頭部直播帶貨操盤手肖冰如：從劉畊宏爆火，破解腰部主播的變現(xiàn)密碼

“腰間贅肉咔咔掉,人魚線、馬甲線我都要。”近期,劉畊宏憑借一己之力,在全國掀起了一波健身熱潮,周二周三周四周日19:30、周六9:00,劉畊宏直播時間也成為全民健身時間。

劉畊宏為何突然如此火爆?近期鳳凰網(wǎng)廣東采訪到諸多直播行業(yè)人士,其中,千萬級直播帶貨操盤手,眾曜數(shù)字運(yùn)營(深圳)有限公司創(chuàng)始人肖冰如表示:“劉畊宏快速火爆出圈是名人效應(yīng)+內(nèi)容價值+情感價值+用戶足夠長時間停留疊加輸出的結(jié)果。”

直播行業(yè)起風(fēng)時,肖冰如在淘系、抖音、快手各大平臺有過從零到千萬級直播間操盤的經(jīng)驗(yàn),在2020年淘系直播的風(fēng)口期,與帶貨機(jī)構(gòu)共同成長,GMV從7.8億躍升到37億;在兩個月內(nèi)孵化過數(shù)個成功破百萬粉絲的快手號;打造抖音素人主播成功在兩個月內(nèi)業(yè)績干到100萬單場;2022 年參與規(guī)劃某明星首場直播帶貨,業(yè)績破千萬。

從偶像到主播,孫銥產(chǎn)子歸來進(jìn)軍直播圈,風(fēng)生水起

肖冰如結(jié)合在直播行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷表示,許多演員投入全部時間、心力甚至身體,也并不一定能做到主角,但直播帶貨行業(yè)不同,明星、腰部主播只要演好自己,真正扎扎實(shí)實(shí)做事,他在直播帶貨里面GMV當(dāng)場過千萬是很容易的,當(dāng)場過億也是有可能的。

孫銥就是一個案例?，F(xiàn)實(shí)生活中,她的角色是演員,演過《以家人之名》、《兒科醫(yī)生》《飛行少年》等經(jīng)典作品,獲得過許多贊譽(yù)。

但誰曾想,沒憑借著事業(yè)發(fā)展、角色演繹成為炙手可熱的流量人物,孫銥卻因?yàn)樵诙桃曨l平臺上記錄的生活點(diǎn)滴,成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。在抖音上,她用心分享了很多育娃故事、經(jīng)驗(yàn)等,圈粉438.5萬人。

而最近,這位接地氣的明星寶媽嘗試直播帶貨,主打迪士尼的床上用品,5月5日,孫銥一場直播下來,位居主播帶貨榜第二,GMV為1834.1萬。

對于優(yōu)質(zhì)主播來說,最重要的是如何建立主播與粉絲之間的信任,如何通過更好的福利品去獲取更多流量,如何通過更好的成交獲得更多精準(zhǔn)推流。孫銥之所以能快速帶貨,在直播間占據(jù)一席之位,與孫銥前期通過短視頻已積累一定信任流量,與粉絲在直播間建立起了很好的互動、情感關(guān)系有關(guān)。有些人一場直播就要花費(fèi)一兩百萬進(jìn)行投流,而孫銥在這一塊投入占比很少。

另一方面,專業(yè)團(tuán)隊(duì)給予孫銥很大的賦能,會根據(jù)粉絲屬性和孫銥個人愛好選品,策劃專題直播,吸引用戶持續(xù)觀看,提升直播間的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

以選品為例,選品是主播做業(yè)績的關(guān)鍵,如何組建數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì),對淘寶、抖音、京東的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比,以及對抖音同類主播數(shù)據(jù)對比,才能給到粉絲真正的性價比。孫銥專業(yè)團(tuán)隊(duì)通過借助數(shù)據(jù)化工具,結(jié)合季節(jié)、價格等多方考證,最終篩選出潛力爆品——迪士尼家紡,十件套僅299元,大人一套、小孩一套,極高性價比,真正做到了給粉絲帶福利。孫銥當(dāng)場單鏈接下單數(shù)突破3.7萬單,而且有粉絲甚至在其下播后,涌入直播間去下單。

