BOSS面對面丨糧之髓黃良軍：不想當產品經理的老板，不是好業務員

2022-07-08 11:05:21來源：榕城網

當下，想必大家都聽說過《夢華錄》這部現象級的古偶電視劇。值得一提的是，作為半遮面茶樓的老板，女主趙盼兒在產品打造方面頗具創意，無論是笑春風、晚更紅、桃夭、春水生這樣的產品命名、還是九九歸元茶每天只售十套、點心每人每天一盒的產品營銷都體現出了極強的商業邏輯與思維，同時也加強了其產品的受眾接受度和成活率。由此聯想到快消品行業，新品研發失敗率一直居高不下。尼爾森數據顯示，每10個上市新品,只有1個能在市場上取得成功。在這其中，想要打造出爆品更是難上加難。那么在后疫情時代，一個企業如何順應消費方式變革的浪潮，堅持產品的不斷創新與迭代升級，從而打造出具有競爭力的爆品呢？在這其中，企業一把手又有什么樣的重要作用呢？四川糧之髓食品有限公司（以下簡稱“糧之髓”）董事長黃良軍有話要說。

打造爆品

需要老板全程參與事實上，任何行業、品類、公司，如果缺乏獨具競爭力的爆品，就在市場上喪失了話語權，以及驅動增長的強力引擎。以大家熟悉的元氣森林氣泡水為例，就以一己之力推動了整個無糖飲料市場的加速發展。

在川粉領域，糧之髓火鍋川粉228g就是一個“傳奇”的存在。這款誕生于2013年的產品，有著經煮、耐泡、順滑、不糊湯、不回生、不粘連的產品優勢，經過近十年的市場檢驗，依舊保持著旺盛的產品力，并承擔了糧之髓公司每年銷量60%的“重任”。今年，在自己多年深耕川粉產業鏈的基礎上，糧之髓推出了主要針對B端的爆款產品燒烤苕皮，以及適合火鍋串串場景的切片苕皮，同樣取得了銷量與口碑的叫好又叫座。對于一款爆品而言，首先有明確的核心消費人群、典型的消費場景、強大的品牌護城河，企業通過構建自己的壁壘，把產品能力做大做強，從而形成自身產品足以替代其他品類和競爭對手的差異化優勢，最好就是在技術方面有一些創新。

· 在這其中，企業一把手的作用也是重中之重，甚至在食品領域很多老板就是公司的產品經理，黃良軍坦言：“因為老板可以決定公司能做什么，進行一些商業的洞察，和一些產品開發的方向。同時，在各節點的配合，老板也起著很大推動作用。”

在糧之髓，一款新品的面世，有著“苛刻”的流程。首先要進行市場調研，研究消費場景、口感喜歡等，結合公司的產品和研發能力，思考該從哪方面去創新。其次，調研過后生產多個樣品，從口感、食用便利度、口味創新度等幾個維度進行調整。第三，在營銷人員中先進行多輪盲測樣品，選票最多的樣品根據測試中給到的反饋建議，同步到研發進行進一步完善，最終再進行試吃后測試確定。與此同時，搜集消費者對老品的問題反饋，來優化改進和開發的新品有關聯部分。

據第一食品資訊了解，在公司每一款產品的研發及生產過程，黃良軍都是親力親為，全程參與。“我們的燒烤苕皮，從研發到出廠，前后歷時一年。市場調查、產品研發、生產技術、渠道鋪設、市場營銷，這是一個漫長的過程，每個環節我都參與了其中。”

營銷之道

好的包裝會說話無論是什么時代，故事和顏值都可以讓人們更好地買單。由此可見，包裝設計是產品營銷中最重要的組成部分之一，因為它是給顧客留下第一印象的東西。行業里有一項數據調查顯示，72%的消費者說，產品包裝設計影響他們的購買決定。

· 在黃良軍的對于公司的整體戰略布局里，包裝設計是自己非常看重的一部分。

除了公司本身配置的專業設計團隊，糧之髓還與外部的一些專業公司進行合作，結合生產工藝、原料材質，為每一款產品量身打造美觀時尚、方便便捷的外包裝。“我們公司很注重產品的包裝，首先要有好的顏值，有質感，才能增加目標消費群體的購買欲。”“在B端產品包裝上，我們主要以簡約設計為主。以燒烤苕皮為例，區別于傳統苕皮食材的包裝，我們選用了傳統黑色和紅色。燒烤要給人火辣的感覺，所以主色調為紅色。黑色是一種質感很高檔的色彩。兩者搭配，整體簡潔大氣，終端陳列突出。不僅如此，我們在苕皮的前端開了透明窗，大家一眼就可以看到里面的產品。”

而在C端產品上，因為考慮到主要消費群體是年輕人，屬于“顏值消費者”，公司旗下方便速食品牌快3秒，在今年的招牌酸辣粉、鮮濃骨湯粉、老成都酸辣粉、熊貓筍金湯粉等幾款新品上，在包裝輕巧方便的前提下，糧之髓嘗試了極具意境的插畫，展示川渝文化的同時，更刺激食欲。不僅如此，在幾款C端產品的內容物方面，糧之髓也進行了豐富，加入了肥腸、牛肉、竹筍等，在這些中高端產品的加持下，前五個月C端產品的銷量增加了70%。

柔性定制

與客戶共創雙贏在糧之髓的產品里，有一部分訂單是客戶的OEM類。以上文中提及的糧之髓火鍋川粉228g為例，在公司的粉類產品里，屬于“完美主義者”。該系列產品，除了70%的糧之髓自有品牌以外，另有30%是合作客戶的柔性定制產品。

“公司的客戶里面，有很多大型的連鎖餐飲，他們就需要根據餐廳的屬性、特色、客群、口感來定制自己的產品，這就要求我們需要給客戶提供一些柔性定制的產品服務。比如，蜀大俠就要求粉條薄一點、窄一點、口感要糯一點，這樣比較入味。而一些東北的客戶，就要求寬一點、厚一點，因為東北菜里需要燉粉條。”

不僅如此，糧之髓在研發端和工廠端不斷創新，不斷推出了具有創新力的產品。比如在和蜀大俠與賈國龍功夫菜的合作里，糧之髓就通過自己的研發為客戶解決了很多實際問題。

眾所周知，火鍋店里，像是牛肉丸、蝦滑、肥腸、鵪鶉蛋等菜品，常見的是用青菜進行打底。在和蜀大俠的共創中，糧之髓推出了差異化的“百鳥歸巢”系列，用粉絲代替了前面提及的青菜。雖然只是一個小小的改變，取得的效果卻出乎意料。“一份粉絲在火鍋餐廳單獨的上菜率是73%，將牛肉丸、蝦滑、肥腸等葷菜的打底換成粉絲后，上菜率可以達到130%—140%。具體來講，以前消費者在火鍋店單點一份川粉，重量200g的價格為6到8元。通過這樣的創新之后，每一桌的粉絲上菜量可以達到300g以上，客單價和數量都增加了，消費者也有更好的體驗場景和產品。這是一個三贏的局面。”而在與西貝的賈國龍功夫菜在預制菜領域的合作中，糧之髓再一次將產品創新發揮到了極致。“這款酸菜魚產品，西貝要求里面的粉絲要做到零下40度抗凍。我們在產品的配比、口感方面做了多次測試才研發出來，這款酸菜魚用了我們的粉絲，加熱不會裂口，口感不會發生變化。”目前，在消費升級和“雙循環”格局下，食品工業進入了最好的發展時代。新需求與新技術讓大量新產品、新品牌得到快速發展，并且呈現“新國潮”、“數字化”、“年輕化”等特征。