業務下滑 二手經紀人轉戰售樓處 在調控寒冬中生存

嚴厲調控之下，二手房市場上買家持觀望態度，并不急于出手，賣家不急著用錢的也都堅持價格不松口。買賣雙方博弈之時，受傷最深的卻是靠成交量吃飯的房產中介們。業務量少、成交低迷、收入下滑，裁員風險加大，政策調控下的房產中介們也正在經歷寒冬。在這樣的考驗下，無論是中介公司本身還是個體的經紀人，都開始另辟蹊徑，中介公司開始與新房開發商聯合，房產經紀人們也在推薦二手房之余，紛紛利用手中的購房人資源，開始轉戰新房售樓處。作為新房交易的渠道之一，二手房經紀人當起了新房開發商與業主之間的橋梁。在這些中介經紀人手中，既有總價上千萬的新房豪宅，也有單價數千元的環京住宅，每成交一套，他們都能獲得不菲的返點。之所以新房、二手房一起賣，目的只有一個，希望能在這次的調控寒冬中生存下去。

沒有限競房

“先生，均價9000元左右的新房咱們考慮嗎?適合投資，賣得特別好，一天100多套。”地處北京東北三環的太陽宮區域，因為聚集了多個大戶型次新小區，一向是朝陽區改善型需求活躍的區域。這里本該是均價8萬-10萬元的高端二手房社區，沒想到區域內的一家中介經紀人開始通過微信向周圍的住戶推薦河北淶水不足萬元的房子。

信息都是群發的，一旦遇到有回復的客戶，這位姓劉的經紀人就會進一步表示，“該項目三天賣了300多套，距離北京只有3公里，在售79-100平方米的小戶型，首付最低9萬元，還不限購，基本8500元一平方米。”

二手房中介居然在賣力地推銷新房，這樣的現象其實在中介眼中也是無奈之舉。一家我愛我家的門店負責人張先生告訴北京青年報記者，“現在就連市中心的二手房成交也很不理想，量只能做到以前的40%左右，一些品相不好的老公房掛牌半年以上也無人問津。而且成交周期也拉長了，有些周期能達半年之久。一個門店二三十號人，成交上不去，只能聯系著賣新房試試，只要成交就有返點。”

這位負責人告訴北青報記者，現在平均一個門店一個月的成交只有2~3套，以前一個月能成交近10套。來門店的客戶很少，成交和租賃都比較低迷，不少經紀人業務少，收入下滑，這就是行業現狀。而賣一套房子，像這種淶水的住宅，如果成交，經紀公司能獲得上萬元的介紹費，經紀人個人也能獲得至少6000元的現金獎勵。

不僅是提供新房項目，中介經紀人還聲稱能拿到比售樓處更優惠的價格。“如果您去看房，我們會開車送您去，從中介簽約，走的是團購渠道，比售樓處正常價格還要低。”西城區德勝片區的一位房產經紀人小劉向北青報記者介紹，他們公司代理的既有北京院子系，超過千萬元的別墅產品，也有河北下花園1萬元出頭的新房項目。看客戶什么需求，無論是自住、改善還是投資，甚至豪宅都能找到匹配的。

小劉表示，像河北下花園的住宅項目，基本售價都在15000元/平方米左右，有兩居也有三居，未來還要開通高鐵，很值得投資。在與小劉的交談中，他也透露，只要他帶客戶去看房，就能得到獎勵，如果成交，個人現金獎勵就有近萬元。

二手房業務下滑嚴重

二手房經紀人頻頻染指新房，那二手房的成交獎勵不夠豐厚嗎?對于這個問題，北青報記者注意到，二手房降溫是地產經紀人給出的最普遍的理由。

多名房地產中介經紀人告訴記者，政府對樓市的總體調控和相關金融政策的出臺導致北京二手房市場降溫明顯。今年9月，北京出臺公積金貸款新政，規定公積金貸款的額度與繳存年限掛鉤，每繳存一年可貸10萬元，最高可貸120萬元，且“認房又認貸”，二套房公積金貸款的額度從80萬元降低到60萬元。

