有同事給客戶打電話介紹產(chǎn)品,直接被哭了
代銷遇冷,券商一線員工迎來(lái)至暗時(shí)刻:
有的薪資減半、有的直接被客戶罵哭
“有同事給客戶打電話介紹產(chǎn)品,直接被客戶罵哭了。”近日,記者向券商營(yíng)業(yè)部一線人員了解最新情況時(shí),中信證券(600030)一營(yíng)業(yè)部員工向記者表示。
開(kāi)年以來(lái),市場(chǎng)慘遭“倒春寒”,產(chǎn)品代銷壓力越來(lái)越大,而在一則則基金發(fā)行失敗公告的背后,是一線銷售的難以訴說(shuō)的苦。據(jù)記者了解,不少一線銷售的前兩個(gè)月的薪資早已減半;有的自己虧著錢,還要給客戶做心里按摩。目前產(chǎn)品不好賣的行情下,大多數(shù)券商以存續(xù)服務(wù)為主,也有的開(kāi)始逆市布局,為后續(xù)行情做準(zhǔn)備。
權(quán)益類產(chǎn)品代銷難
一線員工薪資縮水嚴(yán)重
2022年以來(lái),A股賺錢效應(yīng)差,隨之而來(lái)的是基金虧損慘重。在此背景下,券商營(yíng)業(yè)部的產(chǎn)品代銷壓力倍增。
其中,權(quán)益類產(chǎn)品最難賣。中信證券北京一營(yíng)業(yè)部員工向記者直言,“有同事給客戶打電話介紹一權(quán)益類產(chǎn)品時(shí),直接被客戶罵哭了?!叭A南一中型券商從業(yè)者也表示,目前客戶都偏好避險(xiǎn)資產(chǎn),而新資金觀望,另一方面老資金被套牢。她坦言,很多員工其實(shí)自己也被套牢了,但還要頂住壓力,自己虧著錢,同時(shí)還要給客戶做心里按摩。
華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人也告訴記者,2022年伊始股市賺錢效應(yīng)差,帶動(dòng)權(quán)益類金融產(chǎn)品凈值普遍回撤,金融產(chǎn)品銷售降入冰點(diǎn),對(duì)分支機(jī)構(gòu)的代銷影響顯而易見(jiàn),銷售同比、環(huán)比大幅下滑。目前帶權(quán)益性質(zhì)的產(chǎn)品均難以銷售,主要是因?yàn)榭蛻羝毡榇嬖谧窛q殺跌的心理以及前期套牢后的創(chuàng)傷問(wèn)題。
滬上一位券商營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理表示,從去年四季度開(kāi)始代銷看情況下滑,代銷資金也下來(lái)了一點(diǎn)。到了今年一月份市場(chǎng)開(kāi)始連續(xù)下跌以后,權(quán)益類產(chǎn)品就更難賣。他表示,客戶不賺錢,所以就難賣。一小型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人更是認(rèn)為,開(kāi)發(fā)客戶更難,公募基金普遍難賣?!颁N售渠道上無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在目前行情下,根本賣不動(dòng),同時(shí),市場(chǎng)還更加內(nèi)卷,?!八Q。
在此背景下,一線銷售人員的薪酬驟降。上述小型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人告訴記者,傭金下滑,代銷人員薪資下降比較嚴(yán)重,營(yíng)業(yè)部現(xiàn)在根本招聘不到人。“尤其是剛?cè)胄械男氯耍饕看N產(chǎn)品,而今年基本賣不動(dòng),薪酬驟降,不少人只拿幾千塊的工資。而行情好的時(shí)候,幾萬(wàn)塊的月薪是很常見(jiàn)的。” 他告訴記者,從他所在的營(yíng)業(yè)部來(lái)看,整體薪酬普遍降了一半。
華北地區(qū)一家中小型券商也表示,不僅招人難度加大,人員流動(dòng)性也更高。由于中小型券商代銷公募產(chǎn)品的規(guī)模較小,營(yíng)業(yè)部還是主攻高凈值客戶、機(jī)構(gòu)客戶,但是這類客戶的挖掘難度較大、周期長(zhǎng),因此人員流動(dòng)也較高。
上述華南中型券商從業(yè)者也表示,由于銷量大幅下滑,首發(fā)成績(jī)困難,一線銷售薪資影響不小,大多月薪都腰斬了。她舉了個(gè)別銷售的月薪情況,“以前公募銷售好的,個(gè)別頂尖銷售一個(gè)月能拿十幾萬(wàn),現(xiàn)在大概1萬(wàn)來(lái)塊;普通水平的話,基本月收入可能從幾萬(wàn)降低到幾千?!?/p>
