長沙銀行以FPA為引擎 多維驅(qū)動轉(zhuǎn)型發(fā)展

2022年4月29日，長沙銀行（601577）發(fā)布2021年業(yè)績報告，各項經(jīng)營業(yè)績指標邁上新臺階。在繼續(xù)鞏固零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的同時，長沙銀行在公司業(yè)務(wù)板塊取得的突破同樣令市場矚目。

2021年以來，面對利差收窄、大型銀行加速進軍下沉市場，長沙銀行主動向公司業(yè)務(wù)深挖改革轉(zhuǎn)型潛力，尋找新的增長動能，圍繞FPA(客戶融資總量，全稱為Finance Product Aggregate)指標重塑公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將其作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主攻方向，成為理念創(chuàng)新、經(jīng)營變革、業(yè)務(wù)拓展和市場競爭的關(guān)鍵突破點。

長沙銀行主動擁抱經(jīng)濟新動能，提出了夯實本土化、輕型化、數(shù)字化、場景化在內(nèi)的四化路徑。同時，將發(fā)展FPA的目標聚焦于更少資本消耗、更低資產(chǎn)占用、更高盈利回報的企業(yè)資金管理服務(wù)、供應(yīng)鏈金融、國際貿(mào)易金融服務(wù)等業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型藍圖進一步明晰，給市場展示了這家深耕湖湘的城商行更為廣闊的發(fā)展想象空間。

公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型正當時

截至2021年末，長沙銀行總資產(chǎn)達到7961.50億元，同比增長13.05%；營業(yè)收入208.68億元，同比增長15.79%；歸屬于上市公司股東的凈利潤63.04億元，同比增長18.09%。與此同時，該行ROA、ROE維持高位，平均總資產(chǎn)回報率(ROA)0.88%、加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率(ROE)13.26%。

將時間的維度拉長，可以看到，在過去的十年中，長沙銀行置身發(fā)展快車道。2009年至2020年，長沙銀行資產(chǎn)年均復(fù)合增速高達24.3%，高于上市城商行平均增速4.7個百分點。營收、利潤增速整體高于上市城商行平均值。同時，ROA、ROE在上市城商行中處于較高水平，反映出銀行較強的經(jīng)營能力。

在這個過程中，長沙銀行在零售金融轉(zhuǎn)型中表現(xiàn)出的“戰(zhàn)斗力”令市場對這家中等規(guī)模的城商行刮目相看。乘著零售金融數(shù)字化的東風(fēng)，長沙銀行打造了“基礎(chǔ)存款+財富管理+消費金融+生態(tài)圈”四輪驅(qū)動的智慧金融，深耕本土、做小做難，深化縣域優(yōu)先、社區(qū)優(yōu)先的發(fā)展策略，使得長沙銀行零售發(fā)展日進千里。

截至2021年末，該行零售客戶數(shù)1572.83萬戶，較上年末新增104.01萬戶，增長7.08%。個人存款2121.61億元，較上年末新增389.58億元，增長22.49%，個人存款在總存款中的占比達41.90%，較上年末提升3.95個百分點。個人貸款1518.24億元，較上年末新增224.62億元，增長17.36%，個人貸款在總貸款中的占比41.08%。零售客戶AUM達到2773.86億元，較上年末新增556.51億元，增長25.10%；財富客戶達到78.28萬戶，新增13.58萬戶，增長20.99%。

零售業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)力，為長沙銀行的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型重構(gòu)爭取了時間與空間。2021年，長沙銀行把產(chǎn)業(yè)投行和現(xiàn)金管理合并成更大范疇的產(chǎn)業(yè)金融，以專業(yè)投行的眼光發(fā)現(xiàn)客戶，以價值投資的心態(tài)服務(wù)客戶，以“商行+投行”“融資+融智”“債權(quán)+股權(quán)”的復(fù)合模式，為目標客群提供“一站式+全周期”的金融服務(wù)。

長沙銀行董事長趙小中在29日的業(yè)績推介會上表示，2022年全行的工作重點，已經(jīng)確定了“戰(zhàn)略執(zhí)行精進年”的工作主題。其中第一場“硬仗”就是全力打贏公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型突圍戰(zhàn)。深化公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提質(zhì)對公業(yè)務(wù)質(zhì)效，確保公司業(yè)務(wù)壓艙石作用不斷提升。

商業(yè)銀行興起的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型熱潮與金融行業(yè)內(nèi)外環(huán)境變化有關(guān)。一方面，行業(yè)內(nèi)部面臨利率市場化加速、金融脫媒持續(xù)、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的技術(shù)沖擊。另一方面，在行業(yè)外部，多個傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過多年高速發(fā)展后步入存量時代。不同子賽道快速分化，企業(yè)間市場競爭越發(fā)激烈，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險與機遇同時放大，銀行需要隨著實體經(jīng)濟的發(fā)展趨勢隨機應(yīng)變，獲取增量客戶和準確識別優(yōu)質(zhì)主體的難度也同時在增加。

