對話駱駝總經理萬光陽：從銷量增長聊到品牌戰略

“戶外探索”、“草地露營”、“Citywalk城市漫游”等話題標簽在今年頻頻沖上話題榜單，自在松弛、未知驚喜、深度在地已成為當下青年群體旅行消費的新趨勢。

在天貓，戶外運動相關品類GMV同比增長350%以上，戶外服飾、鞋、露營用品等銷售額呈現爆發式增長。在抖音平臺618大促的數據中，戶外/旅行用品增長迅猛，銷售規模相較去年增長70.33%。眾多戶外品牌也在本次618大促嶄露頭角，其中，國民戶外旅行品牌駱駝領跑多個平臺品類榜單。

與此同時，抖音自來水話題#武功山##山頂都是駱駝，路上全是吊帶#沖上熱門。非節點營銷狀態下，駱駝的銷量成績可見一斑。

“2017年駱駝布局跨境電商，迄今為止，全球用戶已經超過3個億。在國內，每14個中國人里就有1人正在使用駱駝的產品。”此次，TOP君有幸采訪到CAMEL駱駝總經理萬光陽，與我們分享駱駝的銷量密碼與品牌戰略。

乘勢而上：敏銳洞察，緊握風口

今年是駱駝參與618的第14年，表現依舊可圈可點。旗下沖鋒衣成為天貓品類中銷量第一，帳篷成為天貓品類銷售額第一，并且登頂戶外品牌榜首。與過去相比，銷售額、銷量都有同比正向增長。

關于駱駝如何備戰今年618，萬總說：“今年618對我們來說是期許中的發展態勢，這與行業、品類和自身的打法與及時性都息息相關。我們采取了比較'穩健'的組合打法，通過線上平臺的活動與資源位、線上下常規的組合購、滿減等，去提高消費者的參與熱情。”

在整體策略的維度，駱駝選擇改變進攻路線，從“賣單品”轉而走向“賣場景”。隨著消費者“成套購買”的決策趨向，早在618前期種草、產品主圖、陳列與直播搭配中，駱駝便開始有意識地強調最優化的多場景策略。“川西旅行”、“周末踏青”、“郊外徒步”、“山間溯溪”、“草坪飛盤”、“精致露營”、“城市通勤”......駱駝針對不同場景為消費者提供多套搭配方案，并高度聯合線下門店提高連帶率。舉例來說，騎行場景對應的是“戶外鞋+防曬服+帽子+冰袖”，而露營場景則對應另外的套組。此外，駱駝還關聯“新品首發、夏日多巴胺、涼感、環保”等搜索熱詞，去吸引、打動消費者，進而帶動銷量。

“這幾年國人對戶外運動、戶外生活方式逐漸開始覺醒，而駱駝恰巧在國內的戶外領域深耕良久，擁有相當知名度，具備天然優勢。我們也是緊緊抓住了戶外運動的風口期，之所以成功確實是具備了一部分'天時'的運氣”。萬總這樣告訴我們。

目前，駱駝在抖音渠道上已擁有超過30家店鋪，增長趨勢向好，平臺的銷售占比已經快要追平天貓。這背后自有品牌踩過的“坑”與獨特的運維方法論。

深度運營：解鎖抖音平臺銷量密碼

1. 那些年在抖音直播間踩過的“坑”

相信令很多品牌都能共情的是，剛開始做直播踩過的坑大多數來源于“人”。萬總感慨地說：“帶團隊往往是最難的事情。2020年底涉水抖音之時，團隊成員都是從各個部門抽調過來，對這個渠道的認識不足，缺乏有經驗的人。包括后來招聘搭建團隊，新生事物魚龍混雜，很多人自視過高，流動性就高。現在我們自己也在慢慢總結經驗，提煉出一些考核指標、管理方式，確保團隊高效運營。”

