營銷員前三季攬收保費1.5萬億元 個人代理人保費占比領先

11月23日，銀保監會印發了《保險代理人監管規定》(下簡稱“《規定》”)，個人保險代理人(保險行業亦稱“保險營銷員”)發展情況再次受到險企關注。

《證券日報》記者從相關渠道獲得的數據顯示，今年前三季度，人身險公司個人代理人渠道原保險保費收入(下簡稱“保費”)達1.5萬億元，在人身險公司各渠道保費占比中達57.4%，接近六成。總體來看，個人代理人依然是人身險公司最核心的保費渠道。

但引人注意的是，今年前三季度個人代理人渠道保費收入占比較去年同期下滑0.87%個百分點。對此，慧擇奇點保險研究院首席研究員馬瀟對《證券日報》記者表示，今年一季度線下社交被阻斷，個人代理人展業和團隊管理受到極大限制，不少營銷員無法展業。但從二季度起，各行業快速有序復工復產，國民對醫療健康類以及儲蓄類產品需求增加，促使保險行業快速扭轉局面，很快達成了正增長。

個人代理人保費占比領先

一直以來，個人代理人渠道(行業亦稱“個險渠道”)與銀郵渠道(行業亦稱“銀保渠道”)是人身險公司獲取保費最核心的兩大渠道，近年來兩渠道保費占比一直呈現此消彼長的態勢。

尤其是，隨著監管環境的變化以及行業轉型升級，不同發展階段的人身險公司對這兩大渠道依賴程度也各異。例如，中國人壽、平安人壽、太保壽險等“老七家”壽險公司逐步加大個險渠道保費占比，銀保渠道保費則被進一步被擠壓。

但部分中小險企，由于成立時間較短，還沒有組建成熟的個險銷售隊伍，因此，銀保、網銷等渠道成為這些險企的主打渠道。但對險企來說，銀保渠道作為第三方渠道，銷售成本較高，險企每售一單保險，銀行會“雁過拔毛”，收取相應的手續費，這抬高了險企的經營成本，也對險企投資能力提出了更高的要求。因此，近年來大型險企均推動個險渠道發展，中小險企迫于無奈，只能通過銀保渠道獲取保費。

但今年以來，人身險公司個險渠道保費收入占比有所下滑，銀保渠道保費占比有回升趨勢。

《證券日報》記者獲得數據顯示，今年前三季度，人身險公司銀保渠道保費收入達8386.54億元，增長10.40%，業務占比31.77%，較去年同期上升1.08個百分點。而人身險公司個人代理渠道保費收入達15157.57億元，同比增長5.06%，占比57.42%，較去年同期下降0.87個百分點。

實際上，除個險與銀保渠道之外，近年來不少人身險公司也開始在直銷、專業代理、其他兼業代理、保險經紀等渠道尋求保費增長突破口。但從目前的發展情況來看，個險和銀保之外的其他渠道保費占比仍無力與這兩大渠道抗衡。

例如，今年前三季度，作為人身險公司第三大銷售渠道的直銷渠道保費收入為1924.87億元，同比下降1.84%，占比7.29%，占比較去年同期下降0.63個百分點。此外，前三季度專業代理、其他兼業代理、保險經紀等渠道保費占比均不足2%。

新規推動代理人高質量發展

近年來人身險公司個險渠道保費占比的持續增大與個人代理人數量的持續增長密切相關。根據銀保監會11月23日披露的數據顯示，目前我國個人保險代理人900萬人，保險中介機構從業人員300萬人，兩項合計達1200萬人。據國盛證券測算，我國保險代理人數量近年來持續超過勞動人口的1%。

據《證券日報》記者梳理，個人代理人數量從2014年以來快速增長，自2017年突破800萬人后，在2019年進一步突破900萬人大關，達到912萬人。

但從發展趨勢來看，自突破800萬人后，保險代理人數量同比增速明顯放緩，各險企的增員策略也開始從“數量增長”向“質量增長”轉變，不少人身險公司開始強化對保險代理人的管理，并注重對代理人件均保費、長期期交保費等高價值業務展業能力的考核。

此次《規定》則進一步強化了險企對代理人隊伍質量的管控。《規定》從多個維度加強險企對代理人高質量發展的監管要求，包括險企應加強個人保險代理人的招募、培訓政策制定，基本法下個人保險代理人銷售行為的合規性與團隊主管的考核、獎懲掛鉤等方面。

《保險代理人監管規定》發布后，各險企對龐大的保險代理人群體的管理也有望進一步強化，助推代理人高質量發展。國盛證券研報就認為，本次規定將引導行業代理人長期高質量規范發展，而上市險企整體在代理人制度建設方面都更為成熟，長期有望持續保持領先優勢，我們積極看好保險行業未來發展。

事實上，據《證券日報》記者了解，“擴量提質”已是目前多數頭部人身險公司發展代理人隊伍的核心策略，隨著上述《規定》的發布，這一趨勢有望在行業中普及。

據記者了解，當前，上市險企中，平安人壽持續推進優才計劃，并從招募、培訓、展業到基本法(行業將代理人管理辦法統稱為“基本法”)考核及利益給付等方面完善代理人隊伍;太保壽險持續推進三支隊伍建設，做大核心人力、做強頂尖績優、培育新生代。中國人壽則在三季報中表示，公司堅持“提質擴量”發展策略，持續加強基礎管理，關注質態提升，推進隊伍高質量發展。

愛心人壽相關負責人對《證券日報》記者表示，一方面隨著政策紅利邊際效應遞減，代理人增速放緩，傳統的個險模式發展已逐漸遇到了瓶頸;但從另一方面審視，未來數字化驅動、保險與生活場景的深度融合將是保險行業未來發展的新動能，面臨發展瓶頸的個險渠道如果能夠積極適應新技術、新環境帶來的變化，未來依然可期，特別是精英制隊伍的個險模式將有更大發展空間。