華森制藥獲2家機(jī)構(gòu)調(diào)研：公司目前擁有20個(gè)原料藥帶制劑項(xiàng)目，大部分品種的上市目標(biāo)是沖刺首輪集采（附調(diào)研問答）

華森制藥（002907）5月9日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年5月7日接受2家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

一、公司在遵守信息披露制度的前提下,介紹公司經(jīng)營業(yè)績、產(chǎn)品布局、市場開發(fā)和生產(chǎn)管理等情況,溝通內(nèi)容與公司公告內(nèi)容一致。 二、采取問答方式，由游雪丹女士負(fù)責(zé)回答

問：當(dāng)前公司流動(dòng)性狀況是否有所提高？

答：公司現(xiàn)金流狀況良好，除發(fā)行的可轉(zhuǎn)換公司債之外，公司目前沒有商業(yè)銀行貸款或發(fā)行其他債券，就現(xiàn)有的資產(chǎn)情況而言償債能力較強(qiáng)。

問：公司前五名客戶的銷售占比超過了5成，請(qǐng)問公司如何鞏固維護(hù)與大客戶之間的合作關(guān)系？

答：公司銷售客戶主要為大型醫(yī)藥商業(yè)，大型醫(yī)藥商業(yè)按照披露要求對(duì)同一控制下的公司要求合并計(jì)算（如各省市國藥控股的子公司需要按照“國藥控股股份有限公司”合并計(jì)算銷售額進(jìn)行計(jì)算和披露），因此集中度較高。公司在各省市藥品銷售情況正常，與各地的優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥商業(yè)公司自然而然形成了配送關(guān)系。

問：政府補(bǔ)助的可持續(xù)性如何？公司對(duì)于未來政策的走向是怎樣分析的？

答：公司主營業(yè)務(wù)為藥品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，現(xiàn)金和利潤主要來自于主營業(yè)務(wù)收入。當(dāng)然，生物醫(yī)藥版塊是國家戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，也是各地政府重點(diǎn)發(fā)展的地方產(chǎn)業(yè)，一般會(huì)有政策支持，公司是否可以持續(xù)拿到政府補(bǔ)助，特別是與收益相關(guān)的政府補(bǔ)助存在不確定性。

問：特醫(yī)食品從研發(fā)到上市需要花費(fèi)2-3年，目前公司的生產(chǎn)線還未完工，未來還需要生產(chǎn)線的認(rèn)證和特醫(yī)食品注冊(cè)審批，請(qǐng)問這兩步大概還需要花費(fèi)多長時(shí)間？能否在短期內(nèi)對(duì)公司盈利起到積極作用？

答：公司的特醫(yī)食品生產(chǎn)線預(yù)計(jì)于今年6月完工，在研特醫(yī)食品項(xiàng)目可以轉(zhuǎn)移至生產(chǎn)基地進(jìn)行中試放大。目前公司自研特醫(yī)食品目前處于小試階段，預(yù)計(jì)在3年內(nèi)能夠拿到首個(gè)特醫(yī)食品的生產(chǎn)批件。公司已通過自主商業(yè)化的能力將特醫(yī)食品配方在全國范圍內(nèi)以營養(yǎng)食品的身份進(jìn)行銷售。公司通過營養(yǎng)食品的銷售布局消化和減重領(lǐng)域的大健康賽道，短期內(nèi)對(duì)補(bǔ)充公司營業(yè)收入及現(xiàn)金流有著積極的影響。

問：在創(chuàng)新藥、仿制藥和特醫(yī)食品三條賽道中公司未來的發(fā)展是否會(huì)有所偏重？

答：仿制藥、中成藥、特醫(yī)食品是公司短中期營收和現(xiàn)金流的保障，創(chuàng)新藥是公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的未來，側(cè)重點(diǎn)不同。

問：公司生產(chǎn)的激素及調(diào)節(jié)內(nèi)分泌功能藥物有哪些？是否被納入集采？

答：公司生產(chǎn)的激素及調(diào)節(jié)內(nèi)分泌功能藥物主要是奧利司他膠囊。奧利司他膠囊目前由公司以“曲暢”作為品牌進(jìn)行自主商業(yè)化運(yùn)營，目前尚未被納入集采。

問：在西南地區(qū)公司面臨的競爭情況如何？是什么原因?qū)е鹿驹谖髂系貐^(qū)的營業(yè)收入有所下滑？又是什么原因?qū)е鹿驹谌A東地區(qū)的收入增長明顯？

答：導(dǎo)致西南地區(qū)營收下滑的主要原因是公司的集采產(chǎn)品鋁碳酸鎂咀嚼片（威地美）在該地區(qū)多省市未中選，導(dǎo)致市場份額有所下滑，營業(yè)收入下降。同樣在華東地區(qū)收入增長明顯也是因?yàn)榧僧a(chǎn)品在該地區(qū)多省市中選，包括福建、江蘇、上海等。

因此，西南地區(qū)與華東地區(qū)的營業(yè)收入變化較為明顯。

問：醫(yī)藥工業(yè)的原材料中生產(chǎn)量減少的合作品種有哪些？未來有無增產(chǎn)的可能？

答：主要為報(bào)告期內(nèi)公司合作產(chǎn)品奧利司他膠囊銷售額大幅下降，因此采購的相關(guān)原材料也大幅減少。

問：公司的供應(yīng)商集中度較高，那么公司的議價(jià)能力如何？未來有無意愿增強(qiáng)與其他供應(yīng)商的合作？

答：公司的主要采購為中藥與原料藥。中藥價(jià)格一般隨行就市，原料藥與大部分供應(yīng)商簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，對(duì)公司的議價(jià)能力沒有較大影響。如果有合適的、優(yōu)秀的供應(yīng)商，公司也非常希望能與其達(dá)成合作。

