機構扎堆調研！門店、團餐雙箭齊發 巴比食品：希望華南華北兩個市場能夠保持每年逐漸新高的開店趨勢

巴比食品（605338）(605338.SH)在4月9日接受140家機構調研時表示，在2022年，公司希望華南華北兩個市場能夠保持每年逐漸新高的開店趨勢。目前公司預包裝產品的主要銷售渠道在生鮮電商平臺，受目前上海受疫情的影響，預包裝產品的發展勢頭比較好。目前上海工廠的產能遇到瓶頸，近期公司已經在優化產能安排，在武漢工廠會有一些產能協調供應到華東地區，同時公司目前正加速南京工廠產能的建設進度。

會上，有投資者提到公司今年相比往年開店速度加快，關于未來的目標，巴比食品表示，公司2021年在華南地區的業務拓展取得不錯的增速，主要得益于增加行業內的兼職拓展人員以及加大了市場投放力度。在2022年，公司針對華南華北區域都定出了比今年新開店更高的一個期望，希望兩個市場能夠保持每年逐漸新高的開店趨勢。

單店收入分不同區域市場來看，在華東區域，通過外賣的統管，門店產品品類的豐富、三代店的升級等門店賦能措施，使2021年單店收入達34.6萬元，一舉超越了過去4年的水平。在華南和華北市場，首要的任務依然是拓展新店，所以2021年華南、華北新增門店家數達到歷史最高水平，考慮新開店在剛開始有收入爬坡期，故華南和華北的門店單店收入還落后華東地區，還有進一步的提升空間。

在調研中，巴比食品還介紹了目前預包裝產品的最新情況，受目前上海受疫情的影響，預包裝產品的發展勢頭比較好。公司預包裝產品在2021年實際上經歷了兩個階段，一個是在一二季度時，公司做了一個比較大的廣告營銷來推廣預包裝產品，當時是依靠門店體系來進行，后期經過對市場的進一步探索，生鮮電商平臺在物流效率及冷藏產品運輸上有較大優勢，所以目前預包裝產品的主要銷售渠道在生鮮電商平臺。

產能方面，公司松江二期智能工廠投放以來，因主要產能是面向團餐，所以產能爬坡速度很快，到2021年末產能已經接近飽和，且以目前最新的情況看，上海工廠的產能確實遇到瓶頸。近期公司已經在優化產能安排，在武漢工廠會有一些產能協調供應到華東地區。未來如果說需求進一步增加，將進一步增加生產人員投入來滿足產能需求。同時，公司目前正加速南京工廠產能的建設進度，力爭產能建設速度加快。

關于上海疫情對公司保供事業的影響，巴比食品在調研時回應，公司屬于上海市的防疫物資保供單位，截至目前生產運營正常。但在原材料供應，物流運輸等環節受到交通管制的影響。進入4月份以來，門店端開店受到較大限制，公司積極調整策略，積極承接大客戶的團餐訂單及政府保供訂單。目前上海市政府已經出臺一些針對疫情的支持政策。

據巴比食品顯示，2021公司實現收入13.75億元，同比增長41.06%，歸母凈利潤3.14億(因投資的東鵬飲料（605499）上市獲得收益1.5億元)，同比增長79.15%，扣非后歸母凈利潤1.52億元，同比增長18.06%?；久抗墒找鏋?.27元/股，同比增長45.98%。

中信建投（601066）稱，2021年巴比食品延續快速開店策略，各區域增長迅速。公司對門店招牌、裝修、蒸屜等整體形象進行升級，截止報告期末第三代門店的占比近80%，升級后的門店平均提升20%的營業收入。此外，公司繼續加深華東滲透率，加速華中華南華北擴張，團餐方面，公司加大客戶開拓，細分客戶類型進行銷售隊伍組件，有望實現收入快速增長。

具體問答實錄如下：

問：公司2021年的加盟店，較2020年凈增加372家到3461家，其中華南、華北分別凈增家101家和56家，相比往年開店速度加快，請分析一下這華南華北區域的整體發展情況以及2022年的目標？

答：公司2021年在華南地區的業務拓展取得不錯的增速，第一主要得益于在2021年增加了行業內的兼職拓展人員。包子連鎖行業的加盟商的來源主要集中于安徽安慶、湖北監利等傳統面點之鄉，所以公司在這些地區發展兼職拓展人員，取得了不錯的成績。第二個是在2021年加大了市場投放力度，雙管齊下，在華南地區取得了一個不錯的成績。在華北地區，北京、天津這兩個城市公司已進入耕耘了五年，通過對市場的不斷探索，團隊的不斷優化，厚積薄發，且因華北往年對比的基數較低，所以相對而言增長速度比較亮眼。在2022年，公司針對華南華北區域都定出了比今年新開店更高的一個期望，希望兩個市場能夠保持每年逐漸新高的開店趨勢。

