信美相互董事長楊帆：相互保險在互聯(lián)網(wǎng)時代得到新生

中國目前已成長為全球第二大保險市場，未來以高科技為載體的保險服務(wù)化將是我國保險業(yè)發(fā)展新的增長點。但突如其來的新冠肺炎疫情使行業(yè)發(fā)展蒙上了一層陰影。保險科技能否扛起重任成為破局關(guān)鍵?保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是否會步入快車道?這些都成為行業(yè)最為關(guān)心的問題之一。

為此，中國網(wǎng)財經(jīng)聯(lián)合保險行業(yè)權(quán)威專家——北京工商大學(xué)保險研究中心主任、教授、博導(dǎo)王緒瑾傾力打造《互聯(lián)網(wǎng)保險•創(chuàng)新與合規(guī)》欄目，邀請業(yè)界大咖共同討論，力圖解碼互聯(lián)網(wǎng)保險以及保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的未來發(fā)展路徑，為行業(yè)健康發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力。

幾千年前，相互保險萌芽。經(jīng)歷漫長的發(fā)展和轉(zhuǎn)變，相互保險在互聯(lián)網(wǎng)時代得到新生。

經(jīng)過前期大量探索，2017年我國三家相互制保險機構(gòu)相繼獲批成立。作為國內(nèi)首家也是目前唯一一家相互制壽險機構(gòu)，信美人壽相互保險社(以下簡稱“信美相互”)于2017年5月5日正式拿到開業(yè)批文。

開業(yè)后，信美相互逐漸釋放能量。截至2020年上半年，信美相互的會員數(shù)量已達(dá)51617人，累積客戶數(shù)超3500萬人。不但如此，今年上半年信美相互實現(xiàn)凈利潤5329萬元，創(chuàng)造了壽險組織“三年即實現(xiàn)盈利”的超預(yù)期現(xiàn)象。

信美相互董事長楊帆接受中國網(wǎng)財經(jīng)記者專訪時表示，互聯(lián)網(wǎng)讓“相互”這一最古老的保險組織形式長出全新的“翅膀”。得益于科技賦能與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，信美相互的保費收入、獲客效率、投資效率和盈利趨勢都一直在向好。

楊帆也希望互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法能夠盡快出臺，進(jìn)而讓信美相互在創(chuàng)新的賽道上能夠跑的更遠(yuǎn)。

初生：相互保險機構(gòu)長出全新翅膀

早在公元前2000年，相互制保險的最早形態(tài)便已經(jīng)在船商共擔(dān)風(fēng)險的機制中萌芽。

在發(fā)達(dá)國家，相互保險也有著100多年的發(fā)展歷史。而在我國，由于政策環(huán)境等條件限制，相互制保險發(fā)展較為有限。直至2015年1月，原保監(jiān)會出臺《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，正式對相互制保險組織形式開閘。

依托政策的放開，信美人壽相互保險社(以下簡稱“信美相互”)、眾惠財產(chǎn)相互保險社、匯友建工相互保險社三家相互制保險機構(gòu)迅速開始籌建，并于2017年相繼開業(yè)。

信美相互的開業(yè)，也標(biāo)志著國內(nèi)首家、也是目前唯一一家相互制壽險機構(gòu)的誕生。今年的5月5日，信美相互迎來開業(yè)三周年。

回首來時路，信美相互董事長楊帆頗多感慨。他對中國網(wǎng)財經(jīng)記者坦言，“五年前著手籌備信美相互到開業(yè)再到今天，非常不容易，也遇到了諸多挫折起伏。相互制保險在中國實踐較為缺少，我們所付出的努力就是讓更多的人去了解，而這個努力的過程其實挺辛苦的。即使目前信美相互已成立三年多，但這個工作仍然非常漫長，我們?nèi)匀恍枰獮樾滦螒B(tài)建立新框架、新制度、新規(guī)則而繼續(xù)付出心血。”

但他也表示，互聯(lián)網(wǎng)時代、數(shù)字化大趨勢在五年前甚至十年前便已清晰可見，而且這種趨勢慢慢將成為一種常態(tài)，未來的機遇仍然非常巨大。

而在21世紀(jì)的當(dāng)下，相互制保險又應(yīng)該如何與互聯(lián)網(wǎng)時代契合?

楊帆表示，互聯(lián)網(wǎng)可以讓“相互”這一最古老的保險組織形式長出全新的“翅膀”。

首先，從獲客方面來說，以往的相互制，它是一種小型的社團(tuán)組織形式。誕生在互聯(lián)網(wǎng)時代的中國相互制，可以通過互聯(lián)網(wǎng)這一優(yōu)勢，去更好的找到要服務(wù)的特定人群，而不再是小的社群圈子。

