起底直播賣保險(xiǎn)：32萬個(gè)短視頻背后藏誘導(dǎo)套路 “洗腦”鏈條

直播帶貨這把“火”已經(jīng)燒到了保險(xiǎn)圈。

據(jù)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至7月7日，在主要短視頻平臺(tái)上，帶有保險(xiǎn)標(biāo)簽的短視頻已經(jīng)累計(jì)達(dá)到32萬個(gè)，其中，僅僅某頭部平臺(tái)上的播放量就已經(jīng)超40億次。

記者注意到，通過前端短視頻、直播流量獲客，中端免費(fèi)講課付費(fèi)咨詢，后端量化銷售保險(xiǎn)的一套商業(yè)模式，一些短視頻“保險(xiǎn)大V”們已經(jīng)將保險(xiǎn)生意做得紅紅火火。

不過，運(yùn)營(yíng)這些“保險(xiǎn)大V”賬號(hào)背后的主體公司是否具備保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)仍然存疑。另一方面，業(yè)內(nèi)人士在接受本報(bào)記者采訪時(shí)認(rèn)為，消費(fèi)者通過幾十秒或者幾分鐘的短視頻，很難全面了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，推廣銷售或有誤導(dǎo)之嫌。

短視頻陷阱

安心保險(xiǎn)一款百萬醫(yī)療險(xiǎn)短視頻廣告中，告訴用戶“僅需兩步，第一步點(diǎn)擊立即領(lǐng)取，第二步輸入姓名、身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)然后支付1元，從現(xiàn)在開始就能擁有600萬保額。”但是，記者注意到，次月以及后續(xù)保費(fèi)情況，短視頻中則未做標(biāo)注。

記者查看安心保險(xiǎn)該項(xiàng)產(chǎn)品條款發(fā)現(xiàn)，以50歲為例，首月繳納1元，在有社保情況下，次月及后續(xù)每月需繳納81.5元，一年保費(fèi)897.5元，在無社保情況下，次月及后續(xù)每月需繳納238.6元，一年保費(fèi)則達(dá)到了2625.6元。

尤其需要注意的是，投保人在購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品前，需如實(shí)告知身體狀況，未通過健康告知不能購(gòu)買該保險(xiǎn)產(chǎn)品等事關(guān)投保人能否獲得理賠的重要信息，在短視頻中也并未提及。

消費(fèi)者李女士告訴記者，其曾投保了安心百萬醫(yī)療險(xiǎn)，每月繳費(fèi)一百多元，出險(xiǎn)以后，安心保險(xiǎn)以其患有高血壓為理由拒絕賠付。

實(shí)際上，在去年年底，中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)等四部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范金融營(yíng)銷宣傳行為的通知》明確，不得損害金融消費(fèi)者知情權(quán)。金融營(yíng)銷宣傳應(yīng)當(dāng)通過足以引起金融消費(fèi)者注意的文字、符號(hào)、字體、顏色等特別標(biāo)識(shí)對(duì)限制金融消費(fèi)者權(quán)利和加重金融消費(fèi)者義務(wù)的事項(xiàng)進(jìn)行說明。通過視頻、音頻方式開展金融營(yíng)銷宣傳活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)采取能夠使金融消費(fèi)者足夠注意和易于接收理解的適當(dāng)形式披露告知警示、免責(zé)類信息。

記者就短視頻直播渠道銷售保險(xiǎn)占比，以及未來在該渠道的布局規(guī)劃等問題致函安心保險(xiǎn)，截至發(fā)稿，未獲回應(yīng)。

“洗腦”鏈條

事實(shí)上，安心保險(xiǎn)產(chǎn)品能通過短視頻最終被用戶選擇，并非依賴單純的概率。

本報(bào)記者以保險(xiǎn)消費(fèi)者身份體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一些坐擁幾百萬、幾十萬粉絲的短視頻平臺(tái)大V們背后，有著一套共同的商業(yè)模式：通過直播或者發(fā)布普及保險(xiǎn)知識(shí)的視頻將粉絲圈層，再以免費(fèi)幫助用戶做保險(xiǎn)規(guī)劃、分析保單價(jià)值作為引導(dǎo)，吸引用戶私信聊天，然后把用戶順利引流至個(gè)人微信號(hào)，最后引導(dǎo)至微信社群中，進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過短視頻平臺(tái)引流而組建的微信社群，少則幾十個(gè)，多的已經(jīng)達(dá)到幾百上千個(gè)。每個(gè)社群一般保留六個(gè)以上的“保險(xiǎn)顧問”。“保險(xiǎn)顧問”們會(huì)以免費(fèi)上公開課普及保險(xiǎn)知識(shí)，免費(fèi)進(jìn)行個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)、分析現(xiàn)有保單為名，與社群成員們互動(dòng)。

一位“保險(xiǎn)顧問”在解答成員問題時(shí)表示，“目前醫(yī)療險(xiǎn)沒有長(zhǎng)期的產(chǎn)品，保證續(xù)保的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品最長(zhǎng)只有六年，你持有的某家保險(xiǎn)公司保單條款中并沒有保證續(xù)保。”而事實(shí)上，目前支付寶平臺(tái)銷售的好醫(yī)保終身防癌醫(yī)療險(xiǎn)是保證續(xù)保至終身的產(chǎn)品。上述成員持有的醫(yī)療險(xiǎn)條款中明確保證續(xù)保5年。

記者發(fā)現(xiàn)，“保險(xiǎn)顧問”們分析社群成員持有的現(xiàn)有保單時(shí)，有固定步驟，第一步，指出成員購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品存在很大缺陷，保障不足，保費(fèi)過高，勸導(dǎo)用戶別浪費(fèi)錢。

