匯川技術獲112家機構調研：經過這幾年的耕耘，公司已躍居到中國品牌頭部機器人供應商地位（附調研問答）

匯川技術（300124）3月29日發布投資者關系活動記錄表，公司于2022年3月29日接受112家機構單位調研，機構類型為QFII、保險公司、其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

問：公司從2019年開始推動內部組織變革，為什么要做變革?最終要實現什么變化？

答：公司的組織變革，準確來說是管理變革，涉及的內容涵蓋公司文化、思想理念、戰略、流程，以及組織的變化等方面。

為什么要做管理變革？任何一個企業的發展，都要經歷從小規模的人治，到中規模的制度管理，最終到大規模的流程管理。規模越大，流程越要優先。如果都靠人去協調，企業運營效率太低。匯川目前按人數規模看，算是中大型規模的企業，靠過去人治和簡單流程是不夠的，所以需要搭建端到端的流程。

公司管理變革，目前在搭建各個業務流程的過程中，開展的項目比較多，包括研發端IPD流程、市場端LTC流程、供應鏈端ISC流程、財務端IFS流程等。這些流程的搭建，最終要實現的目標是：快速響應客戶、提升公司運營效率。

過去，匯川享受了中國發展過程中的工程師紅利，未來，隨著管理變革帶來的內生管理能力的提升，會逐漸打造向管理要紅利的能力。

問：公司過去也是用IPD的流程做產品開發，變革之后的IPD流程，對公司研發方面的提升作用體現在哪里？

答：公司管理變革的工作，從去年到現在，其中一個很重要的項目就是研發IPD流程，特別是涉及到重量級團隊的運作以及研發組織架構的調整，這對公司的影響比較大。這種變化，最終的結果是讓開發更有效率、產品更有競爭力，且產品投資者關系活動記錄表質量方面要進一步得到提升。

公司現在推行的IPD流程，特別注重前端的管理，包括客戶需求管理、產品組合管理、路標規劃、產品定義等。組織上有對應的變化，即成立了重量級團隊，且研發組織也跟著變革進行了調整。按目前的IPD體系來，公司研發方面會有幾個好的變化：

①平臺拉通：技術平臺、模塊平臺、產品平臺到標準化產品/非標產品。平臺拉通很重要，一方面是實現技術共享，另一方面是提升開發效率。行業定制化是公司的核心競爭力，但如果每個行業都進行單獨的定制化，則效率太低。搭建好技術平臺、模塊平臺以及產品平臺這個基礎，再往上做標準產品和進行定制化，效率會大大提升。

②公司產品非常多，需要進行產品組合管理。將來可以更快決策把客戶需求放在哪個產品平臺上去做。

③產品定義方面，匯川過去開發產品，很多時候靠的是迭代，迭代的根本原因是開始的產品定義做得不夠好，那么就需要進行多輪的產品迭代，導致整體效率比較低。如果一開始就能把整體的產品需求把握好，將產品定義做好，則開發效率會比較好。

從2021年開始，公司在研發階段就在重點打造這些流程。

經過一年的時間，現在仍處于搭建流程和進行組織調整的過程中。未來隨著流程的落地，相信公司的研發效率會大大提升。

問：公司怎么看待工業機器人應用的趨勢？

答：隨著中國勞動人口的成本提高，企業管理壓力逐漸加大，機器代人的需求就越來越大。工業機器人是一個電氣和精密機械相結合的業務，在應用上要考慮以下幾個趨勢：

①成本降低的趨勢。企業過去衡量是否使用機器代人，看重其與成本的平衡。結合目前招工難、留人難的情況，機器替投資者關系活動記錄表人如果能實現成本的優勢，會大大提升企業切入機器人的意愿。

②易用性。機器人的應用較為復雜，調試麻煩，不同機器人控制系統語言不一樣，客戶端熟悉機器人操作的工程師不多。機器人企業如果解決了易用性的問題，尤其是在編程角度降低編程的復雜度，會大大降低機器人的應用難度，從而加速替代的過程。

③機器人本身的智能化趨勢，包括和下游夾具的配合，也要共同打造易用性出來。

問：公司工業機器人業務這兩年發展非常迅速，快速成長的原因是什么以及未來成長性如何？

答：公司從2016年開始切入機器人整機業務，從做電的積累轉到機械產品上。經過這幾年的耕耘，已躍居到中國品牌頭部機器人供應商地位，這充分體現了匯川產品延展的能力。

公司工業機器人業務成長迅速，原因在于：

①機器人業務涉及的核心零部件，除了減速機外，全部自制，且自制的優勢很強。控制系統、伺服系統、絲杠、視覺產品、本體等產品的自制，得益于公司自動化產品平臺的優勢，使得自制成本大大降低，工業機器人的毛利率對比同行有較好的優勢。