其次，從服務(wù)方面來說，基于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢以及科技能力，我們實現(xiàn)了全線上運營。信美相互構(gòu)建了基于阿里金融云的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)架構(gòu)，利用阿里金融云的彈性計算、分布式消息、分布式數(shù)據(jù)服務(wù)、大數(shù)據(jù)計算、移動開發(fā)平臺、云安全、區(qū)塊鏈等平臺服務(wù)能力，完成全線上運營、智能云客、移動支付代扣、數(shù)據(jù)上鏈存證等。以理賠服務(wù)端為例，信美相互為客戶搭建了全線上一站式理賠服務(wù)平臺，從理賠報案、申請材料提交、補充材料提醒、理賠進(jìn)度及理賠結(jié)論查詢，均可通過信美相互APP或官網(wǎng)完成;同時，在理賠處理過程中，我們引入了大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)，提升理賠處理效率，同時有效減低查勘費成本等等。

再次，從渠道合作方面來說，信美相互堅持“產(chǎn)銷分離、賦能渠道”的戰(zhàn)略，通過中臺架構(gòu)的實施，自動化測試能力等基礎(chǔ)上，產(chǎn)品上線時效最短可實現(xiàn)1天;面對互聯(lián)網(wǎng)場景下復(fù)雜產(chǎn)品，實現(xiàn)交易鏈路的分層及異步化處理，滿足千級TPS，保證渠道開展業(yè)務(wù)和在線獲客操作的便捷性。

成長：科技賦能彰顯成效

古語有云，“樽里有花荷萬葉，三年酣賞好風(fēng)光。”歷經(jīng)三年有余，信美相互的成色幾何?

從公開數(shù)據(jù)來看，成立首年，信美相互會員人數(shù)達(dá)4034人，2018年再次增長至近3.6萬人，2019年則增長至近4.7萬人。截至今年上半年，信美相互的會員數(shù)量增長至51617人。

作為相互制保險機構(gòu)，信美相互由會員共同所有。同時，在信美相互的開業(yè)批文上明確規(guī)定“會員產(chǎn)品保費收入占全部保費收入的比例不得低于80%”。由此可見，會員數(shù)量對于信美相互的發(fā)展來說至關(guān)重要。

楊帆表示，“我們堅持兩條腿走路，一邊是普惠金融，另一邊則針對中高端消費群體。我們在2021年會加大對會員型產(chǎn)品的力度，包括意外險、健康險等，更進(jìn)一步降低會員的消費門檻，會員數(shù)量也將會有更大幅度的提升。”

而從業(yè)務(wù)規(guī)模來看，成立僅6個多月，信美相互便攬入4.7億元保險業(yè)務(wù)收入，2018年保險業(yè)務(wù)收入同比增長13.6%至5.4億元。2019年保險業(yè)務(wù)收入則實現(xiàn)大幅增長至20.1億元，同比增長幅度高達(dá)273.3%。

今年以來，疫情帶來沖擊的同時，也刺激保險保障需求持續(xù)增長。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，信美相互累計規(guī)模保費收入10.4億元，同比增長67%。

楊帆表示，整體看來，信美相互的保費收入、獲客效率、投資效率和盈利趨勢都一直在向好。疫情期間，信美相互迅速轉(zhuǎn)化展業(yè)方式，且僅用一周時間實現(xiàn)線上展業(yè)切換，這主要得益于信美相互提前科技布局。而在疫情時期，信美相互科技賦能優(yōu)勢愈發(fā)明顯，全線上運營實現(xiàn)經(jīng)營效率不斷提升。

具體來說，今年上半年數(shù)據(jù)中臺賦能工作全面展開，依賴大數(shù)據(jù)平臺，企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫，打造全場景主題數(shù)據(jù)分析。從多場景入手，分析不同粒度數(shù)據(jù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，為客戶、業(yè)務(wù)、運營、風(fēng)控、財務(wù)做數(shù)據(jù)支撐，從而推進(jìn)企業(yè)精細(xì)化管理更進(jìn)一步。如在客戶服務(wù)方面，信美相互采用智能客服系統(tǒng)向客戶提供機器人和人工服務(wù)。今年上半年創(chuàng)新推出“你說我聽”智能語音識別功能，實現(xiàn)“一語即達(dá)”，而此功能在行業(yè)上線應(yīng)用尚不普遍。數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年信美相互通過云客服平臺為會員及客戶提供在線及電話咨詢、回訪、理賠報案、核保查詢、保全辦理等服務(wù)共計5.47萬次，其中機器人在線服務(wù)人工替代率68%。

據(jù)統(tǒng)計，今年上半年，信美相互實現(xiàn)凈利潤5329萬元，創(chuàng)造了壽險組織“三年即實現(xiàn)盈利”的超預(yù)期現(xiàn)象。

楊帆表示，今年上半年的盈利得益于多種因素。首先，主要源于信美相互對科技驅(qū)動異常重視，在成立之初就強調(diào)未來發(fā)展要依靠科技驅(qū)動，不斷加大在IT系統(tǒng)投入，包括投保、理賠、客戶服務(wù)、保單貸款全可通過線上操作，在疫情期間效果尤為明顯。其次，由于保費結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，期繳占比快速上升，有助于長期盈利和發(fā)展。再次，產(chǎn)銷分離。信美相互專注于產(chǎn)品設(shè)計和定制、客戶服務(wù)及投資，而銷售則交給專業(yè)的伙伴。

