九安醫療獲160家機構調研：我們的試劑盒產品已經在美國有了訂單和合同（附調研問答）

九安醫療（002432）1月15日發布投資者關系活動記錄表，公司于2022年1月14日接受160家機構單位調研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

一、公司概況介紹環節1、公司董事長劉毅介紹大家好，很高興和大家交流，九安醫療是1995年成立的，是一家做電子血壓計的公司，靠血壓計在國內做自己的品牌、ODM生產，公司于2010年在深圳中小板上市。

上市之后，九安醫療將電子血壓計和手機相連，是第一代物聯網血壓計，得到了蘋果公司的大力支持。之后我們在硅谷成立了公司，開始探索從硬件、移動互聯、服務這樣一個過程。

早期移動互聯網、物聯網給公司帶來了變化，我們期望能夠抓住機遇，主要是做互聯網醫療服務。

這條道路實際上比較艱難，互聯網醫療當時在國內外都尚不成熟，所以前期探索的過程也是比較艱難的，大概有7年時間，公司扣除非經常性損益的情況下都為虧損，但我們仍然決定在這條道路探索。最終我們總結形成了糖尿病診療照護“O+O”新模式，希望把醫療服務從醫院延伸到家庭，從線下延伸到線上。

這個模式的探索我們是從2016年在天津代謝病醫院和北大醫院開始，2019年又將該模式擴展到美國。目前在國內47個城市和150多家醫院合作開展了按照該模式管理糖尿病，入組糖尿病患者的血糖控制效果由原來的約30%提升至了現在的約60%。目前，在美國與40多家診所開展了合作。

我們的核心是抓住移動互聯網、物聯網改變傳統行業的機遇，我們做了近11年的努力，最終在2019年確定了公司發展的兩個核心戰略：一是糖尿病診療照護“O+O”新模式的推廣。二是2014年與小米開展深度合作，小米也投資了iHealth，我們學習小米的爆款思路，在國內外的新零售平臺持續推出爆款產品。

額溫計是2017年與小米一起在國內發布的，這個產品無論是從外觀、性能還是其他方面都是一款使用方便、性能可靠的額溫計。2020年疫情期間，公司通過提供額溫計產品，為國內的公共衛生防疫貢獻了一份力量。之后，公司將該產品在美國銷售，也成為了美國公共衛生防疫相關的產品，iHealth在美國也樹立了品牌，打開了市場。隨著美國疫情的發展，我們也看到美國市場的新冠家用自測試劑盒產品的機遇，并協調公司的團隊及資源開展相關工作。

九安公司之前并不是以試劑盒為主打產品的公司，但是基于如下3點原因，公司決定用該產品申請FDA EUA授權。

1、在美國本土設有團隊，能夠在當地解決臨床、實驗等實際問題；

2、九安醫療在其他產品上，有與FDA接觸的經驗，相對熟悉FDA的相關要求；

3、面對美國市場，iHealth作為自主品牌，已經打入了美國市場。

此次美國HHS的5億人份的試劑盒訂單，iHealth公司獲得了2.5億人份，這也是公司歷史上最大的一筆訂單。我們也希望為防疫工作做出一份貢獻，畢竟病毒是大家共同的敵人。我們很欣慰自測試劑盒在疫情篩查層面可以發揮了一定作用。去年額溫計產品參與了公共衛生防疫工作，今年新冠自測試劑盒也參與了美國的防疫工作，我們也很高興能與Abbott(雅培)、Quidel（羅氏）、BD等企業同臺競技。

二、會議問答環節

問：公司的產品能夠和美國公司同臺競爭，想請教一下公司領導，抗原試劑盒產品產能提升的難度主要在哪里，公司在產能上的規劃及后期工作安排？

答：中國有制造能力和勞動力資源，在原材料供應上，國內產業鏈經過去年出口歐洲試劑盒，有原材料的供應能力，產能的提升主要看勞動力人工的供應情況，但產能提高是有一個時間過程的。公司會綜合考慮效率和風險兩個因素，合理規劃生產相關安排。