不過(guò),營(yíng)業(yè)部的差異較大,代銷占比有高有低,據(jù)記者了解,對(duì)于部分大券商營(yíng)業(yè)部的一線員工,薪酬影響則不大。中信證券營(yíng)業(yè)部的工作人員表示,代銷占營(yíng)業(yè)部營(yíng)收比例并不大,且因?yàn)橹行牌煜碌漠a(chǎn)品比較多,公募基金的代銷只是其中的一部分?!百u100萬(wàn)的基金,提成大約在1000元左右,傭金較少,對(duì)薪資影響不大?!彼硎?。
同時(shí),華南一大型營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為,雖然行情不好、交易量和購(gòu)買力都會(huì)下滑,但他表示,今年才開(kāi)始,績(jī)效都是延后發(fā)的,目前說(shuō)明不了啥問(wèn)題。在他看來(lái),只要后續(xù)市場(chǎng)回暖,可能產(chǎn)品銷售又要火起來(lái)了。
目前以服務(wù)為主
也有逆市布局
權(quán)益類難賣的背景下,投資人將目光聚焦在固收類產(chǎn)品。幾乎所有受訪券商表示,目前代銷的債基較多,華北地區(qū)一家中小型券商也補(bǔ)充,固收+、CTA策略銷售也尚可。中信證券營(yíng)業(yè)部員工表示,也有有經(jīng)驗(yàn)的普通投資者,可以接受定投,但是目前市場(chǎng)上大多數(shù)的普通投資者都只愿意持幣,或者買一些貨幣基金。
不過(guò),華南一大型營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為,這恰恰是投資者教育任重道遠(yuǎn)的表現(xiàn)。在他看來(lái),投資者配置固收,應(yīng)該從資產(chǎn)配置的角度去買,而不是為了避險(xiǎn)去投固收,他甚至表示,這種行情下,應(yīng)該底部布局權(quán)益。
在他看來(lái),券商是周期性行業(yè),行情有調(diào)整是正常的,但要拉長(zhǎng)來(lái)看,不能看短期。他坦言,“其實(shí)行情好壞,我們做的事情差不多,都是堅(jiān)持做一些長(zhǎng)期有價(jià)值的事情?!蹦壳?,他表示,需要持續(xù)做好投資者教育和投資者服務(wù)?!按蟛糠挚蛻糇窛q殺跌,但投資很多時(shí)候是逆人性的,從過(guò)去表現(xiàn)來(lái)看,基金往往好做不好賣,其實(shí)目前布局的話,投資人的風(fēng)險(xiǎn)收益比會(huì)更好?!?/p>
上述華東券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示,如今銷售難,分支機(jī)構(gòu)主要還是做好投教工作和售后服務(wù)工作。華南中型券商從業(yè)者也表示,目前要做好存續(xù)服務(wù),以客戶服務(wù)為主。
也有券商營(yíng)業(yè)部開(kāi)始逆市布局,為后續(xù)行情做準(zhǔn)備。滬上券商營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理表示,雖然現(xiàn)在代銷占營(yíng)部的收入比例還是比較小,未來(lái)肯定還是想做大代銷。他們總體判斷現(xiàn)在市場(chǎng)這個(gè)位置也不算高,所以還是比較積極的在做一些銷售的推進(jìn),三月份主要定位賣新基金。上述華南中小券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人也表示,目前整積極引進(jìn)和填補(bǔ)人員、產(chǎn)品,應(yīng)對(duì)未來(lái)行情到來(lái)。
左手加緊入圍代銷、右手降費(fèi)率
券商加速基金銷售擴(kuò)張
記者 莫琳
在前不久中基協(xié)公布的2021年基金代銷規(guī)模數(shù)據(jù)中,雖然46家券商雄霸百?gòu)?qiáng)榜,但是在第三方代銷機(jī)構(gòu)的擠壓下,券商代銷基金的規(guī)模卻兩年降。疊加行情遇冷,新基金發(fā)行減少,在存量基金的代銷上,券商通過(guò)多重手段打響了基金銷售“保衛(wèi)戰(zhàn)”。
密集增加代銷基金產(chǎn)品
春節(jié)以來(lái),多家基金公司已密集發(fā)布數(shù)千條條關(guān)于“新增券商為基金代銷機(jī)構(gòu)”的公告。僅3月4日一天,就有西部證券(002673)、國(guó)融證券、華西證券(002926)、華林證券(002945)、華龍證券等15家券商被新增為多只基金的代銷機(jī)構(gòu)。據(jù)記者觀察,不少大型公募基金公司在中小券商新增了代銷渠道。