第二步，“保險(xiǎn)顧問”會(huì)列舉“特定例子”建議成員退保買新，讓其信服。“例如，一位年輕媽媽為愛人投保了某大型中資壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，每年需交保費(fèi)16793.12元，需交費(fèi)20年。在社群里了解到，另一家合資公司一款終身重疾險(xiǎn)，每年只需交費(fèi)12100元，年輕媽媽決定退保，最終節(jié)約了6萬多元的保費(fèi)。”(該案例為誘導(dǎo)話術(shù)，非真實(shí)案例——記者注)

第三步，建議成員向其進(jìn)行付費(fèi)咨詢，一對(duì)一地定制個(gè)性化保險(xiǎn)方案。套餐價(jià)格則在9.9元、19.9元、68元不等，有的甚至上千元。

需要注意的是，多個(gè)保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人向記者透露，從這些微信社群中定制過保險(xiǎn)方案的客戶，“被推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品一模一樣”。

“這是一套前端短視頻流量獲客、中端免費(fèi)講課付費(fèi)咨詢、后端批量化銷售保險(xiǎn)的流水線作業(yè)模式，而‘保險(xiǎn)顧問’‘保險(xiǎn)規(guī)劃師’實(shí)際上就是銷售，工資也是直接和保險(xiǎn)傭金掛鉤。”某資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人說。

資質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于保險(xiǎn)服務(wù)，監(jiān)管部門的要求一直是持牌經(jīng)營(yíng)。

上述“保險(xiǎn)顧問”“保險(xiǎn)規(guī)劃師”以及短視頻平臺(tái)“保險(xiǎn)大V”背后的企業(yè)是否具有資質(zhì)，需要打個(gè)問號(hào)。

記者在第三方信息應(yīng)用天眼查中查詢名為“牛先森保障”的139萬粉絲短視頻平臺(tái)大V發(fā)現(xiàn)，該賬號(hào)背后的運(yùn)營(yíng)企業(yè)名為云禾科技(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“云禾科技”)。該公司旗下?lián)碛斜本┡Ｏ壬?cái)商教育咨詢有限公司、重慶無羨科技有限公司、北京阿牛說保財(cái)商教育咨詢有限公司、北京阿牛財(cái)商教育咨詢有限公司、北京阿牛財(cái)商教育科技有限公司等五家全資公司，并不具有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)資質(zhì)和保險(xiǎn)代理資質(zhì)。

不過，記者發(fā)現(xiàn)，云禾科技運(yùn)營(yíng)的“阿牛嚴(yán)選”微信公眾號(hào)，設(shè)置了一對(duì)一保險(xiǎn)付費(fèi)咨詢服務(wù)欄目，點(diǎn)擊“嚴(yán)選保險(xiǎn)”欄目可以直接購(gòu)買保險(xiǎn)。該公眾號(hào)的文章也主要對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)，文章中還設(shè)置了保險(xiǎn)產(chǎn)品投保鏈接和二維碼。不過，點(diǎn)擊購(gòu)買鏈接則是直接引向慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)旗下的“保險(xiǎn)精品匯”簽單平臺(tái)。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)短視頻、保險(xiǎn)自媒體營(yíng)銷號(hào)的主體企業(yè)，大多是科技公司、咨詢公司、文化傳媒公司，并沒有保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。而這些未“持牌”的自媒體營(yíng)銷號(hào)主要幫保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司導(dǎo)流，屬于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的“間接營(yíng)銷渠道”。客戶通過微信公眾號(hào)成功投保以后，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司按照有效訂單向自媒體營(yíng)銷號(hào)支付“推廣費(fèi)”，保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司結(jié)算渠道費(fèi)用，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司則從中間賺取傭金差價(jià)。

2019年，河南、北京等地方銀保監(jiān)局發(fā)文對(duì)“深藍(lán)保”公眾號(hào)進(jìn)行排查。彼時(shí)，運(yùn)營(yíng)“深藍(lán)保”公眾號(hào)的主體公司并沒有保險(xiǎn)中介牌照，一些地方監(jiān)管局在文件中認(rèn)定，“深藍(lán)保”涉嫌違法開展保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，并要求轄區(qū)內(nèi)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介立即停止與其代理銷售合作。

慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在招股說明書中，也明確披露了其與部分未“持牌”的營(yíng)銷平臺(tái)合作，存在政策風(fēng)險(xiǎn)，并表示，“中國(guó)監(jiān)管部門可以不時(shí)地對(duì)我們的業(yè)務(wù)運(yùn)作進(jìn)行各種審查和檢查，如果我們的業(yè)務(wù)操作中發(fā)現(xiàn)任何不合規(guī)事件，我們可能需要根據(jù)適用的法律法規(guī)采取一定的整改措施，或者我們可能會(huì)受到其他監(jiān)管行動(dòng)，如行政處罰。例如，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)及其當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門對(duì)我們進(jìn)行了幾次檢查、審查和詢問，并確定了我們的業(yè)務(wù)運(yùn)作、風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制中的某些不合規(guī)事件，包括通過我們與尚未向監(jiān)管當(dāng)局登記的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作結(jié)算保險(xiǎn)費(fèi)的事件。”

值得一提的是，2019年10月中旬，北京銀保監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行與金融科技公司合作類業(yè)務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》指出，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不得參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售、承保、理賠、退保、投訴處理、客戶服務(wù)等保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)或保險(xiǎn)中介經(jīng)營(yíng)行為。如：保費(fèi)試算、報(bào)價(jià)比價(jià)、代理查勘理賠、為投保人擬定投保方案、代辦投保手續(xù)、協(xié)助索賠等。

根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售、承保、理賠、退保、投訴處理及客戶服務(wù)等保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為，應(yīng)由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理和負(fù)責(zé)。第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)開展上述保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，應(yīng)取得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格。