限購加上限貸徹底改變了樓市的預期，二手房市場遭遇調控政策的冰封。據易居房地產研究院統計，2018年10月份，北京、杭州、深圳、成都、南京、蘇州等受監測的10個城市二手房成交量為3.9萬套，環比下降25%，同比下降9%。值得注意的是，近4個月來，上述10城樓市成交量呈現持續低迷態勢，剔除春節假期二手房成交量異動月份，成交量創48個月新低。

對于賺取傭金的房產中介機構，樓市成交量遠比房價重要得多。自2016年下半年啟動的這一輪樓市調控中，中介機構所遭受的周期性沖擊也遠甚于房企。在經歷了降薪、裁員、關店之后，中介公司連同經紀人，紛紛開始兼職轉戰新房市場，不僅是環京的低價房，還有北京上千萬的別墅，都與中介工公司有合作。

某家中介的商圈經理告訴北青報記者，“公司會要求大家多做一些新房業務，還會分批組織經紀人去實地看盤。這其中既有養老自住房，也有投資商辦房，更有豪宅改善房。尤其針對一些城區內的老住戶，在賣掉區域內自己的老房子時，往往與經紀人建立了比較良好的信任關系，一旦有換新房需求，正好可以通過經紀人達成交易。”

二手房對新房有反哺優勢

樓市嚴控之下，購房者的置業意愿都明顯減弱，這對于靠業績提成獲得收入的房產經紀人來說，是一個很大壓力。

安居客調研數據則顯示，經紀人平均每月帶客戶看房達91次，高強度工作下也未必每月有成交，“價格談不攏”“買家想繼續觀望”都很難讓一單業務做下來，這一情況讓很多經紀人甚至是門店經理的收入都減少過半。“中介行業短期面臨的主要問題是，熱點城市的存量房交易量持續低迷。”安居客房產研究院首席分析師張波告訴北青報記者，因此一些中介公司正縮減落地城市的開店數量，以及新開店的城市數量，來保證合理的利潤范圍和規模水平。

但長期而言，張波直言，中介行業面臨的問題就不只是房產交易了，大量租賃房源納入政府控制的平臺、品牌公寓不斷興起，這些新因素都將對大型中介機構在租房交易的傭金收入方面形成長久和持續的影響。

另外，隨著房源信息公平透明程度不斷增強，類似58、安居客等互聯網房產信息平臺房源庫不斷完善，大型房產機構未來或面臨極大考驗。但隨之，張波認為，獨立經紀人模式或有機會大展身手，這或許是中介經紀人的一個新機會。

同樣旨在建立平臺，打通新房、二手房線上線下的貝殼，也依托鏈家和加盟品牌中介，推廣自身的新房服務。

業內人士表示，之所以選擇在做二手房的同時增加一手房比重，因為二手房交易有反哺新房的可能。以鏈家為例，做二手房積累起來的客戶資源在二次購房的時候，能夠很精準地為重復購房消費群體匹配房源，使得鏈家新房的起點很高。

另外，像鏈家升級到貝殼這樣的平臺后，不再單純是一個傳統的中介服務公司，而是要做房產O2O平臺，打造一個完整且全面的房產生態鏈和房產的全生命周期循環，從而滿足購房消費群體對一站式房產消費體驗的需求。最后，包括新房開發商也通過投資、收購等多種方式與中介公司進行合作，進一步促進了新房二手房之間的融合。像鏈家的合作伙伴名單就包括了融創、萬科等，都是全國前幾位的開發企業，有大量的在售房源和土地儲備。

在這樣的支持下，加上自身二手房反哺新房的優勢，中介經紀人開始進入售樓處就成了水到渠成的事。尤其是在市場成交低迷的時候，穿插于新房與二手房之間的經紀人也就成了淡市中最忙碌的人。