據(jù)一家中小券商的業(yè)內(nèi)人士表示,越是品牌知名度高的基金公司,在選擇銷售渠道時(shí)也會(huì)有比較高的要求,就像睿遠(yuǎn)基金只選擇招行作為唯一的外部銷售渠道一樣。今年如此大規(guī)模的增加銷售渠道,“主要是因?yàn)榛鹫娴馁u不動(dòng)了”。
據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì),今年2月份以來(lái),100多家券商的代銷基金都有不同程度的增加。其中中信證券華南分公司2月份以來(lái)的代銷基金增加了297只,緊隨其后的是國(guó)金證券(600109),增加了255只,代銷基金增加超過(guò)200只的券商有15家。而數(shù)據(jù)顯示,2月份以來(lái),僅有141只新基金開(kāi)放認(rèn)購(gòu)。也就是說(shuō),券商的新增代銷基金絕大部分都是存量基金。
據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士介紹,對(duì)于券商來(lái)說(shuō),擴(kuò)大公募基金代銷不僅可以豐富其產(chǎn)品線,也可以增加其基金分倉(cāng)的規(guī)模,這是其主要的利潤(rùn)來(lái)源之一。而對(duì)于營(yíng)業(yè)部的一線工作人員來(lái)說(shuō),很多一線基金投顧都是從經(jīng)紀(jì)人員轉(zhuǎn)型而來(lái),更擅長(zhǎng)的是銷售和關(guān)系維護(hù),他們更傾向于提成高的私募產(chǎn)品銷售,或是做機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。
據(jù)私募排排網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),開(kāi)年至今已經(jīng)有72家百億私募共計(jì)備案了562只新基金,遠(yuǎn)超過(guò)公募基金發(fā)行速度。值得注意的是,券商營(yíng)業(yè)部是私募基金銷售的主要渠道之一。
券商打響基金代銷“價(jià)格戰(zhàn)”
在第三方機(jī)構(gòu)通過(guò)低費(fèi)率“搶食”基金代銷規(guī)模的同時(shí),券商也悄悄地加入了基金費(fèi)率“價(jià)格戰(zhàn)”。
早在2019年10月,中金財(cái)富證券推出0.1折申購(gòu)費(fèi)率基金池之后,不少中小券商紛紛加入“戰(zhàn)火”。2019年6月,德邦證券宣布對(duì)部分開(kāi)放式基金實(shí)行前端申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠至0.1折;2020年9月,恒泰證券全面推動(dòng)公募基金申購(gòu)費(fèi)率0.1折起。
到了2021年,頭部券商也加入降費(fèi)陣營(yíng)。招商證券(600999)7月30日在官網(wǎng)宣布,將超過(guò)3000只A類份額基金申購(gòu)費(fèi)率降至一折,超過(guò)1200只C類份額基金實(shí)現(xiàn)零申購(gòu)費(fèi)。華泰證券(601688)、天風(fēng)證券(601162)也快速跟進(jìn),宣布旗下部分公募基金申購(gòu)費(fèi)率降至一折。至12月,國(guó)信證券(002736)也官宣加入,將3000多只A類份額基金申購(gòu)費(fèi)率降至一折,2000多只C類份額基金實(shí)現(xiàn)零申購(gòu)費(fèi)。
進(jìn)入2022年,券商中的“基金代銷王”中信證券也推出了基金代銷的一折專區(qū),不過(guò)該專區(qū)僅有20只基金。全市場(chǎng)代銷基金產(chǎn)品數(shù)量最多的中信建投(601066),也在部分產(chǎn)品上降申購(gòu)費(fèi)至4折。
數(shù)據(jù)顯示,2月以來(lái),基金公司“費(fèi)率優(yōu)惠”相關(guān)公告已達(dá)3000多條,其中涉及券商代銷渠道的已超過(guò)1000條?;稹百M(fèi)率優(yōu)惠”的券商陣營(yíng)連日來(lái)繼續(xù)擴(kuò)容,包括山西證券、中信證券、中銀國(guó)際、民生證券、廣發(fā)證券(000776)、申萬(wàn)宏源等。
