怡合達獲52家機構調研（附調研問答）

怡合達（301029）1月15日發布投資者關系活動記錄表，公司于2022年1月13日接受52家機構單位調研，機構類型為QFII、保險公司、其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

問：制造業景氣度的下降，對公司的增長是否有影響？

答：公司專業從事自動化零部件研發、生產和銷售，提供FA工廠自動化零部件一站式供應，隨著中國制造業應用場景越來越多，人口紅利逐漸消失，勞動力成本不斷上升，制造業進入“機器換人”大潮流，更多的制造業企業愿意采用自動化設備來替代人工以提升企業競爭力，搶占市場先機，自動化設備服務領域較廣，包括3C、汽車、新能源、光伏、醫療、激光、食品和物流等行業領域，依托于下游自動化設備服務領域的巨大市場空間，自動化設備零部件行業市場空間廣闊。

問：公司在本土化服務以及國內制造體系配套上，相比米思米有還什么優勢？

答：針對FA工廠自動化零部件訂單小批量、高頻次、短交期的特點，相對于單個產品價格，客戶更看重的是訂單響應能力、采購效率、產品品質。公司在標準設定、產品開發、供應鏈管理、平臺化運營和本地化服務等方面均具有一定的核心競爭能力，能夠為客戶提供高品質、低成本、短交期的自動化零部件產品。此外，由于公司標準化體系建立以及在自動化設備設計和采購環節與客戶滲透率的不斷提高，對客戶而言，對公司產品轉換成本較高，客戶在合作過程中一旦更換零部件供應商，不但要首先改變工程師原有的設計選型習慣、選型設計標準，還會降低自身的采購效率，同時可能存在產品品質和交期不可控等風險。因此，公司產品具有較高的溢價能力和客戶黏性。

問：公司是如何獲取客戶的？

答：公司用確切的表達應該是B to E，以服務客戶背后的工程師作為原點，銷售非標設備的源頭不是采購而是設計工程師，線下主要通過銷售人員現場拜訪、商務談判、行業展會、口碑營銷等方式進行客戶開發；推廣設計軟件和設計手冊給到工程師，線上主要通過線下客戶轉換、行業展會、電話/郵件、工程師論壇、新媒體和自媒體運營等方式進行客戶開發。

問：線上和線下的銷售模式有什么不一樣？

答：公司線下銷售和線上銷售在結算方式、信用政策、物流配送等方面不存在差異，均執行公司在產品定價、結算、信用期、物流配送等方面統一的制度規定。公司線上和線下渠道對客戶類型未進行約束或限制，但總體來說，在線上客戶類型中，預收款客戶占比較高，月結客戶占比較低。線下銷售和線上銷售的定價政策一致，不存在重大差異；但當客戶的訂單量及訂單金額較大時，在協商的基礎上，公司會給予客戶一定的優惠，從而導致價格略有差異。其中在下單渠道方面，線下銷售由公司銷售工程師、銷售服務人員協助客戶進行詢價、選型、下單、付款等一系列行為，線上銷售則由客戶在公司FA工業電子商務平臺自主進行線上產品選型、詢價、訂單生成、款項支付等操作。

問：公司采用目前經營模式的原因？

答：公司采用目前的經營模式主要由所處下游自動化設備行業零部件需求特征所決定。在傳統模式下，客戶往往面臨自動化零部件設計耗時長、采購效率低、采購成本高、品質不可控、交期不準時等共性問題。在公司經營模式下，客戶可按照怡合達產品型號進行設計，并在此過程中自動完成零部件選型和報價，從而有效縮短客戶設計、采購時間，提高效率。此外，憑借有效的供應鏈管理，公司能夠有效提高客戶對產品品質、采購成本和交期的把控能力。

問：核心零部件的國產化進程如何？公司作為一站式平臺所面臨的機遇和挑戰？

答：由于技術水平差異等原因，國內機器人企業此前較多使用進口核心零部件。當前，隨著國內機器人企業技術水平提升，核心零部件國產化替代已有突出進展。隨著國家戰略“中國制造2025”國家發展戰略的推進，用工業自動化推動產業轉型升級已成為行業共識，工業自動化在制造行業的應用也將迎來一個需求快速發展階段。公司自動化設備零部件主要客戶群體為國內自動化設備廠商和終端設備使用廠商，客戶主要產品為服務于各細分領域和應用場景的工業機器人等相關自動化設備。國內工業機器人產量穩步增長，市場規模較大，為公司業績增長創造廣闊的市場空間。

問：公司如何保持業務的穩定性？

答：公司業務的高穩定性，主要在于自動化零部件需求的市場基礎和較高的客戶粘性。“中國制造2025”和國內產業升級的迫切需求，為公司未來業務發展提供了穩定的市場空間。經過多年發展，公司已累計服務客戶數4萬余家，涉及3C、汽車、新能源、光伏等眾多行業的自動化零部件應用場景，對特定客戶和行業的依賴度較低，保證了公司未來業績的持續穩定增長。客戶在享受公司高品質、低成本、短交期的自動化零部件產品服務過程中，逐漸改變原有的設計和采購習慣，逐漸采納公司制定和推廣的產品標準體系。因此，雙方一旦合作，客戶一般不輕易更換，具有較高的客戶粘性。

問：公司具有哪些行業壁壘？

答：公司業務具有較高的壁壘，主要在于產品豐富度壁壘、品牌和客戶壁壘、供應鏈管理壁壘、本地化服務壁壘、信息化和數字化壁壘等。以上主要是基于自身在自動化零部件領域長期積累，對自動化設備所需零部件應用場景的長期研究所累積形成的，建立了公司在行業中有利的競爭地位。潛在進入的競爭對手往往需要投入較多的時間、精力、資金、人才資源才能在行業內形成一定競爭力。因此，從新進入者面臨的行業壁壘來看，公司市場份額被擠占的風險較低。

問：公司如何平衡產品定價和毛凈利率?

答：我們不會去錨定競爭對手定價，更多地是關注市場的需求情況進行定價，我們認為目前維持的毛利率水平是合理的，也是企業在市場上競爭力的重要體現。

問：公司未來品類擴展的方向？

答：未來品類擴展方向，一是做非標零件的標準化，通過我們對領域的理解和深入，把標準化元素嫁接到原來沒有標準化的領域去進行替代；二是在產品深度上的開發，以滿足客戶在不同應用場景的需求；三是核心零部件這塊，國產替代的需求越來越明顯，這方面給到市場增長的空間。此外，在地域方面、傳統采購形式向更加高效的模式轉變等方面進行市場拓展。對于無法完全標準化的，還需通過定制、設計制造的方式來實現，還是有很大的可拓展空間。原本采購形態、設計習慣也有很多可以優化提升的空間;

東莞怡合達自動化股份有限公司專業從事自動化零部件研發、生產和銷售，提供FA工廠自動化零部件一站式供應。公司的主要產品為直線運動零件、傳動零部件、氣動元件、鋁型材及配件、工業框體結構部件、機械加工件、機械小零件、電子電氣類、工業自動化設備。公司FA工廠自動化零部件一站式采購電商平臺先后入選了2018年國家工業信息安全發展研究中心、兩化融合服務聯盟共同評選的“優秀工業電子商務平臺案例”，以及2019年工信部評定的“制造業與互聯網融合發展試點示范項目名單”。

調研參與機構詳情如下：