問：公司單店收入已經回到了2017年的同期水平，年報披露2021年單店收入的提升主要是因為外賣的統管，產品品類的豐富、三代店的升級等幾個方面，能展開分析一下各因素的影響嗎？

答：單店收入分不同區域市場來看，在華東區域，通過外賣的統管，門店產品品類的豐富、三代店的升級等門店賦能措施，使2021年單店收入達34.6萬元，一舉超越了過去4年的水平。在華南和華北市場，首要的任務依然是拓展新店，所以2021年華南、華北新增門店家數達到歷史最高水平，考慮新開店在剛開始有收入爬坡期，故華南和華北的門店單店收入還落后華東地區，還有進一步的提升空間。各賦能措施拆分來看，在華東地區的門店，外賣統管的覆蓋率達華東門店家數的50%；同時在2021年11月份，公司對門店少部分產品的供貨價進行了調整；關于三代店升級，至2021年底，三代店升級率已接近門店總數的80%。門店升級帶來的是整體營業環境的改善，有利于提高消費者的信任度和消費體驗，對門店營業額起到正向的帶動作用。

問：公司認為單店收入還有多大的一個提升空間？

答：單店收入空間可以分短期和長期兩個維度來看。1)從短期來看，如公司的外賣統管業務覆蓋率雖然已達50%，但因外賣統管業務從2021年年初開始且有陸續上線的過程，故外賣業務的滲透率有特別大的長尾效應，做的最好的頭部門店，外賣滲透率已非常高，甚至能帶來單店收入30%以上的成長。故對于后面陸續上線的門店，還有很高成長空間，目前的平均水平仍然偏低。所以從短期來看，類似于外賣業務、門店升級、品類的完善、提價等因素，對單店收入還有很大提升空間。2)從長期維度來看，目前門店的營業時間通常在12個小時以上，但傳統門店銷售收入的80%甚至90%，仍來源于早上10點以前的早餐銷售，公司目前大力發展中晚餐業務，結合外賣手段進行推廣和提升，未來在中餐、晚餐想象空間巨大，三餐疊加在一起，從長遠來看，公司單店的營收增長空間還非常大。

問：公司外賣主要是覆蓋的是華東地區，我們是否有計劃在今年提升華南與華北地區的外賣覆蓋率？

答：公司在今年電商團隊會派員到華南華北進行現場指導，由公司統一管理當地的外賣業務。通過門店的統管來提升現有存量門店的單店收入，保持門店活力。

問：公司2021年華南地區凈增101家，占整體凈增加門店的30%左右，是華南去年凈增家數的三倍，但華南地區收入整體增速約20%，是否處在門店收入的爬坡期，成熟的華南門店收入大概在什么水平？

答：1)2021年華南地區門店的增速和收入報表收入增速有一定落差，主要因為2020年華南銷售收入有筆臨時單一交易拉大了銷售基數。華南地區的門店單店平均收入與2020年比基本持平。2)公司在華東地區，尤其是在上海地區有足夠的品牌影響力，能帶動門店的整體銷售，所以在華南地區，我們將大力增加門店數量和密度，提升品牌影響力，相信華南的門店收入會向上海看齊，因為華南城市的GDP和經濟總量人口密度足以支撐。

問：2021年公司在華北市場取得了很大的突破，尤其是華北市場可能過去一直很難去做起來，請問公司在華北市場具體做了哪一些改變，取得了這么快的開店進展，往未來看華南華北市場的一個開店的預期是什么樣的？

答：1)華北市場2021年業務增速較好得益于兩個歷史原因，一是基數低，二是長期扎根于華北市場深耕運營，團隊經驗及團隊能力的整體提升。故進入2021年以來，華北地區收入快速成長，毛利率快速回升。在門店業務方面，開店數量創造了新高。同時團餐業務方面，天津工廠有足夠的產能，且工廠硬件、衛生等設施都是按照高標準建設，所以面對客戶驗廠資質審核等都有過硬的保證，有利于團餐業務的拓展。2)未來華南華北的一個開店空間，從當地的GDP總量和人口上推算，我們認為開店空間都是不會弱于華東地區。市場空間還很大，所以公司目前最首要的任務還是扎扎實實推進開店，把開店目標完成好。