迪士尼家紡成爆款,背后的本質(zhì)是知名品牌+高顏值+高效率+高品質(zhì)+低成本+低毛利+低價格帶來的結(jié)果。同時這也是肖冰如打造播品,讓播品脫穎而出的六大黃金法則。

此外,主播講播也很有技巧。孫銥直播前并沒有賣過貨,但她通過多天的專業(yè)訓(xùn)練學(xué)習(xí)互動話術(shù)、講款話術(shù)、逼單話術(shù)、氣氛話術(shù)等,首播就得到了粉絲的認(rèn)可和轉(zhuǎn)化。

要打造千萬級直播間,還需三種能力

近年來主播翻車現(xiàn)象也屢見不鮮,有知名主持人的抖音粉絲擁有400w,但直播在線觀看人數(shù)只有幾十個。而肖冰如團(tuán)隊(duì),有些零粉絲的主播卻可以做到有2w人在線。

是什么原因讓主播間的帶貨能力相差如此之大?肖冰如坦言:“雖然你感覺到浪已經(jīng)過來了,水已經(jīng)流動了,風(fēng)已經(jīng)起來了,機(jī)會來了,但如果想真正把握住,必須與相匹配的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)合作,要有歸零心態(tài)、以及足夠勤奮,才可能真正達(dá)到很遠(yuǎn)的地方。”

首先是與專業(yè)且配合完美的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)合作。賈乃亮去年雙11期間直播四場,場場破億,總額突破5.4億元,這與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和本人反復(fù)演練有很大關(guān)系。“一開始入行賈乃亮講貨需要別人輔助,而現(xiàn)在已經(jīng)成為教科書式級別。特別是賈乃亮帶貨阿芙精油旗下的面膜,講貨甚至比廠家的培訓(xùn)師講得都要好。”

“去年7月,我們還操盤過一個垂直類女裝主播,在沒有他們團(tuán)隊(duì)加持前,主播一場只能帶貨50萬元,而當(dāng)我們加入后,經(jīng)過20多天的精心策劃選品、優(yōu)化供應(yīng)鏈和主播播感,再加三十多個小時的模擬訓(xùn)練,上線第一場GMV就沖到1323萬。”在肖冰如的實(shí)戰(zhàn)中,可以看到,細(xì)分且垂直的存量主播的GMV也是有機(jī)會從幾十萬往500萬以上沖的。

除有成熟團(tuán)隊(duì)賦能外,主播本身也要有所轉(zhuǎn)變,其中最重要的是歸零心態(tài)。

明星主播業(yè)績不佳的重要原因是,明星本人還沒有放下高高在上的明星身份,重新沉下心來學(xué)習(xí)直播帶貨的游戲規(guī)則,讓自己成為一個真正的賣貨主播。“主播看似是主角,其實(shí)是賣貨鏈條里的催化劑,要有重新開始學(xué)習(xí)的心態(tài)。” 肖冰如說道。

此外,就是要勤奮。在直播電商行業(yè),即便是站到了金字塔頂端,也需勤奮。就像從北大畢業(yè),頂著“《超級演說家》第二季冠軍”頭銜的劉媛媛剛?cè)胄兄辈r,一個月30天就播31天,而且一天還更新幾個視頻,也有過GMV當(dāng)場過億戰(zhàn)績,這與她的勤奮是分不開的。

直播帶貨像拍戲一樣,像上綜藝一樣,是一份需要全情投入的工作。今天,許多主播都在想怎么變成劉畊宏,但實(shí)際上,想成為優(yōu)秀的帶貨主播,創(chuàng)造全新的直播品牌并沒有想象的那般困難。腰部主播只要把握好直播電商的規(guī)則和經(jīng)驗(yàn),勤奮、歸零,加之運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的賦能,或許下一個“劉畊宏”不是別人,而是他們自己。

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