對話吳保軍：零跑汽車過去3年如何融資和破局

盡管2023年開局不利，在3月的價格調整之后，零跑汽車實現了銷量的一路向上。2023年，零跑汽車交付量為14.42萬輛，在造車新勢力中排名第三。得益于電池、芯片等材料成本下降、車型銷量結構調整、銷量規模擴大以及零跑自身的降本行動，2023年第三季度，零跑汽車比計劃提前實現了毛利率的轉正，預計第四季度毛利率將會有更進一步的提升。

此外，繼大眾汽車入股小鵬汽車后，零跑汽車和全球第四大汽車集團STELLANTIS集團也在去年10月達成戰略合作，在獲得15億歐元的投資之外，零跑汽車和STELLANTIS集團成立了“零跑國際”合資公司，該公司將全盤負責零跑汽車的海外業務。

近日，零跑汽車總裁吳保軍與第一財經記者進行了訪談，還原了零跑汽車IPO、與STELLANTIS集團合作等多個事件的細節。

記者：2020年國內很多新勢力不被看好，電動車也被很多傳統車企人士認為是政策的產物，在那個時間節點，你為什么會考慮加盟一家造車新勢力公司？

吳保軍：我1993年從廣州標致開始了汽車行業的職業生涯，后來分別在廣汽本田、廣汽豐田擔任銷售等不同崗位的工作。加入零跑汽車之前，我在眾誠汽車保險股份有限公司先后擔任副總裁、總裁和董事長。

在傳統車企的管理層當中，我是最早接觸特斯拉的一群人，這家公司給我很多的啟發。當時電動車和智能化的綁定還沒有這么深，我考慮更多的是電動車能夠幫助人類社會實現電力的分布式儲能和運輸。

交流電能支持長距離的傳輸，但難以儲存。所以當前，儲能已經成為一個重點發展方向。儲能能夠消納風能、太陽能等綠色能源，而隨著電動車保有量的持續提升，電動車的電池就是很好的儲能介質；以此帶來的就是說電力在整個社會的利用效率會提升，讓人用電成本總體的下降。

當電動車的能量密度達到一定程度的時候，它就會變成一個移動電源。如今我們很多電動車會有70kWh甚至更多的電力，這已經足夠支持一個家庭近一個月的用電需求。

隨著電動車的發展，移動儲能也一定能夠變成現實。2017年，我還在廣汽任職的時候，就主導過一個電動車項目的企劃。所以我很堅定地認為，一定要加盟一家電動車公司。

記者：為什么最后選擇了零跑這樣一家在當時并不算站在聚光燈下的新勢力車企？

吳保軍：加盟零跑汽車有一定的偶然性，我和朱江明（零跑汽車董事長）有共同的朋友，屬于是朋友推薦。選擇零跑汽車最重要的原因是，這是一家有著很深刻技術背景和技術文化的公司。

朱江明是大華股份的創始人之一，大華股份之前也是零跑汽車的股東。大華是一家做電子和安防的公司，在電子、軟件、視覺識別等等領域的能力，可以移植到智能電動汽車和自動駕駛上。也就是說，在電氣化和自動駕駛領域，零跑是有先天性的優勢的。

其次，零跑汽車堅持全域自研，核心技術是買不來的，只有靠自主研發，才能搶占競爭制高點。全域自研加上垂直整合的供應鏈模式，讓零跑對技術和成本把控的能力，包括應對供應鏈危機的能力比較強。

對于零跑來說，朱總看上我可能既看中我在傳統車企做銷售的能力，也看中了我在眾城汽車保險做融資的能力。

記者：您剛加入時，零跑汽車處在一個什么狀態？

吳保軍：客觀來說當時企業的狀態并不是很好。2020年零跑汽車第一款產品S01已經上市了，但銷量表現并不算好，月銷量長期在三位數徘徊。另外零跑汽車當時急需融資輸血，還需要解決生產資質的問題。所以我到零跑之后主要聚焦在了三件事上，一個是提升營銷的能力，增加銷量；第二就是融資，第三是解決生產資質。