2月24日,景順長(zhǎng)城公告稱旗下寧景6個(gè)月持有期混合等基金自2月28日起,將參加84家銷售機(jī)構(gòu)開(kāi)展的基金申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng),上述代銷機(jī)構(gòu)中29家為券商。接著3月4日,景順長(zhǎng)城又公告景泰裕利純債債券型證券投資基金等13只基金參與銷售機(jī)構(gòu)的基金申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng),其中廣發(fā)證券既是新增代銷機(jī)構(gòu),又是申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠的券商之一。
華南某中型券商從業(yè)者認(rèn)為,基金單產(chǎn)品代銷的價(jià)格戰(zhàn)一直有?,F(xiàn)在因?yàn)槲浵伝径家徽哿??;鹜额檮傞_(kāi)始發(fā)展,就開(kāi)始有價(jià)格戰(zhàn)苗頭了,因?yàn)橥额欃M(fèi)+產(chǎn)品費(fèi)率,本身各家也都盡量壓縮報(bào)價(jià),避免雙重收費(fèi)。沒(méi)做出品牌之前,沒(méi)多少利潤(rùn)空間
北京某頭部券商投顧負(fù)責(zé)人也表示,目前其所在券商參與打折降費(fèi)的產(chǎn)品并不多,只有部分活動(dòng)以及定投產(chǎn)品在打折。對(duì)于個(gè)人對(duì)于“價(jià)格戰(zhàn)”持觀望態(tài)度,原因是,“券商基金銷售的主要推動(dòng)力還是來(lái)自于客戶經(jīng)理營(yíng)銷,這也和客戶經(jīng)理的提成有關(guān)。銷售100萬(wàn)的公募基金大約有不到1000元的提成,這對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)投入、產(chǎn)出比太低了?!?/p>
調(diào)整業(yè)務(wù)主線
發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行差異化營(yíng)銷
記者 曹雯璟
今年以來(lái),市場(chǎng)震蕩加劇,A 股賺錢效應(yīng)顯著下降,在此背景下,多家券商積極調(diào)整自身財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向,發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),開(kāi)展差異化營(yíng)銷。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示,從全年來(lái)看,整體風(fēng)格均衡,防御能力更強(qiáng)的產(chǎn)品可能相對(duì)占優(yōu)勢(shì)。
基金發(fā)行降溫
券商發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行差異化營(yíng)銷
隨著A股震蕩加劇,市場(chǎng)恐慌情緒不斷升溫,基金發(fā)行難度也隨之加大。一方面,2月新基金發(fā)行降至冰點(diǎn),2月基金平均成立規(guī)模創(chuàng)近三年半以來(lái)新低。從新基金成立情況來(lái)看,明星基金經(jīng)理也難現(xiàn)“百億基”,募集規(guī)模能上10億份已是不易。另一方面,春節(jié)假期過(guò)后,已有6只基金發(fā)行失敗。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示,在目前市場(chǎng)環(huán)境下,券商應(yīng)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),開(kāi)展差別化營(yíng)銷,同時(shí)鼓勵(lì)不敢單筆投資的客戶采取定投方式,適當(dāng)左側(cè)配置。
招商證券財(cái)富管理部產(chǎn)品代銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人孫江認(rèn)為,2022年以來(lái)市場(chǎng)快速下跌,產(chǎn)品發(fā)行、銷售接近冰點(diǎn),以公募基金發(fā)行為例,1、2月市場(chǎng)發(fā)行規(guī)模分別為953.24億和55.80億,2月份公募基金發(fā)行同比、環(huán)比均大幅下滑,且權(quán)益類公募占比較低。開(kāi)年以來(lái)公募基金募集不達(dá)預(yù)期,一方面因投資者短期對(duì)市場(chǎng)缺乏信心、處于觀望態(tài)度,另一方面在去年市場(chǎng)行情分化、熱點(diǎn)切換頻繁背景下,一些明星基金經(jīng)理業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳,投資者在基金經(jīng)理、產(chǎn)品選擇上較以往困難。
