凈利潤(rùn)同比增265% 慧擇保險(xiǎn)仍面流量考題

保費(fèi)破20億元大關(guān)、凈利潤(rùn)同比增265%，慧擇保險(xiǎn)赴美上市后的首份成績(jī)單可謂亮眼。作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，除了赴美首秀頗為吸睛外，該平臺(tái)的商業(yè)模式也一直是市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)?；蹞癖ｋU(xiǎn)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官馬存軍對(duì)北京商報(bào)記者直言，流量是永恒不變的問題。那么，對(duì)慧擇保險(xiǎn)而言，上市是否將有助于提升平臺(tái)的品牌效應(yīng)，進(jìn)一步提高獲客能力?慧擇保險(xiǎn)又將如何尋找流量平臺(tái)和成本高企之間的平衡點(diǎn)?

4月27日，慧擇保險(xiǎn)2019年線上業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)披露，2019年慧擇保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)收入達(dá)9.93億元，同比增長(zhǎng)95.2%。調(diào)整后凈利潤(rùn)1.1億元，同比增長(zhǎng)265.1%。另外，據(jù)此前公布的2019年財(cái)報(bào)顯示，慧擇保險(xiǎn)全年保費(fèi)總額20.14億元，同比提升114.1%。其中，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)保費(fèi)約占保費(fèi)總額的87.4%。

接近翻倍的營(yíng)業(yè)收入和同比劇增的凈利潤(rùn)與該公司銷售主推長(zhǎng)期險(xiǎn)不無關(guān)系。“盡管長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)銷售平臺(tái)或中介而言，前期的拓展難度較大，但在業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)后，盈利空間可期”。有保險(xiǎn)分析人士表示。此前數(shù)據(jù)顯示，慧擇保險(xiǎn)2017-2019年長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金收入占比在不斷地提升，分別約為五成、七成以及九成。

此外，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)還顯示，慧擇保險(xiǎn)于2019年10月擴(kuò)大了年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售規(guī)模，四季度年金保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)達(dá)1.8億元，占總壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)的29.2%。對(duì)于發(fā)力年金險(xiǎn)，慧擇保險(xiǎn)相關(guān)人士表示，此舉延長(zhǎng)了用戶生命周期的服務(wù)外延，同時(shí)也是加快構(gòu)建完整長(zhǎng)險(xiǎn)服務(wù)生態(tài)的布局。

慧擇保險(xiǎn)于2006年創(chuàng)立，是國(guó)內(nèi)較早獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)之一，由慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司運(yùn)營(yíng)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019年投保用戶達(dá)到630人，平均年齡32周歲。業(yè)務(wù)范圍方面，目前慧擇保險(xiǎn)與68家保險(xiǎn)公司合作，提供包括健康險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、企業(yè)險(xiǎn)等在內(nèi)的多個(gè)險(xiǎn)種。

雖然在營(yíng)收、凈利、保費(fèi)收入等多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面有著突出表現(xiàn)，但在業(yè)內(nèi)人士看來，慧擇保險(xiǎn)雖屬保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，但也面臨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的共同隱憂，即流量問題。如何將流量為自己所用，如何在流量成本居高不下的當(dāng)下跨過流量門檻擴(kuò)大盈利，成為慧擇保險(xiǎn)亟待解決的問題。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019年，慧擇保險(xiǎn)的總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用高達(dá)9.92億元，較2018年的4.84億元，同比增長(zhǎng)104.9%，同樣保費(fèi)增長(zhǎng)也在110%左右。作為保險(xiǎn)公司和投保人之間的“橋梁”，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)拓展方面最為重視的就是流量?；蹞癖ｋU(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上探索的中介模式中，“代理人”模式十分弱化，以“經(jīng)營(yíng)用戶”代替“經(jīng)營(yíng)代理人”模式，對(duì)于慧擇保險(xiǎn)的模式而言，用戶即是“流量”，而核心流量才有價(jià)值。

馬存軍坦言，作為專業(yè)的保險(xiǎn)平臺(tái)，慧擇保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的不是海量流量，而是精準(zhǔn)流量，轉(zhuǎn)化能力和服務(wù)能力如果缺失，再多的流量都沒有用。而在具備上述能力的基礎(chǔ)上，運(yùn)營(yíng)和開發(fā)用戶的能力更重要，這能讓核心用戶在平臺(tái)上與機(jī)構(gòu)形成長(zhǎng)期互動(dòng)。流量是基礎(chǔ)，但專業(yè)能力和平臺(tái)服務(wù)更是基礎(chǔ)要素，只要有好的用戶轉(zhuǎn)化和服務(wù)能力，流量本身不是核心命題。

中國(guó)社科院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠也認(rèn)為，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)借助第三方平臺(tái)導(dǎo)流屬于重要的合作方式。在王向楠看來，隨著保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自身品牌的不斷塑造、知名度擴(kuò)大，以及我國(guó)居民主動(dòng)投保意識(shí)的提升，其流量獲取能力也會(huì)不斷增強(qiáng)。從業(yè)務(wù)推廣的角度來看，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也應(yīng)注意推介消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品服務(wù)，抓住疾病、養(yǎng)老、財(cái)富管理等痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)一攬子綜合性的保險(xiǎn)方案，提供保險(xiǎn)基礎(chǔ)上的衍生服務(wù)。

滬上一位市場(chǎng)分析人士則表示，隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的逐漸興起，越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者加入這一市場(chǎng)。由此，第三方線上導(dǎo)流的資源愈發(fā)緊俏，成本也與日俱增。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)借助這一模式擴(kuò)大流量無可厚非，也能從一定程度上幫助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)迅速拓展。不過，最核心的因素還是在于中介機(jī)構(gòu)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，比如出險(xiǎn)后如何核保、理賠。另外，在合作方保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)遍及多個(gè)險(xiǎn)種的同時(shí)，如何協(xié)助投保人在不同條件下挑選合適的保險(xiǎn)，也更加考驗(yàn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力。因此，關(guān)鍵在于如何將“導(dǎo)流”變成自身的流量，如果不能增強(qiáng)客戶黏性，那再龐大的流量導(dǎo)入也終將是曇花一現(xiàn)。