電子簽行業進入深水區，法大大憑什么成為細分賽道的領頭羊？

十多年前開始，云計算和SaaS的風潮從美國吹到中國，幾乎陸續把所有的傳統軟件生意改造了一遍。一批批面向不同領域、不同業務環節的新的to B公司開始萌芽生長，在中國市場尋求新技術和新模式的落地空間。

電子簽名就是被SaaS改造的一個典型傳統領域。它雖然沒有CRM、HRSaaS那樣被更多人熟知，但在很多投資人眼中，由于其“剛需”“在美國市場有對標的獨角獸公司”的特性，它是一個具備高成長價值的SaaS行業細分賽道。IDC（國際數據公司）預測，到2026年，中國電子簽名軟件市場規模將達到約2.4億美元，未來5年整體市場年復合增長率為26.4%。

這個成長空間在美國市場已經被驗證，美國的電子簽平臺DocuSign2018年上市時估值約44億美金，其最新市值達102.37億美金。國內投資人紛紛押注。數據顯示，在2016年，電子簽名市場發生了19起融資事件。

法大大就是借勢快速成長起來的其中一家電子簽代表性公司。公司創立于2014年，因高成長性被投資人青睞。在IDC發布《2020年中國電子簽名軟件市場份額》中，法大大以26.4%的市場占比排在第一位。2020年初疫情爆發期間，法大大平臺日均用戶注冊量是往年同期的8倍，峰值更達20倍。

如今，這家典型的電子簽公司又發起了新動作：公司官宣了全新的體系化產品動作，公開了進入行業深水區之后全新的思考和實踐方法論。

在2023年的春季產品發布會上，法大大不僅發布了全新的數智化簽約平臺，還推出了新的合同智審系統、新證據中心和多樣的細節功能。

全面升級的背后，法大大對平臺架構進行了全面升級，可以支持比以前更多的不同行業和不同簽約場景，同時也滿足了企業日益精細的權限管理需求和計費管理的多樣化需求。

法大大產品中心負責人劉謙

介紹五大創新性突破

法大大為何選擇在這個時間進行如此全面的產品升級？它看到了哪些全新的市場變化？公司又憑什么在大小廠云集的這片市場走出自己的天地？此次，帶著這些問題，「甲子光年」和法大大團隊聊了聊，試圖找出問題的答案。

1.一場因需求而起的產品“革命”

這次發布會上，法大大不僅對平臺架構進行了全面升級，推出了全新升級的iTerms（合同智審系統）和新證據中心，還推出了更多精細的功能。這意味著，公司向客戶需求的“更寬處”和“更深處”再邁進一步。比如，面對業務不同的簽署場景，法大大提供批量簽、快捷簽、免驗證簽、掃碼簽、備注簽等更豐富的簽署能力，靈活應對復雜業務的簽署需求。

法大大合同智能比對智能審查產品架構圖

對于企業用戶而言，產品體驗也更完整了，從簽約前-簽約中-簽約后，法大大此次推進了合同全流程數智化，讓企業可以更便捷地體驗到體系化的產品，也可以根據自己的需求選擇合適的產品功能組合。

此外，在權限管理和計費管理上，法大大也將觸角蔓延到更細處的環節。比如，權限管理方面，法大大在操作權限、數據權限、管理權限上提供靈活的分級管控能力，最大化滿足控制（企業管理視角）、管理（業務管理視角）、業務（業務經辦視角）的權限管控需要。而在計費管理層面，法大大提供了在線下單、發票自助申請等各樣的計費支持能力，同時支持賬戶共享、專戶專用等功能，滿足客戶不同的計費需求，靈活性適配各種業務模式的需要。

在這些產品升級的細節處，法大大也做了體驗的優化。比如，產品實現了官網小程序、企業微信、釘釘、有贊等跨平臺業務數據的互通。這意味著，無論用戶在哪一端使用電子簽名，其業務數據都可以完全保持一致。例如，發起方可以通過企業微信發起任務，接收方則可以在官網上接受任務，并且完成的簽署任務后續也可以在另一個應用上進行管理。

據法大大透露，在定價方面，除合同歸檔管理等會采用增量功能包的方式向客戶收取訂閱費，其他的很多新功能，對已經采購了電子簽產品的老用戶是免費且無感升級使用的。

已經創立9年的法大大之所以在此時進行如此全面的產品升級，最核心的源動力來自企業用戶端需求的變化。

更早之前，需求端的表現是相對簡單直接的，企業對于電子簽的需求僅僅就是在一些大量簽署環節，希望能取代傳統的紙質簽署流程。法大大聯合創始人梅臻曾如此表述早期創業時看到的用戶痛點：“異地簽署合同需要面簽，郵寄合同也很耗時，一般的電子郵件、電子數據在法庭上可能不被認可，特別是對于一些大公司，合同堆積如山，查找困難。”