“為應(yīng)對(duì)上述情況,現(xiàn)階段主要從產(chǎn)品供給、運(yùn)營(yíng)端著手,平滑公募基金銷售波動(dòng)性。產(chǎn)品供給上,加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)券結(jié)產(chǎn)品供給與營(yíng)銷,發(fā)揮券商在產(chǎn)品研究、交易托管等方面優(yōu)勢(shì),結(jié)合市場(chǎng)研判與基金公司、銀行合作優(yōu)選基金經(jīng)理,券結(jié)產(chǎn)品首發(fā)與持續(xù)營(yíng)銷并重,共同做大管理規(guī)模。此外,發(fā)揮券商優(yōu)勢(shì),持續(xù)開(kāi)展ETF營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)活動(dòng),開(kāi)發(fā)純股票交易型客戶配置ETF產(chǎn)品,同時(shí)在現(xiàn)階段市場(chǎng)狀況下,鼓勵(lì)不敢單筆投資的客戶采取定投方式,適當(dāng)左側(cè)配置。從目前看,公司公募銷售、保有規(guī)模相對(duì)保持平穩(wěn),未出現(xiàn)明顯下滑。”孫江提到。
華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示,金融產(chǎn)品市場(chǎng)目前來(lái)看與A股行情息息相關(guān)、同漲同跌,最近幾年均有一兩次類似行情,都會(huì)導(dǎo)致新發(fā)產(chǎn)品募集失敗,不足為奇。
北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人也認(rèn)為,最核心的原因還是賺錢效應(yīng)較弱,實(shí)際上市場(chǎng)從去年開(kāi)始,雖然在新能源等部分公司的帶動(dòng)下,仍有一定的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì),但隨著賽道股的分批瓦解,整體的賺錢效應(yīng)較19-20年下降比較快,再加上今年年初市場(chǎng)又有較大幅度波動(dòng),去年年初高點(diǎn)發(fā)行的不少產(chǎn)品仍有浮虧。短期市場(chǎng)的趨勢(shì)仍不明朗,風(fēng)險(xiǎn)偏好快速下行,資金入市的意愿并不強(qiáng)。
面對(duì)目前賺錢效應(yīng)較弱的市場(chǎng)環(huán)境,北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人表示,年初以來(lái)規(guī)模還是大幅凈申購(gòu)的狀態(tài),主要是過(guò)去幾年業(yè)績(jī)持續(xù)表現(xiàn)比較突出,風(fēng)格穩(wěn)定,今年以來(lái)相對(duì)收益也比較明顯,得到許多合作方和投資人的認(rèn)可。單個(gè)渠道來(lái)看,還是傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)渠道,基于自身的專業(yè)能力和客群優(yōu)勢(shì),發(fā)行能力相對(duì)會(huì)更強(qiáng)一些。一方面是自身的營(yíng)銷體系更加完善,產(chǎn)品線也更加健全,可以給客戶做多種類別資產(chǎn)的配置選擇。另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)渠道在客戶服務(wù)的專業(yè)度,包括客戶黏性上也更有優(yōu)勢(shì)。
滬上一位中型基金公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人則表示,市場(chǎng)接連震蕩之下,基金公司還采取主動(dòng)推遲發(fā)行計(jì)劃,積極布局“固收+”等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,也成為弱市之下的選擇。近期明顯發(fā)現(xiàn)在各大渠道上“固收+”、債券基金、貨幣基金等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售量增大,因此該公司調(diào)整發(fā)行計(jì)劃,積極布局低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,近期該公司也上報(bào)了這類產(chǎn)品。
