沖上熱銷榜TOP1,全球拼購替客拓客助力舒蕾半年在泰國突圍!
近日,國民品牌舒蕾在泰國市場火出圈,成為泰國TikTok Shop美妝個護熱銷榜第一、銷量榜第三。產品上架半年,便實現從0-40000單的穩定月銷量。
在一眾出海品牌中,僅用半年,舒蕾便成為泰國TikTok Shop的熱推產品,深受當地消費者青睞,變成各品牌競相學習的范本。
其出圈秘笈是什么?美妝網采訪舒蕾泰國TikTok服務商負責人王鋌,并結合FastMoss數據,總結為以下三點:
1、定位中端消費客群,奠定品牌調性。
2、單品尖兵突破市場,多SKU提高銷量。
3、通過達人曝光產品,快速完成推廣銷售。
01
定位中端消費客群
奠定品牌調性
中國品牌進入海外市場往往會面臨較高的跨境成本,且產品定價也與國內的定價機制有所區別。
在產品定價上,王鋌告訴美妝網,舒蕾在進入泰國市場前,就定位于中端消費群體,將產品定價于日常價240泰銖(人民幣約48元)、活動價199泰銖(人民幣約40元)兩種價位。
“舒蕾的產品售價與當地低端品牌拉開了2-3倍的差距,這恰好避開了與國際知名品牌和本土低端產品的存量競爭,符合泰國TikTok用戶人群畫像(中端消費群體居多),同時助力品牌在海外市場樹立品牌整體調性,為產品迭代升級奠基。”
據FastMoss數據顯示,舒蕾在泰國TikTok Shop共布局6家小店,產品客單價普遍介于170-240泰銖(人民幣34-48元)之間,累計成交超500000件。其中,duckna shop近7天成交2300+件,在小店中排名第一。
官方小店Shulei共上架5款洗發水,但近一個月銷量排名后于其余代售店鋪,且無直播、視頻宣傳產品的相關數據。由此看來,直播、視頻等宣傳推廣形式對產品的銷量產生極大的影響。
02
單品尖兵突破市場
多SKU提高銷量
在產品布局方面,各品牌往往會以在國內爆紅的大單品入局,運用成熟的產品運營法則試水海外市場,這是比較保守且較為常規的打法,能助力品牌快速跑通整體鏈路。
舒蕾也同樣采用了這種打法,采用客單價225泰銖(人民幣45元)500ml的第8代全新升級的爆款單品“紅寶石”開拓海外市場。
據了解,該款產品經歷過中國市場多年的驗證,采用精心調配的植萃精油“輕潤”洗護配方,使植萃精油與珍貴香氛原料相碰撞,運用鎖香黑科技,專業攻破不同發質問題,符合東南亞95%的消費者對改善發質、持久留香的需求。
據EchoTik數據顯示,舒蕾“紅寶石”在泰國市場上架2個月后,退換貨率僅為1%,客訴率為0.0013,銷量超萬單,且此后每2個月訂單數據都呈穩定增長之態,月均超2萬單,深受當地消費者青睞。由此可以看出,舒蕾運用該產品在泰國市場開局,頗為順利。
全球拼購替客拓客總經理王鋌告訴美妝網,舒蕾開局如此順利,除了借助國內通品的成熟打法,還有善用“階段性策劃打法”的功勞。
第一期,與運營商合作備貨,在當地進行調研分析,獲取測試數據和市場反饋,鎖定品牌人群定位、產品定價、各階段運營策劃規劃,以及目標市場預期等。
第二期,根據前期數據逐月增量1萬件庫存,實現該單品沖刺熱銷榜第一的階段目標結果。
第三期,在獲取足夠的銷售信息和利潤數據并加以預測后,加囤多個SKU寬度和備貨量,同步銷售。比如,單個國家布局5個潛力品,實現月銷15萬單。同時在馬來西亞、菲律賓等多個國家,開通Shopee、Lazada、獨立站多渠道運營承接TikTok外溢流量,助力品牌進入多SKU、多國家、多渠道市場開拓期,提升品牌在海外多國市場的占有率和銷售增量,再依據品牌曝光、產品銷售、用戶高頻使用和復購,逐漸向“國際化知名品牌”這一目標靠近。
據FastMoss數據顯示,目前舒蕾在泰國市場共設有22個SKU,已進入第三期發展階段,月銷量持續走高,多款產品在TikTok Shop、Lazada、Shopee等跨境電商平臺好評如潮。“增加SKU寬度后,舒蕾將迅速覆蓋泰國5000萬人口,銷量將會持續突破新高”,王鋌預測道。
03
通過達人曝光產品
快速完成推廣銷售
與中國相同,在海外市場,通過達人曝光產品,是品牌快速觸達消費者,完成產品推廣銷售的主要途徑。
據EchoTik數據顯示,舒蕾在海外市場合作的達人已超過1770位,多家店鋪每月有超過300位達人進行視頻、直播帶貨舒蕾的爆款“紅寶石”,加速品牌曝光。
此外,美妝網發現,舒蕾的合作達人中,粉絲總量在100萬級以上的占32%,20萬級以上的占77%,這些達人通常能通過優質的視頻和直播帶貨,為品牌帶來較好的轉化。
截至目前,舒蕾在泰國TikTok Shop的本土曝光量已超過2080萬次。可以預料,隨著曝光度和熱度持續攀升,品牌在該國的市占率和影響力將進一步提升。
舒蕾用實力證明,國貨品牌進入東南亞,尤其是泰國市場,并不需要與當地傳統電商進行價格拼殺,在營銷策略、市場定位與產品力足夠的情況下,精準定位目標人群,并與達人合作進行產品營銷,同樣可以取得佳績。
現在越來越多企業加速從“爆款打造”向“品牌延伸”轉型,提高品牌在海外市場的認知度,獲取更高的市場份額。
舒蕾在泰國市場的打法,不失為一個優秀的案例。在國內市場內卷不斷加劇的背景下,我們也更樂于見到,越來越多的出海品牌能在外海市場獲取新的增量,實現迭代升級。
基于此,王鋌建議,出海品牌要做到不被迷信零散信息誤導,同時做好產品力提升、遵循市場規律、深抓運營細節、進行精細化運作、及時判斷行業變動、有節奏有規劃的開拓海外市場,做實做透長線戰略布局規劃,以此才能在海外市場常贏。
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責任編輯:孫知兵
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