②深耕工藝：機器人的應用是復雜的，比伺服產品應用要復雜，還涉及安裝、調試、夾具、工藝、編程等，需要對下游行業工藝有非常深入的了解。公司深耕自動化多年，基于自動化業務的積累，對下游行業，尤其是在手機、鋰電、光伏、面板等行業，對行業工藝理解透徹。正是因為懂應用，才能真正把應用做得更易用。

在機器替人的趨勢下，結合公司自身的優勢，相信公司機投資者關系活動記錄表器人業務具備非常好的成長前景。

問：新能源汽車電驅市場，有車企是自制的，如何看待自制和第三方供應，我們的戰略是什么？

答：近幾年，新能源汽車滲透率提升非常快。在電動化的大趨勢下，新能源汽車電驅系統和電源系統的市場空間非常大，因此吸引了較多的參與主體，且同時還伴隨有部分車企自制情形。我們認為，由于市場空間足夠大，自制、第三方供應會在一定程度上呈共存狀態。

新能源汽車電驅系統和電源系統是個低毛利的業務，雖然產品本身屬于核心部件，但技術門檻比過去傳統車的發動機、高端變速箱來說，已經大大降低。對于一個低毛利的業務，如果沒有量的支撐，要維持好的競爭力就相對困難。目前看，匯川作為第三方供應商，具備一定的競爭優勢，體現在：①由于定點的客戶和車型眾多，在規模的預期上已有一定支撐；②定點的客戶眾多，在客戶需求的對應上，能夠汲取百家之長，從技術領先性、成本、易用性角度都能做得更好，以打造持續的競爭力。

新能源汽車業務投入大、毛利低，真正的競爭力一定要看本質：低成本、高可靠性和技術領先的綜合能力。公司對這個業務，一直堅定地進行戰略投入，以打造產品在大批量制造下的高可靠性，同時做到最優成本。除此以外，公司一直發揮自身快速響應和快速交付的優勢，并持續把這些方面做好。未來，不論是新的對手進來還是整車廠自制，相信匯川能夠成為中國市場乃至全球領先的電驅系統和電源系統的供應商。

問：新能源汽車業務客戶的集中度比較高，未來有什么新的客戶落地？

答：新能源汽車業務，當前的訂單和交付，都是對應投資者關系活動記錄表2019年前后定點的車。那時定點主要圍繞造車新勢力企業，因此公司在2021年左右的訂單就顯得集中度較高。2020年、2021年，隨著公司競爭力的提升，陸續定點了很多國內傳統車企的新能源汽車項目，包括長城、奇瑞、廣汽等客戶。隨著這些新增定點的車型放量，公司新能源汽車業務的銷售結構會有所改善。

問：海外規劃方面，公司行業線的運作方式在國內做，能夠做到比較貼近客戶，這也是我們所擅長的。如果去到海外，跟客戶會有一定距離，那如何發揮我們的優勢開展海外業務呢？

答：海外確實有距離，目前的出海策略，本質上并沒有脫離客戶，比如：目前，我們有一些行業解決方案在全球范圍內是具有影響力的，包括電梯、空壓機、空調制冷、起重等行業。影響力表現在：世界500強的公司在中國的分部已大規模地使用匯川的方案。我們通過這些500強客戶的中國分部，向他們在全球的其他分部去延伸業務。這是我們國際化戰略落地的其中一個重要舉措;

深圳市匯川技術股份有限公司主營業務是工業自動化和新能源相關產品研發、生產和銷售，公司的主要產品包括①服務于智能裝備&工業機器人領域的工業自動化產品，包括各種變頻器、伺服系統、控制系統、工業視覺系統、傳感器等核心部件及電氣解決方案，②服務于新能源汽車領域動力總成核心部件，包括各種電機控制器、輔助動力系統等，③服務于軌道交通領域牽引與控制系統，包括牽引變流器、輔助變流器、高壓箱、牽引電機和TCMS等，④服務于設備后服務市場的工業互聯網解決方案，包括智能硬件、信息化管理平臺等。

調研參與機構詳情如下：

關鍵詞： 匯川技術