鼓勵700多萬人“單干” 獨立個人保險代理人模式或迎制度破冰 從試點走向制度化

醞釀多時，獨立個人保險代理人模式或將迎來制度上的破冰。《證券日報》記者了解到，銀保監會近日起草了《關于保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)，并向各銀保監局和保險公司征求意見，這或將進一步激發保險銷售人員創新創業的熱情，同時，也可能對保險公司現行主流的金字塔式營銷團隊模式產生一定影響。

從試點走向制度化

對于當前推出上述《征求意見稿》的時機選擇，社科院保險與經濟發展研究中心副主任王向楠對《證券日報》記者表示：“保險市場化改革使得保險產品服務更為豐富，且保險與一些金融產品之前的競合關系增強，居民要統籌配置。因此，更需要能提供綜合化、定制化服務的代理人隊伍。部分有能力的個人保險代理人在原有營銷體制受到了限制，感覺約束較多、激勵不足，他們希望‘單干’。同時，我國部分險企此前進行類似的改制探索，取得了一定效果。”

記者了解到，此前，華泰保險集團、人保財險、陽光財險等險企都在專屬獨立保險代理人模式方面進行了諸多探索并取得了較好的成績。華泰財險的專屬獨立代理人渠道已經成為其最重要的銷售渠道之一，2017年，這些專屬獨立代理人又獲得華泰人壽產品的代理權。2019年4月份，銀保監會批復陽光財險稱原則同意該公司在全國推行專屬獨立保險代理人模式。

“近年來，保險公司探索發展獨立個人保險代理人取得積極成效。該模式著眼提高保險一線銷售人員收入及穩定性、激發創新創業熱情，著力破除組織層級、引導扎根社區鄉鎮，有利于推動保險營銷體制變革和保險業高質量轉型發展，有助于推動國家‘大眾創業、萬眾創新’及穩就業保就業工作。”上述《征求意見稿》提出。

破除組織層級

根據《征求意見稿》，獨立個人保險代理人是指“與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人。”對這一定義，王向楠認為，獨立代理人本義上是與專屬代理人相對，而此處的獨立個人保險代理人主要是與傳統的團隊式代理人相對，并不夠“獨立”。不過，他認為，目前我國對獨立保險代理人的這種設計是合理的。一方面，我國已存在大量的保險專業中介機構和兼業代理機構，且很多中介機構中個人的獨立性較強，另一方面，保險代理的業務范圍越來越不限于營銷，其活動是要被恰當監管的金融活動。獨立保險代理人專屬于某家保險公司，主要是依托保險公司對獨立代理人進行管理。

因此，鼓勵發展并規范獨立個人保險代理人模式，最主要的意義在于破除組織層級，增加一線保險銷售人員的收入。業內人士表示，保險公司現行主流的團隊式代理人呈“金字塔”結構，在構建起龐大銷售體系的同時，也有層層疊疊的利益層級，處于金字塔底層的一線銷售人員只能獲得較少的傭金收入，剩下的將以各種形式分給上層管理團隊。這種分配方式大大激發了成員增員的積極性。因此，近年來，保險代理人隊伍愈發龐大，目前國內有700多萬保險代理人，但大進大出的現象卻從未改變，尤其是底層銷售人員留存率很低，從業時間很短。

根據上述《征求意見稿》，獨立代理人不隸屬營銷團隊，也不得發展保險營銷團隊，僅可聘請少數輔助人員，不得給予組織增員利益等間接傭金;獨立代理人可辦理個體工商戶或個人獨資企業工商登記，享受相關稅收優惠政策。同時，保險公司應支持獨立個人保險代理人展業，杜絕層級利益，嚴格以業務品質和服務質量為根本建立傭金體系和考核制度;開發符合獨立個人保險代理人特點的保險產品，科學設置首年傭金分配比例，幫助他們辦理工商登記以及爭取稅收優惠等。

“對個人銷售能力較強又不希望受限于現有營銷體制的保險代理人來說，這個政策能提供很好的創業機會。”某大型保險公司營銷員劉麗對記者稱，但對于普通保險代理人來說，團隊模式也有其優勢，比如底薪、培訓，以及團隊成員之間的相互激勵等，都能較好地提升專業度，釋放壓力。在她看來，兩種模式各有優勢，整體將給保險代理人更多選擇機會，是好事。還有業內人士認為，隨著獨立個人保險代理人制度的推廣，對代理人的扁平化管理模式或將取代一部分金字塔式的團隊組織架構，讓保險代理進一步回歸本源。