第二是發生在認知上的改變。一開始，駱駝抖音團隊照搬天貓團隊與商品，結果導致水土不服。后來他們意識到，在抖音平臺機制里，主播并非是最重要的，來自差評的打擊往往才是致命的。據統計，1個差評大概需要800份訂單來彌補，產品始終是重中之重。對此，駱駝抖音團隊也在逐步調整，不只是團隊搭建，還有前端的商品企劃、商品策略、內容引流等等。

2. 抖音看后搜打造

搜索運營對于品牌來說是一個長期、可累積的過程。

從5月起，駱駝便開始鋪設KOC種草視頻，提升秋冬主推品沖鋒衣相關視頻的內容體量，為沖鋒衣在之后秋冬兩季的爆發做鋪墊;其次，駱駝在短視頻中加入“駱駝沖鋒衣”、“戶外穿搭”等話題，來提升用戶進入搜索界面的幾率;最后，通過評論小藍字超鏈接的方式，引導用戶看完內容后進一步搜索特定產品詞。

此外，為了與其他品牌做出區別，駱駝在商品標題中強調“三合一”、“防風防水”等功效熱詞，同時在商品圖方面，選擇深受品牌直播間用戶喜歡的主播上身圖代替模特圖。

最終，駱駝達成看后搜PV提升500%+、帶動搜索GMV提升200%、入局當年8月貨架場景成交破千萬的驕人戰績。

3. 抖音爆品快起盤

很多電商品牌，通常只采取低價促銷的單一手段，卻缺乏王炸大單品。露營爆火期間，主打戶外的駱駝就精準洞察到這一風口，以露營必備的沖鋒衣作為貨架場景的核心大單品入局。主推的“戶外三合一沖鋒衣”，30天內迅速在抖音電商平臺賣出15萬件。

而貨架場景運營的三大陣地，除了商城、店鋪外，還有一個兵家必爭之地——搜索。過去品牌的痛點是，起盤時投廣告只在當天見效，第二天則缺乏新增訂單。對此，駱駝通過增加秋冬款短視頻的發布數量，激發用戶搜索欲望。并邀請KOC種草、測評沖鋒衣，通過品類帶火品牌，拓展了搜索詞的覆蓋;再通過巨量千川等工具加速，迅速提升搜索量，因而能夠多次登上抖音電商戶外品牌、戶外運動直播商品銷售TOP1。

底層支撐：品牌戰略三抓手

駱駝銷量的迅速增長，不僅僅來源于營銷戰術的成功，還來源于更深層次的邏輯支撐。萬總為我們分享了他一直踐行的“品牌戰略三抓手”：

1. 產品力

與其他競品品牌相比，價格適中、產品齊全、顏值在線，“有競爭力的商品”是駱駝最關鍵的優勢，同時是研、產、銷一體化的品牌。

在研發方面，駱駝擁有超50萬平方米的生產研發中心，還和日本東麗、美國杜邦、日本YKK等世界TOP級供應商進行戰略合作，以持續領先的科技研發加持產品功能性。

從需求洞察到產品研發、生產上架，駱駝周期消耗成本是同類型品牌里最低的。即便新款產品被其他品牌跟風，但由于無法解決供應鏈問題，生產周期和生產成本會很高，無法讓利給用戶。重資產的模式有利于保證品牌產能的穩固，也能有效降低生產周期和大規模生產的成本，去賦能駱駝在消費端“有價格競爭力”的優勢。

此外，相比垂直品類品牌，駱駝的定位是“戶外全品類品牌”，旗下上萬款產品，覆蓋戶外、健身、球類、跑步健走、垂釣水上、騎行、家居等項目，無論小白還是發燒友，都能買到需要的產品。

大浪淘沙后很多品牌已經消失不見，遺留下來的也是扎根最深的。

2. 定位精準與快速反應力

令很多人意想不到的是，駱駝是以皮鞋起家，曾經是中年人的代表，而現在駱駝消費者群體里，Z世代、90后占比超過85%。駱駝將這群人定位成“野生青年”這樣一個標簽，并打出“野生青年，盡管沖鋒”的口號，旨在幫助年輕人尋找詩和遠方的自我圓滿、男女同款無關性別的全力以赴與勇氣。

