價格關系、價差關系有沒有出現，如果出現了，就用預先準備好的工具把這個價格抓住。目的是解決實體企業生產經營環節用傳統的方式所“做不到”的、“做不好”的問題。通過“看見價格”，產業公司就可以在產業市場變化中規避風險，提高經營效率和盈利能力。

2.現期公司

大家對“期現結合”都比較熟悉了，但是“現期公司”是我第一個提出來的。“現期公司”跟“期現公司”的差異，就是哪個在先哪個在后。“期現公司”本質是個投資公司，它是把期貨當作一個主體、現貨當作一個工具，來實現投資目的。而“現期公司”是指一家持續經營的大宗商品產業公司，通過利用衍生品來控制風險，優化采購和銷售，確保生產經營的順利進行。

3.“五維管家服務”

“五維管家服務”就是通過為大宗產業公司提供全方位、多維度的產業咨詢服務，協助企業實現風險的精益化管理，優化采銷效率，發掘合作場景中的潛在價值，實現合作變現，把握產業投資機會。

三、新周期下如何重建平臺和團隊合作關系？

主持人：

人才是企業的核心資產，組織高效是影響企業長遠發展的重要因素。前面在聽勞總講個人經歷的時候，已經感受到勞總對團隊建設的重視程度。培養相互信任和協作能力是企業人才管理的核心，對于團隊的建設和管理，勞總有哪些心得體會？

勞洪波：

無論是鋼銀還是熱聯，都是抓住了歷史機遇，成長為規模比較大、人數比較多、架構比較復雜的公司。結合時代的發展，如何改善和優化平臺和團隊的合作，是一個永恒的話題。我想可以從“老三樣”和“新三樣”來解釋這樣的問題。以往平臺給團隊提供的是老三樣，資金、風控、考核，三者的關系紐帶主要還是“資金”。當資金歷史性地不再緊缺時，資金服務不再是團隊的基礎利潤來源，有差異化能力的團隊就會跟平臺來談考核，能力不夠的團隊會和平臺要求降低風控標準，平臺和團隊面臨重建合作關系。

所以，我們需要在“老三樣”基礎上疊加“新三樣”。

首先，平臺要搭建業務場景，我們只有擁有更豐富、更復雜的業務場景，我們的團隊在這個場景上能發揮他的能力、獲取他的盈利，我們的團隊才能實質性地跟我們的平臺增加黏度。

其次，我們要搭建人才培訓體系。平臺應該從長期角度，通過大基數挑選、系統性培養、場景試錯，賽馬選拔，幫助團隊在他需要的時候給他提供梯度的人才體系。

最后，要提供有效率的、有差異化的基礎服務板塊，比如海外資金、全球法務、有壁壘的倉儲物流體系、有效率的IT服務，幫助團隊聚焦核心業務。

主持人：

勞總經歷了行業的跌宕起伏，穿越過巔峰與低谷，再回首，您對整個行業的發展有何看法？能否給到后來者一些建議？

勞洪波：

第一，行業永遠存在，永遠有客戶需求鋼材。我們幫助鋼材有效率地從工廠賣給用戶，是創造價值的行為。

第二，行業效率確定會越來越高，它是個好事情，它能夠幫助我們提高我們的服務效率。

第三，保持自省。反省我們在做的每一件事，是在做時間的敵人還是時間的朋友？如果我們現在在做的事情都是時間的敵人，那注定會越來越難受。那怎么樣做時間的朋友呢？回歸本質，聚焦在更長期、更根本的問題上。思考我們現在做的事情，是否為產業未來3年、5年甚至更長時間的發展提升了效率，提供了價值。

朋友們，我辦公室的墻上掛著一句話：“做時間的朋友！”產業，需要時間來深耕；企業，需要時間來沉淀；人才，需要時間來打磨。做對產業有價值的事，做時間的朋友，我們的未來會越來越好！

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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