問：華中地區好禮客和早宜點品牌，已于2022年3月份完成了并購，相關數據是否在第二季度開始才開始體現？目前華中地區的門店整體經營情況如何？

答：公司華中地區的對外投資項目在3月份完成了工商變更登記，在財務上將從第二季度的4月1日開始并表，所以公司在2021年年報里披露的銷售額，門店數據均不包括華中地區業務。目前從華東、華南、華北和華中市場來看，華中地區的開店增速是最快的，今年主要的任務依然是全力拓展門店數量，形成一定的規模和市場影響力。同時，公司也已取得武漢的土地使用權，建設自有產能，將極大的支撐華中地區的業務發展。

問：公司團餐在2021年取得了約61%的高速成長，請問公司團餐業務大概主要對接的是一些什么樣的單位和形式，同時介紹一下2021年進行的團餐在組織架構人數上的擴編和組織架構情況？

答：2021年團餐業務還是處在高速發展的趨勢，因公司在華東地區有自己的品牌優勢，且在團餐渠道的市場占有率還很低。2021年下半年，公司升級了團餐事業部組織架構，升級為大客戶事業部，并按照屬地原則，劃分了6個具體的銷售部門，來覆蓋江浙滬三省地區。同時進一步明確大客戶業務的5個銷售渠道，分別是傳統的團餐企業，主要為企事業單位食堂；食材供應鏈公司、連鎖便利店、連鎖餐飲、叮咚、盒馬等線上生鮮平臺。目前公司主要對接的渠道還是傳統的團餐客戶和食材供應鏈公司，未來我們將在5個渠道同步發力，來實現和維持團餐業務未來2-3年的高速成長。

問：公司成品的增長速度明顯快于餡料，一方面是因為團餐業務的高速成長，另一方面想了解門店端成品供應的滲透率情況及進展？

答：公司現在成品的增長速度較快，已經超過整體食品類銷售額的1/3，這里面絕大部分的貢獻是來自于團餐，因為團餐銷售基本都是成品且在高速增長。在門店端，我們對成品銷售也在逐步引導和推薦，一方面如冷凍面團技術和成品的熟制包點直接送到門店，節約門店的加工時間。另一方面，公司對部分個性化包點，如小豬奶黃包或者一些比較耗費人工的如饅頭、花卷、燒賣等，面向門店只供應成品，推動了整體成品率的上升。

問：公司毛利率在近兩年下降較多，對公司后續毛利率及成本變化能否進行一個展望？

答：公司2021年毛利率同比2020年和2019年分別下滑約2.2%和3%。主要在2021年前三個季度下滑比較明顯，主要是三個方面原因：第一個因素是在前兩個季度，公司部分細分品類的豬肉價格維持在一個高位水平；第二個因素是2020年國家有社會保險的減免，2021年沒有故同期人工成本上升；第三個原因為松江二期智能化工廠在2021年6月投入使用，所以進入三季度有新增折舊且產能爬坡需要時間，拉低了三季度當季毛利率，另外包括新增工廠低值易耗品的一次性投入、三季度青菜、紅小豆等原材料價格的短期波動等因素，影響了三季度毛利率的回升。2021年第四季度公司毛利率已經恢復到正常水平。進入2022年，考慮核心原因豬肉價格將保持低位，公司預計在2022年毛利率會保持在相對穩定的水平。

問：公司2021年銷售費用同比增長了約89%，四季度銷售費用率達到了5.9%，請問公司2022年銷售費用是什么投放節奏？

答：公司銷售費用主要包括員工薪酬成本和市場銷售費用、辦公費、差旅費等。2021年四季度銷售費用率相對三季度有約0.8%的提升，主要原因為四季度計提了全年銷售業績獎金。公司對銷售團隊采用的是月度考核加年度考核相結合的方式。結合公司往期費用水平看，公司銷售費用率將繼續維持往期正常水平，保持銷售費用率穩定。

問：上海松江二期工廠在2021年中投產，從年報看投產以來整體爬坡速度非常的快，目前已經接近飽和。同時華東地區的南京工廠將于年底才能投產，這期間如何保證產能供應，在團餐高速增長和門店高速增長的同時，公司會不會對這兩塊業務進行一定的取舍？

答：公司松江二期智能工廠投放以來，因主要產能是面向團餐，所以產能爬坡速度很快，到2021年末產能已經接近飽和，且以目前最新的情況看，上海工廠的產能確實遇到瓶頸。近期公司已經在優化產能安排，在武漢工廠會有一些產能協調供應到華東地區。未來如果說需求進一步增加，將進一步增加生產人員投入來滿足產能需求。同時，公司目前正加速南京工廠產能的建設進度，力爭產能建設速度加快。

