華康醫(yī)療獲40家機(jī)構(gòu)調(diào)研：公司后期將加快營銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)和銷售人員投入，拓展其他區(qū)域的市場(chǎng)（附調(diào)研問答）

華康醫(yī)療（301235）3月3日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年3月2日接受40家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

公司副總經(jīng)理王海通過PPT介紹了公司的基本情況，主要包括：公司發(fā)展歷程、行業(yè)發(fā)展前景、投資亮點(diǎn)。

本次活動(dòng)主要問題匯總?cè)缦拢?/strong>

問：行業(yè)競(jìng)爭格局是什么樣的？

答：醫(yī)療凈化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間不長，大概二三十年，目前行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)有三五家左右，行業(yè)內(nèi)小企業(yè)比較分散，頭部企業(yè)比較集中。

問：項(xiàng)目承接的甲方一般是醫(yī)院，請(qǐng)問醫(yī)院的資金來源主要是財(cái)政資金還是醫(yī)院自有資金？

答：醫(yī)院建設(shè)主要分為整體新建、部分新建（擴(kuò)建）、升級(jí)改造三種情形；新建醫(yī)院建設(shè)主要資金來源為政府財(cái)政資金，部分新建（擴(kuò)建）項(xiàng)目、改造項(xiàng)目大部分資金來源也是政府財(cái)政資金，部分效益較好的醫(yī)院建設(shè)資金是自有資金，但這種情況較少。

問：項(xiàng)目大概的周期是多長？

答：醫(yī)療凈化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)項(xiàng)目實(shí)施周期一般在一年以內(nèi)，個(gè)別規(guī)模較大的項(xiàng)目如EPC專項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施周期超過一年。

問：在手訂單成長率及項(xiàng)目毛利率情況如何？

答：公司訂單成長率和行業(yè)成長率是保持一致的；項(xiàng)目毛利率大部分是30%以上，EPC項(xiàng)目規(guī)模更大，預(yù)計(jì)毛利率較常規(guī)項(xiàng)目更高一些。

問：香港疫情較為嚴(yán)重，新冠疫情是否會(huì)加速行業(yè)增長？

答：疫情來臨前，醫(yī)療大基建保持每年有30%的增速；2020年后國家四部委發(fā)文，布局建設(shè)國家重大傳染病防治基地，每個(gè)省份建設(shè)1-3所重大疫情救治基地。直轄市、省會(huì)城市、地級(jí)市要建有傳染病醫(yī)院或相對(duì)獨(dú)立的綜合性醫(yī)院傳染病區(qū)，用于改善縣級(jí)醫(yī)院發(fā)熱門診、急診部、住院部、醫(yī)技科室等業(yè)務(wù)用房條件。受益于醫(yī)療新基建、公共衛(wèi)生補(bǔ)短板等政策，行業(yè)將會(huì)保持加速增長。

問：公司承接項(xiàng)目有沒有地區(qū)限制，有沒有全國擴(kuò)張的潛力？

答：行業(yè)內(nèi)門檻高、要求高、全國實(shí)力相當(dāng)?shù)墓揪腿廖寮遥谌珖鴶U(kuò)張業(yè)務(wù)是沒有限制的。

問：2019年我國醫(yī)療凈化系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約330億，近年來醫(yī)療建設(shè)規(guī)模增長率維持在30%以上。通過這個(gè)測(cè)算的話：新建和改造一間潔凈手術(shù)室一百萬左右，每年應(yīng)該有3萬間潔凈手術(shù)室的市場(chǎng)規(guī)模？

答：醫(yī)療凈化系統(tǒng)行業(yè)不僅包括包括潔凈手術(shù)室新建和改造，還包括ICU、檢驗(yàn)科、供應(yīng)中心、產(chǎn)房等各個(gè)科室，潔凈手術(shù)室約120億左右的市場(chǎng)規(guī)模。

問：醫(yī)院的大建設(shè)中凈化系統(tǒng)是單獨(dú)發(fā)包，由專業(yè)公司承接？

答：是的，凈化系統(tǒng)是一個(gè)專項(xiàng)工程，不管是總承包、裝飾公司都無法承接。醫(yī)院對(duì)于醫(yī)療專項(xiàng)凈化工程的發(fā)包方式：

大部分將醫(yī)療凈化專項(xiàng)工程單獨(dú)發(fā)包，由專業(yè)凈化公司承接；

部分也有將醫(yī)療凈化工程項(xiàng)目與醫(yī)院其他建設(shè)工程打包，由總承包單位承接，但總承包單位會(huì)再將醫(yī)療凈化專項(xiàng)工程單獨(dú)打包對(duì)外分包，由專業(yè)凈化公司承接。