問：疫情是否會(huì)對(duì)公司的推廣營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響？是否有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案？

答：目前國內(nèi)疫情防控措施以控制人員流動(dòng)為主，比如醫(yī)院不能隨意進(jìn)出。且公司的主要產(chǎn)品均為常見病、多發(fā)病藥物，并非疫情相關(guān)的直接藥物，因此，對(duì)公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道的推廣營銷活動(dòng)有一定影響。鑒于此，公司以維護(hù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道為主，積極開拓零售渠道，一是以公立醫(yī)院市場的美譽(yù)度帶動(dòng)院外市場的發(fā)展；二是持續(xù)加大與大型零售連鎖藥店、大型電商平臺(tái)的深度合作而進(jìn)一步推進(jìn)零售市場的發(fā)展；三是以特醫(yī)食品為契機(jī)切入大健康領(lǐng)域，目前重點(diǎn)推廣曲暢奧利司他膠囊與減重營養(yǎng)配方的組合產(chǎn)品，打造新媒體營銷渠道，對(duì)公司現(xiàn)金流的補(bǔ)充會(huì)有積極的影響。

問：公司的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和收益情況如何？

答：公司主要通過現(xiàn)金管理購買理財(cái)產(chǎn)品，主要為低風(fēng)險(xiǎn)且保本的產(chǎn)品。收益情況大致與市場保持一致。

問：能否介紹一下公司產(chǎn)品進(jìn)院情況？通過醫(yī)院渠道銷售與通過藥店渠道銷售的占比是多少？

答：公司銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國31個(gè)省、市、自治區(qū)，公司產(chǎn)品在醫(yī)院、連鎖藥店等主要銷售渠道占有率較高，現(xiàn)已覆蓋全國近9500家等級(jí)公立醫(yī)院。公司主要以公立醫(yī)院市場（包括等級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)）為主，公立醫(yī)院市場與非醫(yī)院市場的銷售額占比大概在8:2。近年來醫(yī)藥行業(yè)也發(fā)生了較大的變化，如前述，公司更加注重院外市場的發(fā)展，特別是零售連鎖和電商大平臺(tái)的發(fā)展。目前院外市場的占比有所提升，大概為3:7。

問：公司是否有意愿投入更多精力開辟線上銷售模式？特醫(yī)食品通過線上進(jìn)行銷售是否會(huì)更好？

答：互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療為未來趨勢，公司將進(jìn)一步探索如何更有效地與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行鏈接，為各銷售渠道市場放量助力。基于品牌中成藥和大健康食品的消費(fèi)品屬性，公司將進(jìn)一步探索數(shù)字化營銷，開拓包括但不限于抖音、知乎、小紅書、B站等互聯(lián)網(wǎng)新媒體矩陣，助力產(chǎn)品多渠道推廣上量。

問：進(jìn)入集采的藥品毛利率變動(dòng)情況如何？公司中標(biāo)的數(shù)量有多少？

答：目前公司進(jìn)入集采的產(chǎn)品為鋁碳酸鎂咀嚼片（威地美）和聚乙二醇4000散（長松）。根據(jù)集采規(guī)則，大多數(shù)公司一般會(huì)降價(jià)50%以上以競爭市場規(guī)模，集采對(duì)存量品種的毛利率的影響會(huì)比較大。

問：未來公司是否還會(huì)有其他產(chǎn)品可能進(jìn)入集采名單？

答：公司目前擁有20個(gè)原料藥帶制劑項(xiàng)目，大部分品種的上市目標(biāo)是沖刺首輪集采。

問：能否進(jìn)入國家及省級(jí)醫(yī)保目錄的影響因素包括哪些？與學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)有何關(guān)聯(lián)？

答：主要因素一為產(chǎn)品力影響，二為國家政策左右，三為公司市場準(zhǔn)入能力影響。良好的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)有利于讓相關(guān)領(lǐng)域的專家更了解公司產(chǎn)品，提升公司的產(chǎn)品力。

問：公司進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣對(duì)提振銷售收入和開拓銷售區(qū)域的效果如何？

答：今年上半年受各地封控政策影響，有關(guān)效果存在不確定性。

但長期來看優(yōu)質(zhì)的學(xué)術(shù)推廣對(duì)提振銷售收入有積極的影響;

重慶華森制藥股份有限公司主要從事化學(xué)藥、中成藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，專注于中成藥、化學(xué)藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，擁有片劑、顆粒劑、膠囊劑、軟膠囊劑、散劑、粉針劑、凍干粉針劑、原料藥、中藥提取、小容量注射劑等11條生產(chǎn)線。公司榮獲“新中國成立70周年醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)”榮譽(yù)稱號(hào)，2019中國醫(yī)藥工業(yè)100強(qiáng)，2018年度中國中藥企業(yè)TOP100，2018年度中國醫(yī)藥行業(yè)成長50強(qiáng)，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)，并在中國非處方藥物協(xié)會(huì)舉辦的2019年度中國非處方藥生產(chǎn)企業(yè)排名活動(dòng)中取得第58位的佳績。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：

關(guān)鍵詞： 公司目前 華森制藥