何小鵬破局 “小循環”：降本、G6、保供

以下文章來源于晚點Auto ，作者晚點團隊

小鵬汽車發布一季度財報的第二天，何小鵬跨越 114 公里，從廣州前往工廠所在地肇慶，參加小鵬汽車首次舉辦的供應商大會。他分享了小鵬近期在供應鏈方面的一些思考。

第一，王鳳英作為小鵬汽車新上任的總裁，將負責拉齊產品規劃、產供銷平衡、大產品矩陣，“確保我們的供應鏈更加穩定、持續以及長久。” 他承認，“過去我們沒做好。”

第二，2026 年底以前，小鵬汽車就基于扶搖架構，去做好產品質量、成本和保供。

第三，讓優質的、愿意長期合作的供應商 “在多款車甚至大部分車型上合作”，這有助于提高訂貨規模，給供應商帶來利潤，同時也讓小鵬的供應鏈更加穩定。

何小鵬沒有回避當前的困難，說小鵬正處于 “生命周期下行的小循環”。“制造業如果碰到一個下行周期，想把它掰回上行周期，很困難。” 何小鵬說，他曾向一位制造業大佬請教，對方說至少要 18 個月。

他的目標是 12 個月，從去年 9 月的 G9 風波，到今年三季度調整完成，進入 “正循環”。

何小鵬反思了過去一段時間走過的彎路：沒有把智能運營想清楚，“如果車上運行的軟件都不一樣，會有很多問題”；沒有把產品規劃想清楚，“關注單車最優，每一款車做了多個 SKU，追求創新，但成本控制的不夠好 ......

去年末，何小鵬開始在內部 “自我變革”、“二次創業”，調整戰略、產品組合、管理團隊多個方面，“拼命地變化”。

組織的變化最引人關注。1 月 30 日，原長城汽車總裁王鳳英加入，負責產品規劃、產品組合管理和銷售業務。近期接受媒體專訪時，何小鵬評價王鳳英，“不像個汽車人，更像個創業者。”

產品方面，他表示現在的小鵬更加注重成本效率與擁抱用戶。基于 SEPA2.0 扶搖架構， 把產品做深做精，“每一款產品最多不超過 2 個 SKU，最好是 1 個。”

在上海車展亮相的扶搖架構首款產品 G6，被何小鵬視為 “銷量拐點”。“G6 合格的成績是達到 P7 銷量的兩倍及以上。” 他說。

這款車預計將于今年 6 月中旬正式上市，7 月起交付。接近小鵬的人士透露，小鵬對 G6 的銷量預測是在 8 月份達到 8000 臺。

何小鵬認為，2023 年是 “規模的戰斗”，各家車企比拼賣車，小鵬的目標是在四季度達到月交付 2 萬臺以上，經營現金流轉正。未來兩年，小鵬在同一個平臺上大概會有 10 款產品。

2025 年，何小鵬認為，車企將進入規模、創新、質量的多維度競爭，只有各個領域全面領先的車企才有可能晉級。今天，所有的參賽者都還有機會。小鵬賬上有 300 多億元現金和現金等價物、受限制現金、短期投資和定期存款，還可以做不少事情。

規模要有，但要健康

今年一季度，特斯拉打響降價的第一槍，Model 3 和 Model Y 的價格區間下探到 22.99 萬- 36.19 萬元。比亞迪、東風等車企迅速跟進，血雨腥風的價格戰席卷整個汽車行業。

小鵬汽車在今年初也做了新春調價，旗下三款車（G3、P5、P7）調價幅度達 2 萬-3.6 萬元。

價格戰中，消費者的觀望情緒彌漫，降價也未必能換來銷量。一季度的小鵬處于產品換代期，旗下最暢銷的產品 P7 的換代 P7i 3 月末才開始交付，一部分消費者在等待新品。多種因素疊加，小鵬一季度的銷量僅有 1.82 萬輛。

小鵬需要增長，但也需要健康的增長，用虧損換來的規模，不是健康的規模。

特斯拉的高毛利基于優異的成本控制能力，比如在營銷費用上十分克制，很少投放電視廣告、戶外廣告，營銷費用比傳統車企低 60% 至 70%，并擅長在每一個生產制造環節壓低成本。

小鵬一直在思考培養穩定毛利率的能力。今年一季度，小鵬汽車銷售、一般及行政開支為 13.9 億元，不僅相較高點有極大降幅（在 2021 年第四季度，該項支出達到 20.15 億元），甚至低于同期的理想汽車。今年一季度，理想 該項費用為 16.5 億元。

平臺化也為小鵬降本提供了空間。今年 4 月，小鵬發布 SEPA 2.0 扶搖全域智能進化架構。何小鵬說，基于扶搖架構的新車型研發周期將縮短 20%，零部件通用化率最高達到 80%，成本通用化率超過 80%。而在過去，小鵬一款車曾經有過高達 6-7 種電池包類型。產線建設、工程開發、樣件采購、驗證測試等環節，都有大量重復的成本投入。

