二手房行業的變與不變:專家型經紀人成市場"香餑餑" 用知識為客戶創造價值

開春以來，一度冷清的杭州二手房市場逐漸回暖，二手房經紀人也重返忙碌狀態。近日，錢報記者跟隨兩名經紀人，體驗了這個行業背后不為人知的艱辛，同時也感受到了這個行業在時代洪流中的變化。

人們的生活不斷改善，對于美好居住的要求越來越高，高學歷、用互聯網科技和知識武裝自己的專家型經紀人也應運而生。但不曾改變的，是奮斗和誠信在這個行業中的重要性。

最遠跑去內蒙古找房東

2007年服務過的客戶還來找他

周二早晨8時，我愛我家經紀人黃建軍已到達綠洲花園門店，開始了一天的工作。

對于在我愛我家任職13年的黃建軍來說，這只是最平常的一天。

到店后，黃建軍一如往常，快速打掃門店內衛生后，便匆忙開始了早間的房源信息發布。“這個點，一般我們會在網站上發布房源信息。”黃建軍解釋，“現在網絡也是主要的客戶來訪渠道。”

忙碌間隙，黃建軍向記者講述，自己前一天帶客戶去上海見房東的情景。“我有一對90歲的老夫妻客戶，看中了京都苑的一套房。該房源面積約80m2，由于裝修較好，房東要求總價為358萬元，并可以贈送軟裝。不過老夫妻希望再降一點價格。為表誠意，昨天我帶著老夫妻70歲的女兒前往上海，與房東協商價格事宜。”好在功夫不負有心人，上海的房東看到了黃建軍和買家的執著，最終同意以總價340萬元出售。

黃建軍表示，為買賣雙方創造最大的價值，是他的理念，因此哪怕是出省、出國，只要客戶要求，自己也愿意去。“上海還算近，前兩天我還特地跑去內蒙古找房東簽協議呢。”黃建軍笑著說。

網絡房源還未發布完，黃建軍就有客戶來訪了。黃建軍介紹，這是自己曾在2007年服務過的一個客戶，帶著朋友來找自己買房了。“工作時間久了，我手里的資源也較多，很多客戶非常信任我，因此買房、賣房全部委托我來操作。”黃建軍表示，這個客戶已有3套房通過自己進行出售和購買。

一番溝通后，黃建軍便帶著客戶去看房了。從10時到12時，黃建軍帶著客戶看了中山花園、鳳起御蹕苑等四個小區。

14點吃中飯，23點吃晚飯

一天工作12個小時以上

正午時分，滿頭大汗的黃建軍回到門店，還未來得及吃午飯，又有客戶上門了。

下午2時，黃建軍才終于有時間吃午飯。邊吃午飯，黃建軍還不忘打電話給客戶進行回訪。“電話回訪是我們每天最重要的工作環節，其中包括向房東反饋意向客戶情況、對意向客戶進行回訪以及邀約客戶來看房。”黃建軍說，作為一名資深的經紀人，他對自己的要求是，每天必須電話回訪客戶超過60組。

黃建軍坦言，13年來，自己每天都像打仗一樣。“除了例會、回訪、數據統計等日常工作以外，工作日我需要帶看房10次以上，周末帶看房則在20次以上。如果是買新房的客戶，就要花上一天時間陪同看房。”

黃建軍每天工作12小時以上。“經紀人是一項需要真正沉下心去做的工作。這個工作門檻很低，看似誰都能做，但真正堅持下來的人很少。”黃建軍說，剛開始的時候，自己遭遇過很多困難，也有一個月成交不了一單的時候。但是，作為經紀人，需要客戶資源的日積月累，才能夠慢慢地進步。

黃建軍目前是綠洲花園店的店長，也是同行口中的“超級經紀人”。數據顯示，黃建軍50%以上的業績中，一星期左右便可以幫買家找到心儀的房源并簽訂合同。而房東交給黃建軍的房源里，平均20~35天便可以成功出售。而這樣的速度，幾乎是普通經紀人的3~4倍。

直到晚上11時，黃建軍終于結束了一天的工作。“回家吃晚飯了。”黃建軍笑著和記者道了別。

開微信公眾號，做專家型經紀人

用知識為客戶創造價值

26歲的陳瀟，是鏈家歐美金融城店的一名經紀人。從入行時間來看，陳瀟算不上資深。他是去年3月才踏入這個行業，此前做過兩年電商。但是他的業績卻一直穩步上升，最近每個月都能開2單，算是高產了。

本科畢業的陳瀟算是這個行業中的高學歷者，他的志向不小。“說實話經紀人的社會形象不是很好。我要立志成為一名專家型經紀人，贏得客戶的尊重，用知識為客戶創造價值。”

“其他同事到店后，會忙著不停打電話找客戶。我的方式跟他們不一樣，半年前我開了一個公眾號‘科技城港灣’，嘗試寫一些原創文章，分析未來科技城二手房市場。”陳瀟告訴記者，他至今已經寫了40多篇原創稿件，以一個非常客觀的視角，為客戶提供購房建議。

為了寫好這些文章，當其他同事忙著電話尋找客戶的時候，陳瀟跑去各個樓盤采集信息，跟房產界的朋友交流學習。如今，陳瀟對未來科技城核心區域的五六十個樓盤早已如數家珍，這成了他給客戶提供購房建議的最大底氣。

陳瀟告訴記者，隨著生活的不斷改善，杭州這座城市的不斷發展，現在客戶對居住品質的要求越來越高，要跟上時代的變化，做個專家型經紀人，就得不斷學習不斷充電。

在貝殼杭州站編輯的助推下，陳瀟的公眾號有了一定知名度。很多購房者看了陳瀟寫的文章后，覺得分析得很專業，主動加了他的微信號。“最近一個月，有50多名客戶加了我的微信號。這些人的購房意愿較為強烈，跟那些通過電話找來的客戶完全不一樣。”陳瀟頗為得意地告訴記者，他的努力終于開花結果了。

就在前一天晚上11點多，一位女士加了陳瀟的微信號，她打算買一套未來科技城的排屋。雙方約好周二11時30分在西溪悅墅見。

時間快到了，陳瀟走出店門，只見他手中拿著一只iPad和一只測距儀，原來這兩件都是他的工具。“我習慣用iPad向客戶展示未來科技城的規劃圖，這個科技感更強。測距儀主要是測量室內空間，比如客戶經常會問面寬多少層高多少，有了這個測距儀，精準的數字立馬就跳出來了。”

陳瀟先后帶客戶看了四套房源，其中兩套上疊，兩套下疊。看房過程中，陳瀟盡量客觀地為客戶介紹房子的優點和缺點。“我會把客戶當朋友一樣對待。缺點就是缺點，優點就是優點，我不會因為急于推銷自己手上的房源，刻意夸大優點隱瞞缺點。”陳瀟說，他會根據客戶的不同需求，比如是自住還是投資，提供相對合理的建議。

晚上8時許，陳瀟離開門店，下班回家。對經紀人這個行業來說，其實并沒有嚴格的上下班時間。“有些客戶白天上班忙，晚上才會發來微信咨詢問題。尤其是我開了微信公號，工作時間和生活時間就更難切割了。但我喜歡這樣的挑戰，跟這個時代一同進步。”