華利集團獲248家機構調研：公司產品策略會圍繞客戶訂單需求和市場的變化進行調整（附調研問答）

華利集團（300979）12月21日發布投資者關系活動記錄表，公司于2021年12月16日接受248家機構單位調研，機構類型為QFII、保險公司、其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

問：越南疫情反復，目前工廠運作情況如何？

答：今年10月越南南部解封后大批勞工返鄉，越南北部省份比如清化，目前每天有幾十個確診病例，據我們了解這些病例多是越南南部返鄉人員或返鄉人員的密切接觸者被確診的情形。清化省當地政府對外來人員執行比較嚴格的核酸檢測措施，嚴防疫情擴散。我們在越南的工廠仍采取非常嚴格的疫情防控措施，并積極組織員工打疫苗，員工疫苗接種比例比較高。截至目前，客戶需求未受到新冠病毒變異毒株影響，客戶的訂單以及訂單預告仍然旺盛，公司的越南工廠運作正常，各廠區全力保障訂單交付。

問：新規劃產能的落地情況？

答：公司明年的訂單已基本敲定，每個品牌的訂單增量、如何增加產能確保訂單交付也已基本確定。今年產能較去年增長比較大，未來考慮到客戶訂單的需求，公司仍會保持積極的產能擴張。未來幾年，越南今年投產的3個新工廠將陸續達產，同時印尼工廠目前也在按計劃建設中。印尼工廠規模較大，我們會分期建設。印尼一期工廠預計明年年底開始投產，后年開始有產能貢獻。緬甸工廠待當地局勢穩定后加快建設。目前受疫情及供應鏈緊張情況的影響，公司將在越南繼續擴建和新建工廠。公司會通過購買土地新建廠房、租賃廠房、在原有廠房增加生產線、購買廠房等方式來提升產能。

問：越南今年3個新建工廠的產能情況如何？

答：目前新建一個工廠產能規模為每月100萬雙左右，新工廠投產后差不多需要一年半到兩年的時間實現產能爬坡。

問：單價的提升是否意味著毛利率的提升？

答：平均單價和毛利率關系不大，因為公司采用成本加成的定價模式，在所有原材料成本、人工、管銷費用基礎上，加上凈利率。公司毛利率增長主要得益于公司客戶結構和產品結構的調整以及精益生產的推進。客戶結構以及產品組合的變化會影響平均單價，從目前的單價來看，HOKA ONE ONE、On、UGG等平均單價較高，Vans、Converse平均單價相對比較低，Nike、Puma、UA處于中間水平。就Nike而言，它的產品線比較長，不同產品線的價格也會有差別，公司每年承接的訂單的產品線的差異也會導致平均單價的變動。公司在接受品牌的訂單時不會把單價作為一個決定性的判斷標準。

問：對未來毛利率水平的看法如何？

答：由于公司采用成本加成的銷售定價模式，成本增加比如原材料的漲價、人工工資上調等最終會反映到公司的銷售價格上；同時預計未來防疫支出不會較Q3再大幅增加。

公司未來將持續推進客戶結構的優化和運營效率的提高，希望未來公司毛利率能始終保持穩定。

問：印尼各方面配套不足會不會導致勞動效率低于越南？

答：集團之前在印尼有開廠的經驗，所以印尼對公司不是陌生的環境。當然由于國情、文化、人員素質的差異，還是會有新的挑戰，我們也做了很多準備工作。目前，越南屬于東南亞國家中勞動力資源比較好的國家，印尼的工人經過一段時間的培訓與訓練，勞動效率也會逐步提升。

問：前五大客戶毛利率會有差別嗎？

答：公司前五大客戶的綜合毛利率差別不會太大，不論是平均單價較低還是平均單價較高的品牌。毛利率跟訂單的規模有關系，對于單款量比較大的產品，對此公司更容易發揮規模優勢，提升毛利率。

問：前五大客戶占比較高，公司未來在客戶開拓方面的規劃如何？

答：目前公司前五大客戶占比已達約93%，其余客戶如On、Asics和New Balance等，盡管目前規模不大，但未來成長性較好，待訂單規模上來后，各品牌份額可能會有些變動，但當現有客戶訂單量快速提高到達平穩期，公司將拓展新客戶，新客戶的進入可能會帶來各客戶占比的變動。

問：品牌商同一產品會同時給到不同的制造商生產嗎？

答：一般而言，同一款鞋子不會交給不同廠家開發、生產，同一系列、但不同款型的鞋會交給不同廠家開發、生產。當然，也存在有些爆款，量級特別大的產品，會找幾家制造商同時來生產。

問：公司有參與到Nike研發技術上嗎，還是只負責生產？大部分制造商都會參與研發嗎？

答：品牌商和制造商的合作非常緊密，從產品開發、新技術新材料的開發、量產等進行全方位的合作。不同品牌對于開發和技術的投入不同，有的品牌更偏重于設計和營銷，在技術方面則會更依賴于制造商。例如Nike，在技術開發有很高的投入來保證技術上的領先。從與Nike的研發合作分工來看：Nike在新材料上會和材料商合作或者其他公司合作，開發可以用到運動鞋的新型材料或配方，這些材料或配方應用到實際的運動鞋制造中，還需要根據量產的實際情況再進行優化改良，這些需要制造商的貢獻。同時，對于有些材料，品牌和制造商共同開發，或者是制造商根據品牌商對產品的性能要求，單獨開發。運動鞋的制造，除了產品開發階段，在量產時也會涉及很多工藝的革新和改良，工藝上基本靠制造商投入，比如設備的開發、新工藝的運用、工藝流程的優化等來提高勞動效率、提高生產良率等。