新舊動能轉(zhuǎn)換所帶來的新需求，給銀行未來的交易銀行業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)均帶來了更多機會空間，也帶來了更大的挑戰(zhàn)。需求在變，銀行如何主動擁抱變化、快速整合優(yōu)化自身的產(chǎn)品體系，精準施策，為客戶提供專業(yè)、定制、一站式的解決方案，是銀行能否成為優(yōu)質(zhì)客戶金融合作伙伴的關(guān)鍵。

圍繞地區(qū)生態(tài)穩(wěn)步提升FPA

湖南省地處我國中部腹地，2021年GDP總量4.6萬億元，同比增長7.7%，在全國處于靠前水平，全省經(jīng)濟增速長期高于全國平均水平1個百分點以上。作為老牌工業(yè)發(fā)展基地，湖南的大型制造業(yè)發(fā)達，培養(yǎng)了一批全國知名企業(yè)。目前，湖南仍處于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段，第三產(chǎn)業(yè)占比整體提升。據(jù)湖南、長沙發(fā)布的五年發(fā)展規(guī)劃，到2025年“長株潭區(qū)域地區(qū)生產(chǎn)總值達2.7萬億，年均增長8%左右。”

年報顯示，截至2021年末，長沙銀行制造業(yè)貸款309.0億元，同比增長25.68%，主承銷債券發(fā)行253.8億元，同比增長46.3%。同時，科技金融和綠色金融繼續(xù)快速增長，信貸余額分別達到263.84億元、254.03億元，同比分別增長35.0%、36.4%。

2021年，長沙銀行全面對接湖南“三高四新”戰(zhàn)略，從服務(wù)核心企業(yè)走向拓展平臺構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，場景銀行、交易銀行、產(chǎn)業(yè)銀行、普惠銀行實現(xiàn)四維發(fā)力，對公轉(zhuǎn)型的突破口和增長極已經(jīng)日益清晰。

長沙銀行圍繞新舊動能轉(zhuǎn)換帶來的機遇，加速布局新動能行業(yè)，積極深化行業(yè)專業(yè)化的經(jīng)營打法，在存款增長及結(jié)構(gòu)優(yōu)化、FPA增長、投資收益等方面開始取得良好效果。

“改變我們的經(jīng)營理念。以往我們重點是抓賬戶，從賬戶經(jīng)營要向客戶經(jīng)營進行轉(zhuǎn)移，這是我們深刻認識到客戶為中心、價值創(chuàng)造的經(jīng)營理念的重要變化。”長沙銀行在29日的業(yè)績說明會上首次公布了FPA指標。長沙銀行副行長李興雙表示，長沙銀行要做好公司客戶的綜合金融服務(wù)，也就是要塑造以FPA為導(dǎo)向的綜合服務(wù)理念。

長沙銀行2021年客戶融資總量發(fā)生額達到2255億元，同比增長24.91%。截至2021年末，交易銀行服務(wù)客戶數(shù)5.76萬戶，同比大幅增長112.7%，打造集收款、現(xiàn)金管理、支付一體化的現(xiàn)金管理產(chǎn)品體系，為企業(yè)客戶提供全方面的資金管理服務(wù)，全年現(xiàn)金管理系統(tǒng)交易量1.2萬億元，同比大幅增長125.8%。基于對企業(yè)資金管理一手數(shù)據(jù)的掌握，積極挖掘企業(yè)資金需求并實現(xiàn)了精準有效投放，截至2021年末，供應(yīng)鏈金融投放544億元，國際貿(mào)易融資投放86億元。

李興雙表示，2022年，長沙銀行打造了四個工具來實現(xiàn)FPA的穩(wěn)步提升。

一是生態(tài)化布局，堅持深耕本土，通過G2B2C和B2B2C這兩種模式，重點打造政務(wù)平臺，智能制造、科技創(chuàng)新、鄉(xiāng)村振興等一批重點場景生態(tài)，把政務(wù)資源、客戶資源、信貸資源、資金資源整合起來，進一步打造成長沙銀行穩(wěn)定發(fā)展的優(yōu)勢，形成能夠面對行業(yè)競爭的護城河，來實現(xiàn)批量獲客的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

二是進一步強化產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)字化水平。通過服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，站在客戶的視角不斷地優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體系。公司業(yè)務(wù)的市場競爭力，來自個性化和定制化。長沙銀行有一支非常強大的科技隊伍支撐產(chǎn)品個性化和定制化，是FPA的核心引擎。