“過去，小鵬汽車的主要精力在創新，未來一年多時間，我想把方向放在成本。” 何小鵬說。

但在研發方面，小鵬并不打算太摳門。今年一季度，小鵬汽車研發投入是 13 億元，高于 2022 年同期的 12.21 億元。

何小鵬相信，“技術變革和激烈競爭將會在未來三年重塑汽車行業的格局。” 而在必須投入的領域，小鵬不會猶豫。

一場變革，兩個拐點

在 Q1 財報電話會中，何小鵬預測了小鵬汽車未來的兩個拐點：G6 將成為小鵬汽車 “第一個銷量拐點”；2023 年是小鵬的 “智能化技術拐點”。

何小鵬對 G6 寄予厚望，對銷量的預期是 P7 的兩倍。P7 是小鵬的明星產品，2020 年 4 月上市，2021 年賣出 6.06 萬輛，占當年總銷量的 62%，也讓小鵬汽車成為了當年的新勢力銷量冠軍。去年，P7 交付了 5.9 萬輛，以此為參考，G6 的及格線至少是一年 12 萬輛，與去年 Model 3 的銷量（12.51 萬輛）相當。

內部員工都知曉 G6 對于小鵬的意義。去年推出的 G9 定位 30 萬以上市場，目前銷量尚未爆發，今年的 P7i 是 P7 的改款。“G6 是小鵬的關鍵之作。” 一位銷售人員評價。

作為一款定位智能化的五座轎跑 SUV，G6 標配 800 伏高壓平臺和 3C 快充電池，支持 XNGP 智能輔助駕駛系統。而在定價方面，何小鵬表示，這款車將采取 “規模優先的平衡定價法”——即在成本可控的條件下，給出最有競爭力的價格。

2022 年四季度的財報電話會上，何小鵬曾介紹：“2022 年年底，小鵬汽車開始進行戰略復盤和調整，推進組織架構的優化，并且核心補強綜合能力的短板，進行二次創業。” 在一系列調整后，G6 將是小鵬改革成果的展示。

前長城汽車總裁王鳳英 1 月入職，擔任總裁，負責產品規劃、產品組合管理和銷售業務；原吉利系高管易寒入職小鵬擔任營銷副總裁。“一些跟我們一起從 0 到 1 創業的高管，完成了上一階段的任務而離開，而一些內外部年富力強并且充滿創業激情的同學迅速頂了上來。” 何小鵬說。

王鳳英加入后，把原來小鵬汽貿和銷售兩個部門合二為一，由副總裁王桐負責；渠道方面，將小鵬銷售體系的東區、南區、北區、中區四個大區改為 25 個 “戰區”，相關人員進行了調整，使得渠道管理更加扁平化，并將原來多條業務線統一為一個服務端。據何小鵬，截至 4 月，小鵬汽車的核心指標 NPS（凈推薦值）已經恢復到行業前列。

王鳳英還在打造營銷服務效率工具，建立對前線需求響應更快的中臺，提升內部溝通和運營的效率。

在提高一、二線城市銷售網絡效率的同時，小鵬汽車正在面向三四線城市引入更多經銷商，經銷商擁有更豐富的渠道資源和靈活的建店資金，這會減輕小鵬的財務壓力，讓經營更穩健。

智能化依然是小鵬的核心競爭力。何小鵬給出一組數據：今年 3 月，小鵬汽車在廣、深、滬對多車型的 Max 版車主推送了城市 NGP，推送后首月的里程滲透率超過 60%。小鵬汽車計劃 6 月正式推送高速 NGP 2.0，預計在 2023 年以內實現高速場景每千公里接管次數小于 1 次。

沒有高精地圖的城市 NGP 被何小鵬視為 “檢驗技術的分水嶺”。他表示，一個城市的灰度測試，真正落地要 12 到 16 個月之間，還要實現數據的自循環、精準度。今年三季度，小鵬汽車將在全國沒有高精地圖的城市陸續開放不依賴高精地圖的 XNGP。

“相信隨著我們在 XNGP 的體驗、覆蓋和成本上不斷取得突破，XNGP 的普及的拐點將加速到來。” 何小鵬說。

在組織、產品端的一系列調整后，何小鵬很感謝去年遇到的危機。他說，一百多家車企同行中，“絕大多數還沒有從組織、產品、技術、規劃、營銷、全球化的邏輯去思考如何質的改變。” 而小鵬早早看到了自身問題，開始思考轉變戰略，調整改革，向更優秀的組織進化，這將讓小鵬在下一場危機來臨時，更有防御力。

新能源汽車是智能手機以來，全球競爭最激烈、最殘酷戰場，只有極少數參與者將會晉級。小鵬的目標是，到 2030 年成為 “中國第一”。小鵬已經走過了一段彎路，此后的每一段路，都不能松懈。“在這樣一次大變革里，我們 2030 年一定要干到中國第一，才能活下來。” 何小鵬說。

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