“好做不好賣”
風(fēng)格均衡防御力強(qiáng)的產(chǎn)品或占優(yōu)
投資圈有句說(shuō)法“好做不好賣、好賣不好做”。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示,目前應(yīng)該屬于“好做不好賣”階段,從全年來(lái)看,整體風(fēng)格均衡,防御能力更強(qiáng)產(chǎn)品相對(duì)占優(yōu)勢(shì)。
招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示,從市場(chǎng)新基金的成立與銷售狀況看,相對(duì)去年,現(xiàn)在確實(shí)是屬于不好賣的狀況,恐懼與貪婪永遠(yuǎn)是投資人心理戰(zhàn)爭(zhēng)所在。
蔣明哲認(rèn)為,投資者教育的目的不在于教育客戶,而在于陪伴客戶,合理分析,協(xié)助客戶理性決策;另一方面,從業(yè)務(wù)的角度思考,公司秉持是投資者育先行的業(yè)務(wù)理念,賦能業(yè)務(wù)發(fā)展,以投教增強(qiáng)客戶粘性。公司投教工作采取總部與分支機(jī)構(gòu)連協(xié)連動(dòng)模式,貼近一線,以投資者需求為中心,持續(xù)原創(chuàng)投教精品,開(kāi)展定制化投教活動(dòng),推出了基礎(chǔ)設(shè)施REITs、基金投顧、北交所等精品投教產(chǎn)品及主題活動(dòng),不斷提升投資者服務(wù)的廣度與深度。未來(lái)仍將加強(qiáng)總分協(xié)同,原創(chuàng)優(yōu)秀投教產(chǎn)品,重點(diǎn)在“創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展”“投教進(jìn)百校”“讀懂上市公司報(bào)告”等客戶關(guān)注的重點(diǎn)主題上持續(xù)發(fā)力,以投教增強(qiáng)客戶粘性,進(jìn)一步加強(qiáng)公司投教服務(wù)品牌影響力。
華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示,目前應(yīng)該屬于好做不好賣的階段,從概率上來(lái)看,除非爆發(fā)不可控的世界局勢(shì),總體來(lái)說(shuō)目前入局的產(chǎn)品,未來(lái)盈利的概率較大。我們會(huì)從數(shù)據(jù)分析等角度進(jìn)行投資者教育。
北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人表示,股票是長(zhǎng)期回報(bào)最高的大類資產(chǎn),長(zhǎng)期持有可以獲得較好的基礎(chǔ)收益,所以如果想要在長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)較好的收益,股票型產(chǎn)品是不可缺少的資產(chǎn)類別之一。短期看,市場(chǎng)確實(shí)存在一定的不確定性,包括企業(yè)盈利增速整體下行、通脹壓力較大等,市場(chǎng)整體也已經(jīng)有了較大幅度的下跌。全年來(lái)看,從配置的角度,整體風(fēng)格更加均衡,防御能力更強(qiáng)的管理人的相對(duì)優(yōu)勢(shì)可能會(huì)更明顯。
滬上一位公募市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人也認(rèn)為,在A股市場(chǎng)連續(xù)調(diào)整以及基金發(fā)行遭遇冰點(diǎn)后,產(chǎn)品好發(fā)不好做,產(chǎn)品好做不好發(fā)的現(xiàn)象,在明星基金產(chǎn)品上尤為突出。公司旗下產(chǎn)品發(fā)布了下調(diào)管理費(fèi)率的公告。這些產(chǎn)品,既包含主動(dòng)權(quán)益產(chǎn)品,也包含固收類產(chǎn)品,不少基金直降過(guò)半管理費(fèi)率和托管費(fèi)率。有基金公司透露,這些產(chǎn)品多屬于機(jī)構(gòu)定制類產(chǎn)品,下調(diào)管理費(fèi)很大程度上源于機(jī)構(gòu)的需求;也有主動(dòng)權(quán)益產(chǎn)品是為了順應(yīng)眼下市場(chǎng)的變化,吸引投資者,以此來(lái)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
以金融產(chǎn)品代銷