突如其來的疫情將這種需求的緊迫性提前，電子簽成為線上辦公必不可少的環節。之后，電子簽產品被更多企業更高頻地使用，大家享受到了這項數字化工具帶來的效率體驗，開始接受它作為日常工作的標配。電子簽行業也因此大大受益。

隨著電子簽逐步深入各行各業，服務了大量企業客戶的法大大也開始意識到，用戶需求在轉變。

一方面，一些全新的行業需求在顯現，比如工程項目改革系統、電子病歷、電子發票、電子資格證書等場景；另一方面，國家政策也在不斷推進電子簽的全面覆蓋，比如，在2019年修訂的《電子簽名法》中，我們可以看到“涉及土地、房屋等不動產權益轉讓”的場景，在規定中從“不可使用電子簽名的領域”轉變為“可使用”。更多場景成為了電子簽服務落地的新土壤。

這是法大大產品升級背后來自外部市場的牽引力。這些更宏大的因素體現在法大大身上，則是一個個迥異的具體需求和用戶反饋。

法大大產品負責人劉謙談到，最明顯的感受就是，企業客戶提出了通用場景之外，更多的精細化的場景需求。“比如有的企業在人力環節希望有異地入職的簽合同需求，有一些大型集團希望在供應鏈采購、線上直播培訓環節也能滿足他們的需求。用戶對電子簽需求正從原來單一工具性能力，變成一個具備豐富配置項的完整業務平臺。這對數字化工具能力提出了新的要求。”

在劉謙看來，這些企業需求是對產品能力的考驗，要求電子簽產品有能力覆蓋更深處的業務細節和更寬的業務鏈條。同時，這些需求的背后，企業對于對于法大大的預期也在發生變化——不僅僅希望只是一個好用工具，而是希望作為數智化體系的基礎設施之一，法大大還能作為平臺，發揮數字工作流的勢能，支撐內外部管理增效和風險控制。

這是法大大這次產品大變革的“外因”和“內因”，也是整個電子簽行業進入場景深水區之后一次新的探索和實踐。

2.躋身行業前列，法大大的底氣在哪兒？

電子簽市場是一個大小廠云集的賽道。行業內主要有三類玩家：法大大這類的SaaS創業公司；騰訊、字節、阿里等為代表的大廠玩家；第三類是正在轉型的傳統CA、OA廠商。

美國電子簽市場，DocuSign獨占鰲頭，市場占有率達70%，而國內的電子簽市場還屬于群雄逐鹿階段，廠商之間并未拉開明顯的差距。根據IDC發布的《2021年中國電子簽名解決方案市場份額》報告，前三名廠商份額占比合計約70%，相互之間的市場份額差距沒有超過10%。錢也在越來越多在往頭部幾家廠商集中。2015年到2021年底，國內主要電子簽廠商融資總額超過45億元。

在這么競爭激烈的環境中，法大大為何能躋身行業前列？

在接受「甲子光年」采訪時，法大大提到，公司的核心差異化優勢在三個方面：技術驅動的產品創新，底層安全合規和完善的生態戰略布局。“現在，電子簽廠商之間比拼的不只是技術能力和應用體驗，而是產品創新、合規保障、交互體驗、服務體系等融合在一起的綜合實力，”法大大產品負責人劉謙告訴「甲子光年」。

產品層面，基于對電子簽約業務的深度洞察，法大大的簽署任務模型可以適應更精細的簽約能力、管理能力和實際需求，同時其產品同步上線企業微信和釘釘，也可與大量官網小程序同步多端業務和數據，“我們的多端同步技術在業內處于領先地位。這次全新架構升級就是我們產品實力的體現，這是一個從量變到質變的過程，”劉謙說。

這些背后也是法大大技術能力的體現。據劉謙透露，法大大擁有完全自主專利的合同AI技術，不通過第三方就能自主實現智能圖像等合同智能化業務處理；此外法大大在電子證據存出證方面擁有自研專利技術，可以覆蓋認證、印章授權、簽署和歸檔等整個電子簽約流程，從而實現完整的證據鏈，同時還支持音視頻雙錄功能，從技術上強化合同簽署意愿的真實、有效。

安全合規是電子簽產品的保障，也是驅動用戶購買決策最核心的要素之一。法大大技術中心總經理李琳提到，驗證一家電子簽服務平臺的安全綜合能力，需要從組織建設跟安全治理體系、安全技術框架搭建和安全運營能力三個維度來評判，而法大大在這些方面都已經有完善的技術積累。

法大大技術中心總經理李琳

講解法大大的安全技術框架

李琳表示，目前法大大已經形成了一套獨特的安全規范體系，其中包含了詳細的產品安全設計規范、安全開發規范和運維安全規范，公司也建立了一套安全技能和意識的培訓體系，讓整個團隊充分了解具體的安全性的把控和實踐。