一個事實是，目前較為專業的戶外群體并沒有迅速增長，相對而言，戶外用品市場“同質化”、“庫存”等問題凸顯，品牌需拿出更具競爭力的原創產品和運營流程才能實現品牌溢價。對此，駱駝快速反應，打出線上新媒體電商與線下實體店的組合拳來發展、提高用戶粘性，從而推廣品牌、凝聚人氣，借由網絡擴大品牌銷售覆蓋面。

“打個形象一點的比喻，我們在新媒體電商渠道上做類似毛細血管般地滲透。對于老粉的維護，我們依舊會邀請到韓寒、佟大為、劉濤等具有影響力的明星代言人去夯實消費者的心智和印象;對于新客的引流，我們會與高達、吃豆人、侏羅紀等比較時髦的IP跨界聯名，拉動整個品牌的迭代升級，同時布局得物、小紅書等種草矩陣。”萬總說。感知、吸引、詢問、行動、擁護，鏈條中的轉折點，在于讓用戶“主動”放大內容的價值，但終極目標落在生意增長。

駱駝還快速洞察到了今年實體經濟的復蘇與回歸。截止目前，駱駝擁有大概4000家線下店，涵蓋了戶外實體、休閑鞋、青少年裝、男裝、裝備露營店、戶外運動城大店等不同種類，并與線上貨品很大程度上做出區隔。

“我們今年計劃大力擴展戶外運動城，聚焦'親子家庭輕戶外運動，一站式首選'。做到一店集合6大戶外運動項目全場景，打造超千方的大店。小到貨品的陳列，大到品牌形象的塑造，都需要我們不斷細致打磨。”逛、挑、買，如何提升門店體驗，場景化、連帶化、服務化，把消費者潛在需求或興趣點挖掘出來，駱駝始終在努力。

3. 品牌深耕力

提到駱駝，多數消費者心中往往對這個品牌都十分認可，極具安全感與信任感。

“我們并非僅僅做到追風口、蹭熱度，而是已經經過了很多年的市場沉淀與心智耕耘，以及對自我的不斷打磨，才能達成今天這種程度的影響力。”萬總說。

在消費者要求更多、更細、更快的情況下，駱駝深耕品控與服務。每一個微小變化都可能干涉消費者決策，變化周期甚至縮短到以天為單位。在大多數戶外品牌選擇將供應鏈外包出去時，駱駝則依舊延續對制造的探索。

“舉例來說，為了設計一款登山鞋，駱駝的設計師穿著樣版去了廣州的白云山，也爬過四川四姑娘山，真正體驗登山者腳部發力的落點與需求。一款戶外帳篷，我們研發了九代，從抽繩、到彈壓、到液壓，現在還有一鍵自動充氣的帳篷，就是為了不斷調整、適應多變的消費者的新需求。”

從品牌長遠價值觀的維度來看，駱駝也希望借助自身影響力，去推動當代青年戶外場景生活探索意識的萌芽與覺醒，帶動更多國人有興趣加入到這種健康的生活方式里。

結語：

在駱駝身上，我們看到品牌可以同時擁有AB兩面。A面是作為一個真正的商業公司，考慮產品的銷量、銷售額、品牌利潤率;B面則是作為面向大眾的品牌，強調品牌內涵，注重與消費者共同完成一些事，注重交易以外帶給使用者的獨特承載。通過圖文、直播、貨架等口耳信息的不斷露出，傳遞給使用者“自由、無畏”的情緒價值，應和著當代自我覺醒青年的呼聲。

“小步，快跑。駱駝不希望做一個單純的產品售賣商，我們更想成為戶外生活方式的推動者。希望拿到我們產品的消費者，都能享受健康陽光的每一天，保持對'更新'的好奇與驚喜。”萬總最后與我們分享到。

 

關鍵詞：