問：此次公司通過試劑盒在美國市場銷售建立了口碑，想問一下公司在未來后續發展的情況，例如：在疫情結束后，抗原試劑盒需求量沒有那么多，我們后續發展的重點在哪里？

答：目前，我們的試劑盒產品已經在美國有了訂單和合同，iHealth產品品牌在美國也提高了知名度，下一步可以通過整合中國的優勢技術能力和優勢產品，進一步拓展銷售渠道。

問：在官網上看到我們的產品之前銷售價格是6.99美元，現在平均下來價格是9.99美元，這個價格水平相對于同行的競爭力水平，后面是否有漲價計劃？

答：原來零售價中是不包含運費，此次零售價調整是包含運費的，所以實際價格變化不大，主要是用來覆蓋運費。大家可以從亞馬遜上看到我們在同類產品中的價格，目前公司沒有漲價計劃。

問：原材料是自供的，還是外采的，例如：核心抗體原材料？

答：一些原材料不是自己生產的，是采購的。

問：我看到咱們產品是在官網上零售，在美國有沒有其他渠道？另外，像國內的其他貼牌廠商，有沒有可能直接到美國市場銷售？

答：公司在美國的零售渠道主要是公司官網、亞馬遜電商平臺和商超等線下渠道。

其他國內廠商能否進入美國市場，主要取決于FDA EUA的授權情況。

問：請問公司抗原試劑的開發是從什么時間開始的，難度主要在哪里，公司以前主要是從事醫療器械，是如何進入到這個產品的？

答：公司主要產品是血壓計，但也有血糖儀、血糖試紙等IVD產品，公司有一定的相關技術積累。IVD行業的產品競爭差異主要是產品的品質、靈敏度、特異性不同。

問：從目前來看，全球對于家庭自測的方式政府態度來看不太一致，像美國、歐洲比較接受，像中國或者其他國家可能還沒有接受家庭自測的方式作為一種很重要的檢測方式，想請問一下您對后續其他國家對于家庭自測方式的接受情況的看法和市場布局？

答：首先，家庭自測需求與疫情情況相關，如果疫情控制的很好，沒有感染、暴露的風險，需求可能會降低。

用家庭自測試劑盒比去核酸測試點相對來說方便，不排除該產品未來在中國或/和其他國家使用的可能性，但是，抗原檢測試劑盒在靈敏度方面要低于核酸檢測，還是需要根據國內、國外政府現行許可的檢測方式為準。

問：有關注到試劑盒的靈敏度不高的話，存在一些漏檢的比例，所以像中國市場是否比較難接受這種方式，以及我們近期也關注公司和天津市政府的建議，想咨詢一下相關情況？

答：家庭自測試劑盒在靈敏度方面是低于核酸檢測的，這個產品可以作為一個自我篩查的工具。

公司和天津市政府的建議也是針對封控區內，對于沒有出現癥狀的家庭，使用自測試劑盒進行篩查，主要的考慮是相對降低核酸檢測過程中可能存在的暴露傳播可能性，也可能相對降低全員核酸檢測的系統壓力。

問：想請教一下公司目前在美國參加政府采購和零售渠道占比是多少，產能是否能夠同時滿足兩個渠道的覆蓋？

答：公司暫未統計相關數據。

試劑盒產品的情況與疫情發展相關，大家可以從公開信息看到，公司會綜合考慮市場情況、訂單情況以及供應鏈相關情況等多方面因素，實時調整生產、供貨相關安排。

問：想請教一下公司上游和代工合作伙伴擴產的情況？

答：目前，公司和合作伙伴合作情況正常，剛才的問題我們回答過會綜合考慮多方面因素安排生產相關情況。

問：想問一下大家比較關心的毛利率、凈利率的問題，是否可以參照同行業的東方生物，是否毛利率、凈利率比它們高？

答：關于該產品毛利率、凈利率屬于財務信息，公司會遵守上市公司信息披露的相關規定，履行信息披露義務。

問：想請教一下市場政策的情況，從美國市場看，未來的家庭自測試劑盒市場體量有多大，訂單的空間會有多少，當地政府對于疫情的態度會有怎么樣的變化？

答：試劑盒的需求與疫情發展情況相關，美國政府的態度也可能根據疫情的發展發生變化。同時，各位也可以參照額溫計20年至今的銷售情況。

問：請教一下公司必歐瀚代工的產能有多少，是否包含在2億份產能中，請問公司產能是否有擴產計劃？

答：這個問題不變作答。

問：目前，其他競爭對手在申請EUA的資格，獲得EAU授權的難度有多少？

答：目前美國FDA EUA對家用自測試劑盒產品授權的有12家企業，其他廠商是否能夠取得美國FDA EUA授權，主要取決于其他廠商的產品和提交資料是否符合美國FDA（美國食品藥品監督管理局）的相關標準和要求。