問：項(xiàng)目招標(biāo)中技術(shù)部和商務(wù)標(biāo)的比重是怎么樣的？

答：凈化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，招標(biāo)評(píng)分規(guī)則一般為：技術(shù)分、商務(wù)分、價(jià)格分，常規(guī)比例是30:30:40，前兩項(xiàng)是屬于公司綜合能力，目前這個(gè)行業(yè)有一定的門檻和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，主要競(jìng)爭根據(jù)綜合能力和合理價(jià)格。

問：領(lǐng)導(dǎo)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，也都有其他公司的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，您覺得華康的核心競(jìng)爭力和企業(yè)文化？

答：技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：技術(shù)研發(fā)能力很強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)高；立足醫(yī)療凈化，同時(shí)擴(kuò)展的其他的專項(xiàng)工程，更快更早搶占了市場(chǎng)先機(jī)；

公司發(fā)展戰(zhàn)略：先做強(qiáng)再做大的發(fā)展思路，沒有盲目擴(kuò)展，會(huì)先對(duì)項(xiàng)目情況全面了解、評(píng)估，對(duì)項(xiàng)目利潤率測(cè)算，嚴(yán)把成本關(guān)；

內(nèi)部管理體系：公司各業(yè)務(wù)板塊管理制度和規(guī)范建立，人才培養(yǎng)等一系列措施；

注重技術(shù)創(chuàng)新：帶來差異化競(jìng)爭，確保競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提高項(xiàng)目的議價(jià)能力。

問：根據(jù)收入構(gòu)成，公司60%的項(xiàng)目集中在湖北，深圳也有，其他城市切入的難點(diǎn)是什么？準(zhǔn)備如何拓展其他區(qū)域？

答：因?yàn)楣?008年在湖北武漢成立，早期一直在湖北拓展業(yè)務(wù)，湖北的市場(chǎng)占有率較高；最近三至五年，外省項(xiàng)目明顯提升的，比如深圳市場(chǎng)三年以前沒有承接項(xiàng)目，在2019年后，公司設(shè)立深圳營銷網(wǎng)點(diǎn)，開始市場(chǎng)推廣，目前每年承接的市場(chǎng)訂單也比較穩(wěn)定。

公司后期將加快營銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)和銷售人員投入，拓展其他區(qū)域的市場(chǎng)。

問：根據(jù)招股說明書披露的，2021年10月份，訂單有13個(gè)億，這個(gè)是全年的金額還是累計(jì)到10月份的金額？

答：這個(gè)是一個(gè)動(dòng)態(tài)累計(jì)的。主要受項(xiàng)目中標(biāo)、完工時(shí)間影響。

問：根據(jù)2021年年底，其他醫(yī)療行業(yè)公司的反饋：醫(yī)療新基建對(duì)于其他公司訂單影響不大？

答：醫(yī)療新基建對(duì)各醫(yī)療公司的影響，主要由于各醫(yī)療公司在整個(gè)供應(yīng)鏈上所處的板塊不同，受醫(yī)院建設(shè)的先后順序影響，新基建對(duì)各公司訂單的影響體現(xiàn)的時(shí)間點(diǎn)也不同。

問：招投標(biāo)是不是對(duì)項(xiàng)目成本管控有加持？

答：我們有完善的預(yù)算成本核算團(tuán)隊(duì)，在投標(biāo)之前，對(duì)項(xiàng)目整體把控比較嚴(yán)。對(duì)于項(xiàng)目毛利率達(dá)不到30%的項(xiàng)目，我們會(huì)審慎對(duì)待。

問：行業(yè)對(duì)墊資要求高不高？

答：多數(shù)項(xiàng)目合同條款中會(huì)有0%-30%的預(yù)付款約定；實(shí)施過程有進(jìn)度款，項(xiàng)目完工，合同支付比例70%左右；審計(jì)結(jié)算后，合同支付比例95%左右，剩余質(zhì)保金在質(zhì)保期完后支付。

問：募集資金的用途，負(fù)債率怎么樣？

答：負(fù)債率還好，會(huì)有一部分償還貸款，會(huì)嚴(yán)格按照公告方案，合理使用募集資金。

問：招股說明書中人均薪酬7萬元，如果要留住人，是不是有激勵(lì)？

答：人均薪酬7萬元應(yīng)該是2021年半年度的數(shù)據(jù)。關(guān)于人員激勵(lì)，后期公司會(huì)統(tǒng)籌考慮;

武漢華康世紀(jì)醫(yī)療股份有限公司系一家現(xiàn)代醫(yī)療凈化系統(tǒng)綜合服務(wù)商，致力于解決醫(yī)療感染問題，為各類醫(yī)院提供潔凈、安全、智能的醫(yī)療環(huán)境，主營業(yè)務(wù)包括醫(yī)療凈化系統(tǒng)研發(fā)、設(shè)計(jì)、實(shí)施和運(yùn)維，相關(guān)醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療耗材的銷售。發(fā)行人主要產(chǎn)品及服務(wù)類別包括：醫(yī)療凈化系統(tǒng)集成；醫(yī)療設(shè)備銷售；醫(yī)療耗材銷售。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：