問：松江持續在推進智能制造及功能性國際面食研發中心的建設，這一塊請詳細說明一下情況？

答：該項目是在IPO期間就已確定并啟動的對外投資事項，公司于2021年取得土地使用權，預計將于2022年開工建設，將作為公司產能的儲備。結合近期的發展形式看，儲備產能能增強公司應對突發情況的能力，對公司的正常運營起到很好的保障作用。

問：公司的大單品是哪些，在整個收入的占比情況如何？

答：最主要的大單品是肉包和豆漿。

問：想了解目前預包裝產品的最新情況，請公司介紹一下？

答：公司預包裝產品在2021年實際上經歷了兩個階段，一個是在一二季度時，公司做了一個比較大的廣告營銷來推廣預包裝產品，當時是依靠門店體系來進行，后期經過對市場的進一步探索，生鮮電商平臺在物流效率及冷藏產品運輸上有較大優勢，所以目前預包裝產品的主要銷售渠道在生鮮電商平臺。受目前上海受疫情的影響，預包裝產品的發展勢頭比較好。

問：2021年公司在武漢市場采用并購的方式實現異地擴張，公司未來在幾個重要的市場，更多的會采用自主開店，還是說更多的會采用收并購的方式進行？

答：連鎖包點行業有非常強的地域特征，加盟商主要來自于安徽安慶和湖北監利，公司是目前唯一走向資本市場的連鎖包點品牌，在行業內有一定影響力，能吸引大家主動與巴比達成合作。巴比作為一個全國性連鎖品牌，有自己的門店管理、衛生標準等經營規范，對于公司來說也有一個合作對象篩選的過程。結合目前的行業特點來看，公司對和中小型品牌進行合作及談判一直在進行中。同時公司也加快自身開店速度，持續去擴大公司門店數量的這個政策和方向是不會變的。

問：請公司介紹一下目前數字化水平提升的進展，以及今年是怎么樣去規劃的？

答：公司數字化建設主要分為兩部分，一部分是對外的，一部分是對內的。1)對內的部分，公司在面點行業是走在比較前列的，公司很早就上線了SAP系統，然后以此為核心的拓展了TMS系統、門店管理系統等，在未來的1-2年內，公司將繼續向內深挖加強，將會上線智能排產系統，智能倉儲系統以及智能配送系統，打通及優化整個供應鏈環節的信息化連接。2)在對外門店的部分，公司也將進行發力，今年公司會開始在直營門店試點簡單的收銀系統，因為過去由于門店性質，消費主要集中在早餐時段，高峰期集中且有高頻的出單要求，所以一般以消費者口頭播報需求，門店業主快速清算出價格即完成交易。公司后續將把這部分數據信息化，有利于公司了解消費者情況。

問：公司2021年下半年從組織架構上和事業部的機制上做了很多調整，想了解公司組織結構與人才引進的機制，以及后續是否會考慮對新進入的管理人才做一些激勵措施？

答：公司在2021年的組織架構上，對團餐事業部做了升級，變成大客戶事業部；原來的信息化中心做了升級，升級為數字化研發中心；同時在2020年末開始組建新的電商團隊，公司門店外賣業務整體均由電商團隊負責，公司在組織建設上進行了發力。公司在IPO之前已經做了持股平臺，激勵了大部分核心骨干，結合公司創始人的理念，對于新加入的人才只要做出一定的貢獻，一定會有相應的回報。

問：公司公允價值變動在2021年四季度增加了4000多萬，變化的主要來源是什么？

答：公司四季度以來東鵬飲料的二級市場的價格波動并不大，但是因為公司在計算東鵬飲料的公允價值時，主要考慮兩個因素，一是東鵬飲料的二級市場股價，二是東鵬飲料股票的流動性折扣。隨著東鵬飲料股票解限售期臨近，限售性折扣會逐漸回升至100%的水平。所以在四季度公允價值增加主要就是由限售期流動性折扣回升所帶來的一個變化。

問：上海當下的疫情，對公司保供事業的開展有什么影響？以及2022年政府是否有一些政策性減免？

答：公司屬于上海市的防疫物資保供單位，截至目前生產運營正常。但在原材料供應，物流運輸等環節受到交通管制的影響，遇到一些困難需要我們的同事去克服。整體來看，上海的防控政策分兩個階段，公司3月28日之前的生產經營基本正常。進入4月份以來，門店端開店受到較大限制，公司積極調整策略，積極承接大客戶的團餐訂單及政府保供訂單。目前上海市政府已經出臺一些針對疫情的支持政策。

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