品牌商和不同制造商之間的合作深度可能會有差別，例如一些制造商可以直接跟品牌方總部、設計師團隊進行對接；一些制造商則僅對接品牌方當地部門，不直接與品牌方設計總部進行對接。

問：Nike未來訂單的增長預期和確定性如何？

答：公司來自Nike營收的增長，與Nike自身的增速、Nike給公司的份額有關。從目前雙方的合作情況和未來的產能規劃看，我們對來自Nike的增長比較樂觀。

問：客戶和制造商相互選擇的標準？

答：公司目前是行業內比較優質的制造商，行業口碑很好。現在主要是客戶來找公司合作，比如On、Asics、UA、New Balance都是品牌來主動合作的。具體的合作流程：首先公司高層與品牌方會有見面，雙方高層就未來的發展規劃達成一致共識的情況下，公司會和品牌商談未來的逐年生產規劃以協調產能計劃。在合作計劃和方案達成一致后到具體的實操層面，客戶會拿來鞋的樣品或設計圖紙，公司做報價、試做、打樣、試穿等，同時客戶也會對生產工廠進行考察、考核。全部流程完成后開始生產小規模訂單。

問：近期人民幣升值對公司有影響嗎？

答：公司主要的貿易子公司在香港，銷售收款是用美元結算，主要原材料采購、機器設備采購等是用美元結算，境內管理總部和開發中心的運營開支部分用人民幣支付，境內也有兩個營收規模不大的貿易子公司。所以人民幣對美元的匯率波動對公司報表有一定影響，影響不會很大，2020年匯兌損益不到2000萬元人民幣。

問：海運成本上行，對公司的影響？

答：海運包括兩個方面：1）原材料的海運：原材料的供應地主要在中國大陸，海運距離并不遠。原材料采購的海運費部分是供應商承擔，部分是公司承擔，海運費占營業成本的比重比較小；2）產品的海運，公司產品銷售時的海運費用基本是客戶承擔。所以海運價格上漲對公司利潤影響比較小。

問：隨著規模擴大，公司在管理上是否遇到瓶頸或限制？

答：在管理上，我們是總部+事業部的模式，通常一個獨立的客戶對應一個事業部，事業部負責業務拓展、客戶關系維護、產品開發和量產等，品牌訂單和產量增加只是相應的增加事業部的規模，所以品牌的增加以及訂單的增加，預計不會對我們的管理帶來很大的壓力。

問：原材料價格變動，公司如何對下游客戶進行價格調整？

答：客戶的每年的產品開發通常區分春夏、秋冬兩個大季，部分品牌或產品線的季節分的更細，3-4個季節。產品的銷售價格，通常在開發階段產品定型后雙方會確定銷售價格，且公司所需的主要原材料由客戶指定供應商，其采購定價主要由客戶與供應商談定；橡膠等部分原材料由公司根據客戶指定的質量標準自主采購，采購的價格則根據市場價格由公司與供應商談定橡膠等通用原材料由公司根據。公司銷售的定價模式是成本加成的模式，銷售價格與原材料的成本、人工成本等有直接關系，成本的上漲最終會反映到公司的銷售價格上。

問：印尼工廠和越南工廠所得稅率差異？

答：印尼所得稅率和越南有差別，但他們都有稅收優惠等吸引外商投資的優惠措施。就集團內部的分工，越南和印尼都是來料加工廠，利潤占比并不高，工廠的稅率優惠對集團的凈利潤影響不是很大。

問：公司未來有沒有可能拓展其他的籃球、足球鞋？

答：運動鞋中包含了專業比賽運動鞋和日常運動鞋，如果按運動場景分還可以分為籃球鞋、足球鞋、冰雪運動鞋、慢跑鞋、健步鞋等等。不同運動鞋有不同的工藝，有些工藝會涉及專有的生產設備，比如足球鞋等帶訂單的鞋底，需要專用的鞋底設備。公司目前的產品品類主要是慢跑鞋、休閑運動鞋，也包括戶外靴鞋、羊毛靴，也有一部分籃球鞋，比如匡威的籃球鞋。公司產品策略會圍繞客戶訂單需求和市場的變化進行調整。

問：品牌方過往有沒有削減訂單的情況，如果出現這種情況，損失是怎么協商的？

答：公司一般在客戶下單7天內跟客戶確認交期，一旦確認交期之后，客戶所有的訂單變更或者取消按照違約處理，如果我們延誤也要按違約處理。去年疫情剛發生的時候，有些客戶會訂單取消規模比較大，但后來隨著消費的逐步恢復，訂單也基本得到恢復。

問：與同行的頭部企業相比，公司的競爭優勢？

答：公司實行優質客戶多樣化策略和產品專注慢跑和休閑運動的策略，以及快速設計制樣、快速爬坡量產、快速產品交付能力，能夠在訂單波動時較好應對，成為客人信賴的合作伙伴。

問：和國內品牌的合作如何？

答：目前產能比較緊張，公司目前服務的客戶，對公司未來幾年的產能都有需求。所以，要再擴展國內的客戶，產能會是比較大的限制因素;

中山華利實業集團股份有限公司主營業務是運動鞋履的開發設計、生產與銷售，是全球領先的運動鞋專業制造商。公司主要產品有運動休閑鞋、戶外靴鞋、運動涼鞋、拖鞋。

調研參與機構詳情如下：