和基金投顧等業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)主方向
在基金發(fā)行遇冷的背后,各大券商正積極調(diào)整自身財(cái)富管理業(yè)務(wù)。多位券商人士表示,現(xiàn)階段財(cái)富管理以金融產(chǎn)品代銷與基金投顧、買方投顧服務(wù)理念的產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)為主要發(fā)展方向。
招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示,今年來(lái)市場(chǎng)因素不佳確實(shí)會(huì)影響到客戶的短期配置意愿,但財(cái)富管理是個(gè)大趨勢(shì),重視的是配置與長(zhǎng)期效果,且這段時(shí)間公司也注重與客戶的售后服務(wù)與互動(dòng),協(xié)助客戶了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與倉(cāng)位狀況,配合客戶意愿與想法提供后續(xù)建議,目前看起來(lái),現(xiàn)階段客戶配置混合權(quán)益類基金的意愿雖然降低,但贖回量仍在合理范圍,且對(duì)固收類產(chǎn)品的需求提高,整體金融產(chǎn)品保有量尚稱穩(wěn)定,加上基金投顧與高凈值客戶產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)方面仍維持穩(wěn)健增長(zhǎng),現(xiàn)階段看財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展仍是有序穩(wěn)健發(fā)展。
“現(xiàn)階段財(cái)富管理以金融產(chǎn)品代銷與基金投顧、買方投顧服務(wù)理念的產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)為主要發(fā)展方向,財(cái)富管理趨勢(shì)從重產(chǎn)品到重服務(wù),將進(jìn)一步對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出更高的要求,我們將通過(guò)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的篩選、配置、銷售,并借助金融科技,強(qiáng)化企業(yè)微信觸達(dá)與服務(wù)客戶,形成良好的客戶體驗(yàn),提供陪伴式服務(wù),與客戶一起成長(zhǎng),協(xié)助客戶達(dá)到保值、增值的目標(biāo),建立我們?cè)诳蛻粜闹械钠放菩蜗螅〉每蛻舻恼J(rèn)可。”蔣明哲提到。
興業(yè)證券(601377)方面表示,在資本市場(chǎng)快速發(fā)展的背景下,投資者應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的能力還有待提升,導(dǎo)致客戶普遍存在交易頻繁、追漲殺跌的非理性投資行為,但這同時(shí)也給券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下一階段的工作指明了方向。
“公司在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展路上,始終堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念,著力培養(yǎng)客戶長(zhǎng)期投資的理念,希望通過(guò)良好的持有體驗(yàn)與專業(yè)化服務(wù)創(chuàng)造客戶、管理人及財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三者共贏的業(yè)務(wù)生態(tài)。為了幫助客戶更好地應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境,公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù):一將進(jìn)一步緊密圍繞集團(tuán)協(xié)同,多渠道為投資者輸送更優(yōu)質(zhì)的底層資產(chǎn)與投資標(biāo)的;二也將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)客的服務(wù),不斷拉長(zhǎng)客戶的投資久期,引導(dǎo)長(zhǎng)期資金入市,推動(dòng)公司真正成為客戶身邊值得信賴的投顧?!迸d業(yè)證券方面提到。