對于今年整年的利潤預(yù)期，楊帆表示，“我們希望可以實現(xiàn)當(dāng)年盈虧平衡。”

創(chuàng)新與合規(guī)：風(fēng)險管理無邊界

為規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)經(jīng)營行為，防范經(jīng)營風(fēng)險，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，2019年12月，由中國銀保監(jiān)會中介監(jiān)管部牽頭起草的《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(征求意見稿)》(以下簡稱“征求意見稿”)正式向業(yè)內(nèi)征求意見。

根據(jù)征求意見稿，要求機構(gòu)持牌、人員持證，明確互聯(lián)網(wǎng)保險的銷售經(jīng)營主體必須是保險行業(yè)的持牌機構(gòu)。

談到征求意見稿，楊帆期待監(jiān)管辦法能夠盡快出臺。他表示，“時間就是競爭優(yōu)勢。一方面，市場的需求不斷被激發(fā)并上漲。另一方面，我們目前受到區(qū)域、產(chǎn)品等各方面制約。因此，我們希望‘閘口’能打開，信美相互作為一家具有普惠精神的創(chuàng)新型公司，我們有信心可以利用狹窄通道跑到前面，我們相信以會員為中心的相互制加上互聯(lián)網(wǎng)能給中國老百姓帶來非常好的產(chǎn)品和體驗。”

談到創(chuàng)新的邊界，楊帆認(rèn)為，對于保險業(yè)來講，風(fēng)險管理是無邊界的，服務(wù)也是無邊界。

楊帆對中國網(wǎng)財經(jīng)記者舉例表示，“保險是一個風(fēng)險管理行業(yè)，如果市場平均賠付率是70%，我通過努力把賠付率降低五個百分點至65%，其中拿兩個點去做風(fēng)險防范，對于一家企業(yè)來說虧嗎?”

“對于人壽保險也是一樣，控制好客戶的疾病、保障客戶的健康，讓客戶盡可能少發(fā)病、晚發(fā)病，甚至找到正確的手段及時干預(yù)疾病。這樣一來，客戶更加健康，企業(yè)的風(fēng)險也大大降低，客戶和企業(yè)雙方均會受益。”

“而這些正是保險人最應(yīng)該做的事情。作為一個保險業(yè)管理者，除具備精算、定價、管理能力之外，還應(yīng)該具備風(fēng)險化解和轉(zhuǎn)移能力。從這個角度來說，保險行業(yè)的使命是沒有盡頭的，在互聯(lián)網(wǎng)端能做的事也是沒有盡頭的。”楊帆如是表示。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，楊帆表示，應(yīng)當(dāng)及時建立個人信息隱私保護(hù)機制。而保險機構(gòu)應(yīng)該關(guān)注一個新的流量獲取方式，即私域流量。

所謂私域流量，主要為自媒體或個人擁有的、可自主利用的、低成本的流量，通常的呈現(xiàn)形式包括個人微信號、社群、微博或自主APP等。與之對比的是公域流量，公域流量的用戶之間缺少忠誠度與品牌的認(rèn)知;從公域到私域是從流量思維到用戶思維的轉(zhuǎn)變，也更適合保險行業(yè)。私域流量不是賣產(chǎn)品，不是買用戶，而是做內(nèi)容，對健康的交流，對風(fēng)險的認(rèn)知，通過所見即所得的交互參與，最終完成銷售、服務(wù)、理賠甚至投訴。

他也表示，“信美相互在不斷加強私域流量建設(shè)，通過微博、微信公眾號、今日頭條、抖音等陣地為會員提供更豐富的服務(wù)及相互制理念的普及。讓會員Anytime，Anywhere，Anyway都能夠找到我們。”

后記：

至今，我國相互制保險試點已四年多。

從首批試點的3家相互保險機構(gòu)來看，它們均探索出最適合自身發(fā)展的道路，實現(xiàn)了保費的收入增長，并不斷減虧，這展現(xiàn)了相互制的獨特性，特別是以會員為中心的這種獨特的理念，可以更好的保護(hù)消費者利益，使之具有著強大的生命力。

與此同時，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，相互保險機構(gòu)已經(jīng)從剛開始的初步認(rèn)知階段，進(jìn)入到熟悉了解階段，下一步就是更加認(rèn)同的階段。因此，接下來，相互保險機構(gòu)需繼續(xù)堅持用科技賦能初心、弘揚保險的本源互助精神，與合作伙伴一同搭建起持續(xù)為會員創(chuàng)造價值的生態(tài)體系。

當(dāng)然，在盡所能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)體系的同時，相互保險機構(gòu)的發(fā)展也離不開監(jiān)管的支持。如何打造相互保險機構(gòu)特色并長期生存下去，承擔(dān)更多社會責(zé)任，可能還需要監(jiān)管、市場、專家等各方共同做出更多的研究，控制風(fēng)險的同時也給予合理的生存空間，共同建立一套行之有效、差異化的規(guī)則。