【環(huán)球聚看點(diǎn)】富淼科技熊益新：把客戶的問題 轉(zhuǎn)化為化學(xué)的問題

“把客戶的問題轉(zhuǎn)化為化學(xué)的問題?！边@是科創(chuàng)板上市公司富淼科技董事長熊益新常常掛在嘴邊的話。

【資料圖】

“客戶只需要提出問題，富淼科技就從專業(yè)化學(xué)的角度幫助客戶解決問題。”秉持著這樣的鉆研精神，富淼科技在分子的世界里，打開別樣的銷路，闖下了一片天。近日，熊益新接受記者專訪，暢談了這家專精特新“小巨人”企業(yè)的更多故事。

多點(diǎn)布局 拓展業(yè)務(wù)邊界

富淼科技2021年在科創(chuàng)板上市，公司專注于親水性功能高分子領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用開發(fā)，已經(jīng)構(gòu)建了從關(guān)鍵原料—功能性單體—親水性功能高分子—應(yīng)用型產(chǎn)品—應(yīng)用技術(shù)服務(wù)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

“雙碳”戰(zhàn)略下，熊益新看好環(huán)保與減碳領(lǐng)域的終端市場。以公司的拳頭產(chǎn)品之一——水處理膜為例，水處理膜廣泛應(yīng)用于各種原水、中水、污水、工業(yè)廢液、垃圾滲濾液、循環(huán)冷卻水處理等領(lǐng)域，在水資源生態(tài)保護(hù)上承擔(dān)著重要的角色。

研發(fā)成果上，富淼科技同樣跑出了加速度。目前，公司已經(jīng)自主研發(fā)出多種膜材料、膜元件、膜組件與膜設(shè)備，產(chǎn)品涵蓋基于PVDF材質(zhì)的中空纖維超濾膜（UF）和MBR膜，以及基于聚酰胺材質(zhì)的納濾膜（NF）和反滲透膜（RO）等30余種規(guī)格。

鋰業(yè)成了公司近來著力布局的又一領(lǐng)域。目前，鹽湖提鋰行業(yè)內(nèi)廣泛采用“吸附—膜分離—結(jié)晶法”工藝生產(chǎn)碳酸鋰。其中，膜分離工藝發(fā)揮濃縮和提純的重要作用，要用到一種能夠?qū)囯x子和鎂離子高效分離開的特種納濾膜。

熊益新透露：“目前用于鹽湖提鋰的納濾膜產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入中試開發(fā)階段，目前各項(xiàng)性能參數(shù)基本達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，客戶的反饋還不錯?！苯?，公司發(fā)行了可轉(zhuǎn)債，預(yù)計(jì)隨著募投項(xiàng)目之一“950套/年分離膜制造項(xiàng)目”的全部達(dá)產(chǎn)，公司營收將增加5億元至7億元。

在人才培養(yǎng)上下大功夫

“很少會有我們這種規(guī)模的民營企業(yè)，這么重視人才培養(yǎng)?！毙芤嫘抡f。

近年來，富淼科技引進(jìn)多家資深咨詢機(jī)構(gòu)，持續(xù)完善人才培養(yǎng)體系，大力培養(yǎng)各層次的人才。公司針對中高層管理者開展了“凌云計(jì)劃”，開設(shè)宏觀經(jīng)濟(jì)、商業(yè)思維、戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的課程，著力開拓、優(yōu)化并提升中高層管理者的眼界、認(rèn)知及思維能力。

針對中基層管理者，富淼科技開展了“梧桐計(jì)劃”，開設(shè)情境領(lǐng)導(dǎo)力、金字塔原理、工作關(guān)系等課程，著力打造并提升中基層管理者的團(tuán)隊(duì)管理能力。根據(jù)崗位要求，富淼科技還開展專業(yè)技能培訓(xùn)，并鼓勵員工考取職業(yè)資格與技能水平證書。

人才同樣是富淼科技與下游戰(zhàn)略客戶構(gòu)建長期合作關(guān)系的要素之一。作為專用化學(xué)品和高分子材料的供應(yīng)商，富淼科技的終端客戶涉及制漿造紙、礦物洗選、紡織印染、油氣開采、水處理等眾多復(fù)雜的生產(chǎn)領(lǐng)域。

如何開拓并深耕不同行業(yè)的客戶？熊益新介紹，富淼科技會從客戶所在的行業(yè)“找專家”，這樣的業(yè)務(wù)人員不僅懂專業(yè)，更懂客戶。

產(chǎn)品+深度技術(shù)服務(wù)

銷售模式上，富淼科技同樣有著獨(dú)到之處——同樣是生產(chǎn)型企業(yè)，競爭對手大部分只為下游客戶提供產(chǎn)品及基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)，而富淼科技為下游客戶提供的是“產(chǎn)品+深度技術(shù)服務(wù)”。

“你告訴我，你的生產(chǎn)過程出現(xiàn)了什么樣的難題、現(xiàn)有供應(yīng)的產(chǎn)品有哪些不足，或者對未來的生產(chǎn)過程有什么樣的設(shè)想，我們的應(yīng)用服務(wù)團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)就會將你的問題或者設(shè)想翻譯成化學(xué)問題，并進(jìn)一步歸結(jié)為用什么樣的新的化合物結(jié)構(gòu)或者組合配方，更精準(zhǔn)、更便宜地滿足你的需求?！毙芤嫘伦孕诺卣f。

熊益新認(rèn)為，對客戶需求的深刻理解和準(zhǔn)確把握，并轉(zhuǎn)化為對供給端的明確需求，是富淼人的核心競爭能力。

這為公司與客戶共同成長打下了基礎(chǔ)。談起與客戶打交道的經(jīng)歷時，熊益新提到了承接某世界500強(qiáng)外企訂單的經(jīng)歷，當(dāng)時該外企首次向中國企業(yè)下訂單，富淼科技前幾次交過去的樣品都沒能滿足對方要求。

“一般人可能就這么放棄了，我們沒有，因?yàn)槟阋嬖V我哪里不行。我們一再去找了對方采購負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人，并介紹了我們的設(shè)想以及合作成功能給對方帶來的長期價值。對方為我們的誠意和能力所打動，給了我們新的送樣機(jī)會，公司最終成為其全球供應(yīng)商?！毙芤嫘禄貞浀?。

如今，憑著這樣不服輸?shù)捻g勁和為客戶真正帶來價值的鉆研精神，富淼科技擁有了引以為傲的戰(zhàn)略客戶資源。在國際上，公司產(chǎn)品已覆蓋亞洲、歐洲、美洲、非洲、大洋洲等市場。在制漿造紙領(lǐng)域，富淼科技主要客戶涵蓋了眾多國際國內(nèi)造紙行業(yè)頭部企業(yè)，包括APP集團(tuán)、玖龍紙業(yè)、理文造紙、亞太集團(tuán)、華泰股份（600308）等。

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