華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人也表示,財(cái)富管理的發(fā)展方向不會(huì)因?yàn)槎唐诓▌?dòng)而改變,每年均有幾個(gè)月是如今年年初一樣的情形,夯實(shí)基礎(chǔ)、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)、加強(qiáng)投資者教育等工作是要堅(jiān)持不渝做的事情。
借助金融科技觸達(dá)客戶群
提供陪伴式服務(wù)
弱市方顯財(cái)富管理水平,在目前市場(chǎng)下,各大券商在客戶陪伴、基金投顧服務(wù)方面“各顯神通”。
招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示,金融產(chǎn)品是財(cái)富管理的基礎(chǔ),研究能力與服務(wù)能力是財(cái)富管理的關(guān)鍵支持,一直以來(lái)我們持續(xù)完善金融產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系,強(qiáng)化買方投顧服務(wù)能力,快速滿足客戶需求,確立以優(yōu)選資產(chǎn)為核心的金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)發(fā)展模式,以做大保有量為目的。高端專享定制服務(wù)則是為高凈值客戶提供資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品投資咨詢服務(wù),提供專屬定制投資組合建議、定期歸因分析、運(yùn)作報(bào)告推送等全流程顧問(wèn)服務(wù)?;鹜额櫢俏磥?lái)的主戰(zhàn)場(chǎng),能提供客戶一站式的解決方案,財(cái)富管理趨勢(shì)已經(jīng)從重產(chǎn)品到重服務(wù),目前公司也已經(jīng)建立完整的財(cái)富管理服務(wù)模式推進(jìn)中,我們將通過(guò)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的篩選、配置、銷售,借助金融科技觸達(dá)客戶,形成良好的客戶體驗(yàn),提供陪伴式服務(wù),與客戶一起成長(zhǎng),協(xié)助客戶達(dá)到保值、增值的目標(biāo)。
興業(yè)證券方面表示,公司將繼續(xù)堅(jiān)持向客戶提供交易服務(wù)、金融產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、資本中介等綜合財(cái)富管理服務(wù),由“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的賣方思維,向“以客戶為中心”的買方投顧模式轉(zhuǎn)型。基金投顧服務(wù)在引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期投資、改善客戶投資體驗(yàn)等問(wèn)題上取得了成效。未來(lái),興業(yè)證券將致力于繼續(xù)完善資產(chǎn)配置框架,優(yōu)化甄選基金策略,構(gòu)建多元組合,根據(jù)投資者不同的場(chǎng)景化需求,實(shí)現(xiàn)供給和需求的精準(zhǔn)匹配。希望通過(guò)把公募基金良好的投資業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為投資者切實(shí)的投資回報(bào),成為值得客戶信賴、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的基金投顧業(yè)務(wù)服務(wù)商。
華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示,首先,目前還不是明確的熊市,短期的市場(chǎng)震蕩,不足于過(guò)多擔(dān)憂。從戰(zhàn)略上來(lái)看,不會(huì)因?yàn)樾〉臄_動(dòng)進(jìn)行調(diào)整,會(huì)一直堅(jiān)持,從戰(zhàn)術(shù)來(lái)看,短期會(huì)加大對(duì)售后工作的力度,安撫客戶及客戶經(jīng)理的情緒,同時(shí),更應(yīng)該加大逆勢(shì)布局的力度,提升激勵(lì),鼓勵(lì)銷售。
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