問：后期是否考慮去歐洲或者其他國家取得認證？

答：公司目前做美國市場。

問：天津疫情比較嚴重，如何保證每天工作人員不受到疫情的影響？

答：目前公司的工廠所在地尚不是管控區域，員工已根據天津疫情防控指揮部的要求及時進行核酸檢測，核酸檢測后在符合疫情管控要求的情況下可以上班。

問：請問公司產能有沒有可能在國內不需要相關批準證明，直接在淘寶、京東銷售等網站上進行銷售？

答：公司試劑盒產品未獲得國內的認證，無法在國內銷售。

問：拜登政府在新聞上稱會在5億訂單后會再增加訂單，您對后續政府訂單需求的看法？公司的產能是否能夠供應？

答：美國方面的消息請以美國政府發布的信息為準。目前公司會根據美國的疫情發展及政策變化，做出相應調整。

問：歐洲的價格比較低，美國市場的后續銷售價格是否會下調？

答：價格受供需關系、市場環境影響。

問：請問如果美國政府后續訂單采購量是增加的話，我們是否會增產或者采取觀望的策略？

答：目前的試劑盒產品是自主品牌，在國內可以尋求代工業務的合作方，國內有勞動力人工方面的資源，公司會根據美國的疫情發展及政策變化，做出相應調整。

問：公司原材料采購，是否涉及其他上市公司為公司供應原材料？

答：此問題不做回答。

問：美國試劑盒用戶的復購率有多少？

答：用戶會根據自身需求來進行購買，根據其自身情況決定是否復測。

問：想請教一下偏宏觀點的問題，關于奧密克戎的重癥率較低，大多數患者都是中癥和輕癥，如果疫情變成較嚴重的流感情況，那么您怎么去判斷抗原檢測的市場？

答：如何變異病毒的殺傷力降低，則取決于檢測需求是否依然存在。

如仍需鑒別檢測，則后期可能依然會有檢測需求。

問：我們了解到新冠疫情的變異比較快，奧密克戎之后，新冠疫情可能還會有一些其他的毒株，想請問公司后續更新迭代是否會要求重新報審批？

答：美國FDA有專門的機構針對現有抗原檢測試劑盒是否能夠檢測出變異毒株的情況進行判斷分析。

問：想請問公司是否有出現原材料緊張的現象？

答：目前沒有出現。

問：我初步算了一下獲批EUA廠家的產能，可能所有廠家產能加起來也不夠美國市場的需求，想請問美國FDA是否會考慮通過加快EAU的審批程序來滿足市場需求？公司是什么時間開始申報EUA的？

答：此問題主要取決于美國FDA的審查要求和速度，目前獲批的家庭自測試劑盒廠家是12家，其中包含本公司在內的中國公司背景的只有3家。

公司從籌備到申報EUA并獲得授權大概經過了1年左右的時間。

問：在美國政府招標過程中，和公司同類產品還有羅森、雅培，公司拿到的訂單是最多的，想請問一下美國招標過程中主要考察什么，產能是否為主要考慮要素，是否產能越大，中標的概率越大？