三是數(shù)字化運營，長沙銀行已經(jīng)開發(fā)出來了基于云計算、人工智能、機器學(xué)習(xí)的深度客戶經(jīng)營的平臺和工具，充分挖掘客戶的資金流、信息流，真正把KYC做得更深更好。進一步用好可視化管理工具，全流程管控信貸的資金流、結(jié)算的資金流、客戶、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系流，真正把資金的體內(nèi)循環(huán)做到位。

四是敏捷服務(wù)。一方面提升客戶體驗，改變以往由產(chǎn)品導(dǎo)向的、賬戶導(dǎo)向的經(jīng)營理念，變成以客戶為中心，以價值為創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變。通過敏捷轉(zhuǎn)型來升級服務(wù)體系，優(yōu)化客戶分層分類的管理模式，進一步聚焦客戶的需求，提升客戶的體量。另外，要提高客戶經(jīng)理的體驗，改變“總行千條線、支行一根針”的模式，賦能基層、賦能一線，真正幫助客戶經(jīng)理更好開展市場的工作。推出了以客戶+產(chǎn)品矩陣的新型管理模式，一切圍繞著一線，圍繞著客戶經(jīng)理，圍繞著客戶需求來賦能。

插上輕型銀行的翅膀

“長期被重資產(chǎn)模式圍困的傳統(tǒng)銀行，都期盼有一雙輕型的翅膀，飛渡轉(zhuǎn)型路上的座座關(guān)山。”長沙銀行董事長趙小中在年報致辭中指出，“我們更要警醒的是，對中小銀行而言，輕型化固然是轉(zhuǎn)型方向，但如果一味求輕，則可能成為難以承受之輕。下一步我行要在輕重均衡、量質(zhì)并舉的基礎(chǔ)上，錨準輕型銀行的方向加快轉(zhuǎn)型。”

轉(zhuǎn)型并非易事，銀行需要圍繞經(jīng)營理念的變化，主動設(shè)計、創(chuàng)新和重組銀行產(chǎn)品。組織管理結(jié)構(gòu)調(diào)整升級、金融科技整合升級、人才培養(yǎng)打造，打破認知和能力約束，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)（300832）生態(tài)方法論，重塑公司銀行組織體系。

近年來，在客戶結(jié)構(gòu)上，長沙銀行重點把握近年來大量吸收資本市場資金的新動能客戶，全面接入園區(qū)、鄉(xiāng)村、醫(yī)藥、消費、公共資源、住建、文化、教育八大類場景，積極推動G端和B端的場景聯(lián)動，并由此在場景獲客、沉淀存款、授信投放方面收獲了全面的突破，帶動存款規(guī)模的提升和存款結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

“輕型化，全面提升經(jīng)營效益，打造輕型銀行，推動從利差依賴、規(guī)模擴張走向創(chuàng)新驅(qū)動、價值創(chuàng)造，以更低的資本消耗，更快的資產(chǎn)流轉(zhuǎn)，更高效的管理架構(gòu)，更精簡的運營體系，更精細的成本管理應(yīng)對更加激烈的市場挑戰(zhàn)，滿足更多元化的客戶需求。”趙小中在29日的發(fā)言中，強調(diào)了該行輕型化的發(fā)展方向。

在服務(wù)模式上，長沙銀行不斷延伸投行一體化的鏈條，綜合運用非金融企業(yè)債務(wù)融資工具承銷、結(jié)構(gòu)化融資、并購和銀團貸款等多種產(chǎn)品形式，切實服務(wù)實體經(jīng)濟。報告期內(nèi)，主承銷非金融企業(yè)債務(wù)融資工具35單，發(fā)行規(guī)模253.80億元，同比增長46.30%。并通過投行服務(wù)加大對綠色、碳減排等相關(guān)領(lǐng)域非金融企業(yè)債務(wù)融資工具產(chǎn)品的推廣力度。

中國經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)步入新發(fā)展階段，銀行經(jīng)營面臨全新的機遇和挑戰(zhàn)，十四五期間，中國經(jīng)濟加速新舊動能轉(zhuǎn)換，未來一兩年金融行業(yè)仍將處于快速變化、分化的時代，將是各家銀行增速換檔的重要時間窗口。

長沙銀行多年精心經(jīng)營，厚植本土的根深葉茂，兼具勇立時代潮頭的魄力，依托公司業(yè)務(wù)深化轉(zhuǎn)型，走輕型化銀行的發(fā)展道路，有望激發(fā)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在動能，為更好服務(wù)經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展提供助力。

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