值得一提的是，法大大自營了一套安全自動化平臺，不僅可以進行自動化安全漏洞檢測，還能進行軟件供應鏈風險分析，對外部攻擊來源信息進行采集分析，大大提高了安全工程師的效率，也給產品的安全性又加了一層保險。“法大大一直遵循業務合規、數據安全合規、CA合規等相關法律法規要求，還實現了CA合規，我們產品的安全性已經做到了業內的頂級水平。”法大大技術中心總經理李琳說道。

產品和安全方面的能力之外，面向伙伴的生態戰略布局的持續發力也是法大大能夠持續獲得增長的核心動力。2017年開始，法大大從0開始搭建生態伙伴體系，目前已經在全國發展了100多家生態合作伙伴。得益于早期在生態建設上的投入，法大大能夠在金融、地產、建筑、物流等不同行業進行快速發展擴張。

法大大副總裁黃炯表示，目前公司的生態伙伴體系已經從過去的廣泛生態演變為以客戶為中心的深度生態系統階段。

他提到，這種生態思路的轉變內核在于，法大大更回歸到業務本身，明確自身產品的定位，不再一味追求將生態平臺不斷做大，而是希望能夠與生態伙伴一起，把產品相互集成，可以給用戶帶來1+1>2的體驗效果。“對于生態伙伴而言，法大大作為被集成的工具性產品，希望通過方案集成、生態服務，市場對接等賦能生態伙伴，共同建設一體化的服務。”黃炯說。

法大大助理總經理Luke

在發布會現場介紹合伙聯合創新

在黃炯看來，“生態的本質是互惠互利，是雙贏，過去，得益于生態建設，法大大每年的業務成交比例中，有30%~40%的流量來自生態合作伙伴，接下來我們希望能夠為合作伙伴導流，攜手共進。”目前，法大大已與騰訊、SAP、微軟（中國）、金蝶、致遠互聯、微盟、明源云、有贊、紛享銷客、釘釘等眾多知名企業達成了生態合作。

3.從實踐走到未來

依托于產品創新能力、安全保障建設和生態體系布局，目前法大大已經取得了不菲的增長成績。公司透露，目前平臺合同累計簽署達75億份。

截至目前，法大大已經服務超過 3000家行業標桿企業，其中超100家是世界及中國500 強企業。公司也已經獲得ISO27001及ISO27701等安全認證及保險公司承保，其客戶及合作伙伴包括：騰訊、微軟（中國）、SAP、美團、攜程、越秀地產、保利地產、紅星美凱龍、徐工集團、格力、中國電信、太平鳥、海底撈、新東方、小紅書等。

知名體育用品集團安踏就是法大大的客戶。此前，安踏由于門店和員工眾多（12000家門店、50000名員工），合同簽署和文件儲存歸檔十分復雜，甚至很多情況下還需要員工到分支機構進行紙質簽署、合同文件，此外很多郵件歸檔、總部和事業群獨立管理，整個流程耗費精力且過程繁瑣。

采用了法大大的電子簽產品之后，員工可以刷臉簽約，分支機構也能同步保存。據透露，借助法大大平臺，安踏的勞動合同文件的簽署效率提升80%；合同往返蓋章、合同歸檔、存證管理、司法舉證的時間和各項成本節省86%，簽約成本節省超90%，合同簽署周期縮短89%。

法大大在大消費場景已經服務了很多類似安踏的企業用戶，此外其在大服務、大制造和政務市場也都有大量的落地實踐。

法大大產品負責人劉謙告訴「甲子光年」，在過去幾年，為了滿足不同行業用戶的需求，法大大圍繞客戶為中心的方針對內部團隊協同進行了一系列的流程變革，比如產品創新到產品驗證的過程中，就打磨出了一套產品迭代的標準和機制，同時也創造了很多機會，讓產研團隊深入一線，進行真正體驗式的產品創新。“我們每年都投入大量的精力和資源，充分傾聽用戶的需求、對市場需求進行全面分析。”

而對于接下來的發展，法大大也強調了三個關鍵詞：產品、合規、技術。

劉謙透露，在產品和合規方面，法大大會持續推動電子簽約的產品功能完善，并基于AI、區塊鏈等創新技術拓展更多的電子合同業務流程能力和行業化簽約解決方案，同時持續地提升產品合規水平。

在技術探索上，法大大也在積極跟隨區塊鏈和人工智能等新技術的發展，進一步進行創新，比如在合同智能化和合同全流程管理等方向，為企業和個人帶來更加便利和高效的簽約體驗，從而推動簽行業整體的發展。

“在這個充滿不確定和挑戰的時代，合規和效率之上，我們還需要更多的智能化和創新，法大大希望通過智能化平臺引領行業發展，助力企業數智化轉型再進一公里。”劉謙說。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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