答：這個問題公司不便替美國政府回答，產能可能是招標考慮條件之一。

問：如果公司擴大產能的話，可能會選擇代工，那么關于產品的質量公司如何進行保障？歐洲是有一些因為代工質量問題召回的，我們是如何保證產品質量合格的？

答：公司在擴大產能時會將產品品質作為首要條件。公司已經安排了品質把控專業團隊加大力度保障產品質量，公司有信心把控好品質，按照FDA要求進行生產。

問：想請教一下，因為我們拿到FDA EUA可以在國內去找其他代工廠，那么其他獲得FDA EUA的美國公司是否可以在國內找其他代工廠？

答：理論上是可以的，西門子也與東方生物有相關合作。相關合作需要完成工廠的驗證工作，同時保持核心的測量部分不能變化。

問：您好，劉總，我想請問一下公司在國內是否有試劑盒的銷售計劃？

答：目前公司試劑盒產品未獲得國內的認證，要先獲得國內的認證，才會有后續銷售。

問：您好，我想請教一下管理上的問題，目前公司試劑盒產品主要美國子公司進行運營，利潤、現金流將會在美國公司里，如果上市公司層面后期利潤分紅，需要將美國子公司利潤轉回，是否有什么困難？

答：公司尚未考慮過此問題。

問：您好，我想請教一下代工的問題，在代工中哪些核心的東西不能變更？

答：在生產的過程中，如果涉及到核心測量部分是不能變化調整的。

問：公司在自動化生產上未來有什么規劃，是將來還是通過找人工？公司是否有對自動化設備的采購？

答：由于自動化生產設備的實施周期比較長，短期內自動化解決不了的問題會先通過人工來實現。公司現在有部分生產自動化設備的采購。

問：FDA提示奧密克戎毒株用抗原檢測的過程中靈敏度效果有下降，想問一下是否有必要進行技術升級或產品升級，公司或者整個行業和FDA怎么看待這個問題？

答：目前，各個廠家和方案商都在努力想辦法去解決這個問題，提高檢測靈敏度，但這個過程會有一定周期，且是否能夠做到尚不確定。

問：請問公司每個月公開的2億產能有包含合肥代工廠的產能嗎？

答：公司過去已就產能問題做過回答，說的是全包含后的產能。

問：想請教一下，公司向天津市政府提交的使用家庭自測試劑盒進行疫情防控建議是否有反饋？

答：公司尚未收到反饋。

問：有看到公司公布的提交給天津市政府文件中提到“我們愿意為天津市公共防疫工作貢獻一份專業和力量”，想請問如果天津疫情防疫指揮部同意此文件，公司的家庭自測試劑盒是否會免費提供給天津市的公民？

答：公司針對天津市疫情封控區人員的連續檢測需求，愿意免費捐贈貢獻一份力量。公司無針對全市人民的檢測免費捐贈計劃。

問：公司居家檢測產品在未來是否會成為一個消費品，在藥店可以購買使用，能否形成類似于流感的檢測？國內是否會演變成這樣？

答：目前，該類產品在歐美是可以在藥店購買并進行自測的。國內是否能夠有類似演變要取決于疫情與臨床等相關因素。

問：您好，我想先請教一下公司試劑盒對于包裝材料和技術有相應的合作嗎？有避光、防潮存放要求嗎？

答：公司的產品正常存放即可。

問：您好，我想請教一下公司今天公布的訂單是否會在1季報確認收入，確認周期有多長？

答：按照合同及交付條款確認收入。

問：美國法規比較嚴格，想請問公司是否有遇到關于售后保障和投訴的問題？

答：目前沒有遇到。

問：有關注到公司持有美國子公司70%左右的股權份額，想請問剩余的30%少數股東權益是哪些？

答：除公司持有iHealth美國的股份，剩余股份份額為小米公司與員工期權。

問：有關注到美國多數黨領袖有在政府宣講上使用公司的產品，請問公司在政府關系是否有做哪些工作？

答：主要還是取決于美國當地對該產品的需求情況，我們對美國政治情況不甚了解，未進行相關工作。

問：美國子公司iHealth已打出知名度，后期有在美國上市的考慮？

答：目前沒有相關考慮。

問：天津工廠的產能是否會受到春節的影響？

答：我們當然希望在春節期間能留住工人，正常生產啦，但是也需要綜合考慮各種因素合理安排;

天津九安醫療電子股份有限公司專注家用醫療器械的研發、生產及銷售以及云平臺系統及服務，逐步轉型成為互聯網+醫療解決方案提供商。公司主要產品為電子血壓計、血糖儀等電子醫療設備。

調研參與機構詳情如下：

關鍵詞： 試劑盒 問答 訂單