一個比較好的契機是零跑第二款車T03剛剛上市，這一款具備走量潛質的產品。但是當時受到整個公司資金情況的影響，我們沒辦法鋪開去做營銷工作。所以我們選擇了30個目標城市，都是一些低速電動車發展比較好的城市。在這30個城市中，我們又選擇了6個重點城市，進行一些營銷打法的嘗試，跑通之后再復制到其他城市。靠這30個城市，在2020年零跑汽車的銷量從每月300多輛做到了3000多輛。另外在2020年12?31?前，我們購買了新福達的?產資質，使零跑汽車獲得最后?張轉讓的?產資質，解決了一件大事。

隨后零跑第三款車C11上市，我們推出了一個“2萬訂?抵4萬”的預售政策，從2月預售到10月正式交付，我們收到了2萬多張訂單，收到的定金也解決了一部分企業資金的問題。2020年，我們達成了1萬輛的銷量，2021年達成了4.32萬輛，累計超過5.5萬輛。

記者：2022年9月，零跑汽車登陸港股，是當年最大的一筆IPO，同時期幾家想上市的新勢力都沒有成功，因此行業也比較關注零跑汽車上市的一些細節。

吳保軍：零跑汽車是一個工程師文化很濃厚的企業，潛心做技術，但“酒香也怕巷子深”，所以在融資這方面，零跑汽車首先需要有一個清晰的戰略規劃呈現給外界；第二是需要描述出零跑的技術優點，專注的領域和特點是什么；第三就是資本市場最終要看回報，我們構建了團隊，把這部分算清楚。通過這三步的調整和準備之后，再展現給投資者的時候，投資人的意向會好很多。2020年底，零跑汽車已經有了 40 多億的確定意向投資?，并在第?年初就完成了這筆增資。

在40多億的融資完成后，零跑汽車就具備IPO的條件了，我們就進行了股改。后來我們進一步拿到了合肥、杭州等地方國資30多億元的投資，加上外部新一輪的融資，我們一共融到了大約104億元。

盡管我們的資金利用率很高，但是在幾年的摸爬滾打之后，朱總等創始人團隊已經意識到幾億、十幾億造車是不夠的，所以零跑汽車需要進行不斷的融資嘗試，IPO是必須的，這會打開我們新的的融資通路。

2021年，我們準備了在科創板的申請材料。但是當年吉利汽車和威馬汽車在科創板上市都沒有成功，這意味著零跑汽車上科創板的可能性也就很小了，考慮到零跑股東大華的一些原因，我們最終確定了在港股IPO。

為了完成港股IPO，我們也招聘了一個專業的團隊，負責資料的整理以及港交所的溝通。受到資料審核等因素的影響，IPO進程延遲了兩個月。2022年1月，我們具備了IPO的條件，實現了與朱總的第三個書面約定。1月26日向證監會提交資料申請批準向港交所遞交申請，3月份正式向港交所提交申請。

當時我們希望能夠融到100億元，最終在港股融到了60多億元，但這也是當年港股最大的IPO。加上C11等車型的熱銷，2022年我們算是突破了一個瓶頸。

記者：去年零跑汽車和STELLANTIS集團達成股權交易和戰略合作的協議，背后有沒有細節可以分享？

吳保軍：2023年我主要負責公司戰略梳理和對外合作，類似stellantis 這樣的戰略合作。其實當時對外合作方面是全面開花，我們跟大眾捷達、豐田、本田、日產、國有汽車集團都有嘗試去交流。大型汽車集團在人才、體系、生產加工、資金都具有航空母艦的能力，與有經驗的傳統車企戰略合作，是快速改善自己、融入汽車行業的關鍵。

零跑汽車通過中間人介紹和STELLANTIS集團進行了接觸，零跑汽車堅持的全域自研、成本控制能力以及對于資金的高效使用，和STELLANTIS集團的理念很契合。雙方的談判是從2023年元宵節前后開始，中間有一些小的波折，但總體比較順利。到2023年10月我們就正式簽署了協議，11月投資的資金就進行了交割。

除了15億歐元的投資，零跑國際能夠利用STELLANTIS集團在海外的布局，快速鋪開在歐洲等海外市場的渠道布局。另外，零跑汽車此前的股東大華集團在海外有一些挑戰，STELLANTIS集團也能夠幫助零跑汽車規避一些這方面的風險。

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